نام نویسنده: Richard Harroch
سرمایه‌گذاران فرشته (Angel investors ) در مراحل اولیه شکل‌گیری یک استارت‌آپ سرمایه‌گذاری می‌کنند و بدون اینکه در مدیریت آن دخالت کنند در مالکیت آن سهیم می‌شوند. این نوع سرمایه‌گذاری به استارتآپها شتاب می‌دهد و رشد آنها را تسریع می‌کند. مثال‌های موفقی چون Uber ، WhatsApp و فیس‌بوک در روزهای ابتدایی رشد از حمایت سرمایه‌گذاران فرشته برخوردار شدند به این امید که پس از بزرگ شدن منافع وسیعی را به سرمایه‌گذاران بازگردانند( و چنین هم کردند) . در ادامه برخی سوالات متداول در مورد Angel investors که ممکن است در ذهن کارآفرینان باشد را ذکر می‌کنیم:
۱- سرمایه‌گذاران فرشته چه اندازه در یک شرکت سرمایه‌گذاری می‌کنند؟
مدل معمول سرمایه‌گذاری در این زمینه بین ۲۵ هزار تا ۱۰۰ هزار دلار در یک شرکت است اما ممکن است بیشتر هم باشد.
۲- فاکتورهای مهم برای سرمایه‌گذاران فرشته چیست؟
چند فاکتور مهم اینهاست:
– کیفیت، شور و اشتیاق، تعهد و یکپارچگی بنیانگذاران ( استارت‌آپ)
– فرصت و فضای بازار و پتانسیل رشد و بزرگ شدن شرکت
– تصور واضح از مدل تجاری و هر نوع رویکردی که در راستای به نتیجه رساندن این مدل می‌شود
– قابلیت ایجاد یک راند جدید افزایش سرمایه در صورت حصول به موفقیت.
۳- سرمایه‌گذاران فرشته چه چیزی را دوست دارند در ابتدای کار از کارآفرینان ببینند؟
– خلاصه‌ای از مدل تجاری یا (elevator pitch )
elevator pitch یا elevator speech یا elevator statement یک خلاصه کوتاه و سریع درباره یک حرفه، محصول، سرویس، سازمان یا یک رویداد است. نام Elevator pitch از آنجا نشات می‌گیرد که مثلا بتوان یک ایده را در محدوده ۳۰ ثانیه تا دو دقیقه در یک آسانسور برای یک شخص سرمایه‌گذار یا … توضیح داد.
– یک خلاصه اجرایی که pitch deck نامیده می‌شود.
– یک مدل اولیه یا prototype از محصول یا سرویس
– مشتریان اولیه یا نخستین استفاده‌کنندگان از محصول، سرویس، …
۴- افزایش سرمایه توسط سرمایه‌گذاران فرشته چقدر زمان می‌برد؟
خیلی بیشتر از آنچه تصور میکنید و بسیار دشوارتر از چیزی است که آرزویش را دارید. نه تنها باید سرمایه‌گذار مناسبی را مرتبط و علاقه‌مند به کسب و کار خود پیدا کنید بلکه از خلال جلسات و مباحثات مختلف باید به این موفقیت برسید. افزایش سرمایه زمان بسیار زیادی را از شما می‌گیرد.
۵- کارآفرینان چه سوالاتی را باید با سرمایه‌گذاران فرشته به بحث بگذارند؟
– چقدر افزایش سرمایه می‌خواهد انجام شود؟
– ماهانه چقدر هزینه میکنید؟
– آیا جزییات پروژه مالی دو سال آینده کسب و کار خود را مشخص کرده‌اید؟
– مهمترین بخش‌های هزینه بر سرویس یا محصول کجاست؟
– حاشیه سود چه قدر خواهد بود؟
– مدل اقتصادی کار چگونه خواهد بود؟
۶- کارآفرینان چه سوالاتی در مورد مارکتینگ و هزینه جلب مشتری (customer acquisition)را باید به بحث بگذارند؟
سرمایه‌گذارن فرشته می‌خواهند بدانند که شرکت چه برنامه‌ای برای حضور در بازار دارد. هزینه جلب مشتری (customer acquisition) چقدر خواهد بود و در درازمدت چه نفعی نصیب مشتری می‌شود. به همین دلیل کارآفرینان باید خود را برای موارد زیر آماده کنند:
– شرکت چگونه می‌خواهد خودش را در بازار عرضه کند و یا برنامه حضور محصول یا سرویس در بازار چگونه است؟
– استراتژی PR یا روابط عمومی شرکت چیست؟
– استراتژی شرکت برای شبکه‌های اجتماعی چیست؟
– هزینه جلب مشتری چقدر است؟
– طول دوران پروژه برای منتفع شدن مشتری چقدر است؟
– چه نوع تبلیغاتی می‌خواهید روی محصول یا سرویس خود انجام دهید؟
– چرخه فروش و مدل تماس مشتری و پایان فروش چگونه است؟
۷- چه سوالاتی را کارآفرینان باید انتظار داشته باشند که درباره تیم و بنیانگذاران شرکت از آنها پرسیده شود؟
– بنیانگذاران و افراد کلیدی تیم چه کسانی هستند؟
– تیم دارای چه تجربیاتی است؟
– در کوتاه مدت چه افراد کلیدی باید به تیم اضافه شوند؟
– چرا این تیم به طور خاص این قابلیت را دارد که مدل تجاری شرکت را اجرایی کند؟
– کارکنانتان چقدر است؟
– برنامه شما برای بزرگ شدن تیم در ۱۲ ماه آینده چیست؟
۸ – سرمایه‌گذاری فرشته چقدر ریسک دارد؟
بسیار پرریسک است و یک سرمایه‌گذار فرشته می‌داند به طور بالقوه این خطر هست که تمام سرمایه‌اش را از دست بدهد. در بهترین حالت تنها یکی از هر ۱۰ استارت‌آپ موفق می‌شوند.
۹- چگونه می‌توان یک سرمایه گذار فرشته پیدا کرد؟
راه‌های زیادی برای پیداکردن یک سرمایه‌گذار فرشته وجود دارد از جمله آنها:
بهترین راه پیداکردن یک سرمایه‌گذار فرشته از طریق هم‌کلاسی‌های دانشگاه یا یکی از دوستان سرمایه‌گذار است. استفاده از لینکدین برای ارتباط با این نوع افراد هم بسیار سازنده است.
۱۰ – آیا سرمایه‌گذاران فرشته توافق عدم افشای اطلاعات( nondisclosure agreements ) امضا می‌کنند؟
نه . سرمایه‌گذاران فرشته با پیشنهادهای مختلف و امکان معامله با افراد مختلفی را دارند و کارآفرینان باید مراقب باشند به دلیل جلب آنها به شرکت اطلاعات حساس خود را در اختیارشان قرار ندهند.
۱۱- یک مدیرعامل چه سوالاتی را درمورد پتانسیل یک سرمایه‌گذار فرشته بپرسد؟
کارآفرینان باید ارزیابی دقیقی از سرمایه‌گذار داشته باشند و می‌توانند چنین سوالاتی را بپرسند:
– آیا می‌توانید من را به سایر کارآفرینانی که با آنها کار میکنید مرتبط کنید؟
– فکر میکنید چه میزان سرمایه‌ای برای شرکت ما برای موفقیت لازم است؟
– رابطه شما با سرمایه‌گذاران مخاطره پذیری که احتمال دارد در دوربعدی سرمایه‌گذاری در شرکت ما سرمایه‌گذاری کنند چگونه است؟
– شما فکر میکنید چگونه می‌توانید به ما کمک کنید تا در تجارت موفق شویم؟
– چه نوع سرمایه‌گذاری‌های دیگری در فضای تجاری ما انجام داده‌اید؟
۱۲- مدل مالی مورد علاقه سرمایه‌گذارن فرشته چیست؟
سرمایه‌گذاران فرشته چندین فاکتور مالی برای سرمایه‌گذاری در یک استارت‌آپ مد نظر دارند :
– اموال منقول و غیر منقول شرکت.
– نحوه پرداخت
– نرخ تخفیف
– ارزش شرکت
۱۳ – فاکتورهای کلیدی برای تخمین میزان ارزش‌گذاری دقیق در یک دوره سرمایه‌گذاری مالی چقدر است؟
قطعا ارزش در مذاکره مشخص می‌شود اما فاکتورهای کلیدی اینهاست:
– تجربه و موفقیت‌های قبلی تیم
– وضعیت بازار
– فضای رقابتی
– فرصت‌های بازار
-میزان سرمایه و رقیق‌سازی ( سهم) بنیانگذاران
– مقایسه با بازار
– پتانسیل برای یک خروج بزرگ
۱۴ – یک ایمیل به سرمایه‌گذار فرشته از طرف یک کارآفرین باید شامل چه چیزهایی باشد؟
من ایمیل‌های زیادی را از استارتآپها دریافت کرده‌ام تا نظرم را برای سرمایه‌گذاری در آنها جلب کنند این موارد به نظرم مهم است:
– به من بگویید که چگونه مرا پیدا کردید ایده‌ال این است که توسط یکی از افراد قابل اعتماد و دوستان و هم‌دوره‌ای‌های من اینکار را کرده باشید.
– به صورت بولت‌وار و کوتاه بگویید که شرکت شما چه کار می‌کند و چه مشکلات و موضوعاتی دارد.
– چیزی درباره این بگویید که به من نشان دهند صاحبان شرکت رقابت‌پذیر، با تجربه و مشتاق به این کارند.
– ۲ تا ۳ صفحه خلاصه اجرایی و یا ۱۵ صفحه پاورپوینت به ایمیل الصاق کنید.
۱۵ – چند وقت یک بار یک کارآفرین باید یک سرمایه‌گذار فرشته را با اطلاعات شرکت به روز کند؟
بهتر است هر ماه سرمایه‌گذاران فرشته را به روز کنید چه خبرهای خوبی داشته باشید چه خبرهای بد. اگر مشکلی دارید بهتر است کمک یا توصیه بخواهید. اگر نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری دارید این مقدمه خوبی خواهد بود. هیچ کس دوست ندارد ناگهان شگفت زده باشد به همین دلیل یک ارتباط معقول بسیار مهم ا ست. اگر شما سرمایه‌گذارتان را با اطلاعات واقعی و صادقانه به روز کنید اعتماد آنها برای جذب سرمایه‌گذاری‌های بعدی را جلب کرده‌اید.
۱۶ – چه دلایلی باعث می‌شود که سرمایه‌گذاران فرشته یک پیشنهاد سرمایه‌گذاری را رد کنند؟
– فرصت‌های بازار یا پتانسیل یا سایز تجارت مورد نظر بسیار کم است
– بنیانگذاران شرکت دانش یا اشتیاق کافی برای این کار را ندارند
– بخش مورد نظر استارت‌آپ برای کار مورد علاقه سرمایه‌گذار نیست.
– ارجاع به سرمایه‌گذار از طریق مناسب و افراد قابل اعتماد صورت نگرفته است.
– پروژه مالی مورد نظر باورپذیر نیست و بنیانگذاران نمی‌توانند سرمایه‌گذاران را در این زمینه قانع کنند.
– شرکت مورد نظر از محل مورد انتظار سرمایه‌گذار فرشته بسیار دور است ( بسیاری از سرمایه‌گذاران دوست دارند به صورت محلی سرمایه‌گذاری کنند یا در شهرهایی که محل اصلی صنایع تکنولوژی باشد مثل سانفرانسیسکو یا نیویورک)
– سرمایه‌گذار قانع نشده است که شرکت شما تمایز قابل توجهی با رقبا ایجاد می‌کند.
۱۷ – چه اسناد قانونی سرمایه‌گذاران فرشته مایلند پیش از سرمایه گذاری مشاهده کنند؟
– اسناد شرکت
– آیین‌نامه شرکت
– آیین‌نامه‌های سازمانی و دستورالعمل‌ها
– موافقت‌نامه‌های حفظ محرمانگی کارکنان و کارگزاران
– اسناد مربوط به چگونگی تشکیل هیات مدیره
– اسناد مالیاتی
– برنامه‌های تقسیم سهم بین کارکنان و مدیران
همچنین سرمایه‌گذاران فرشته مایلند که اسناد مربوط به موافقت‌نامه سرمایه‌گذاری توسط هیات مدیره را پیش از اجرای سرمایه‌گذاری در اختیار داشته باشند.
۱۸ – اشتباهات کلیدی که کارآفرینان در هنگام ارایه و معرفی خود به سرمایه‌گذاران فرشته انجام می‌ٔدهند
– به سرمایه‌گذاران نگویید چرا این( کار شما) فرصت کلیدی بازار است.
– کل تیم را به هنگام ارایه روی صحنه نبرید در حالی که فقط مدیرعامل می‌خواهد صحبت کند.
– نگویید که هیچ رقیبی در بازار ندارید
– در مورد پروژه خود اغراق نکنید
– در هنگام ارایه پرزنتیشن زیاد صحبت نکنید.
– یک دمو نشان دهید.
– مشخص نکردن نقاط تمایز تجارت خود با رقبای دیگر خطای بزرگی است.
– مشخص نکردن چگونگی استفاده از سرمایه و زمان آن هم اشتباه است.
۱۹ – مزیت‌هایی که یک کارآفرین از داشتن سرمایه‌گذار فرشته کسب می‌کند
علاوه بر پول مزیت‌های دیگری نیز نصیب کارآفرینان می‌شود از جمله :
– تماس با سرمایه‌گذاران مخاطره پذیر
– تماس با شرکای استراتژیک
– توصیه گرفتن مناسب
– اعتبار کسب کردن با ایجاد ارتباط با سرمایه‌گذار
– تماس با مشتریان بالقوه
– تماس با کارکنان بالقوه
– تماس با وکلا، بانک، حسابداران و بانکهای سرمایه‌گذار
– کسب دانش و اطلاعات از شرکتهای مشابه
۲۰ – یک کارافرین چه چیزهایی را باید قبل از جلسه با سرمایه‌گذار فرشته آماده کند؟
– دیدن پروفایل سرمایه‌گذار در لینکدین و سایت او
– دیدن هر نوع ارتباطی در لینکدین بین خود و سرمایه‌گذار و پرسش از انها و گرفتن توصیه
– ارایه کردن پروژه در برابر افرادی که به آنها اعتماد دارید و گرفتن فیدبک از آنها
– دیدن پورتفولیوی سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذار و شرکتهایی که پیش از این در آنها سرمایه گذاری کرده
– آماده بودن برای قطع شدن ارایه توسط سرمایه‌گذار و پرسش
– آماده بودن برای هر نوع سوال سختی از سوی سرمایه‌گذار
– آماده کردن کمتر از ۲۰ اسلاید برای ارایه در جلسه
منبع : فوربس
