iranseo – صنعت طراحى وب ايران کمتر از ده سال عمر دارد و همانند بسيارى از کشورهاى ديگر به طور کلى صنعتى نوپاست. بازار اين صنعت در داخل کشور، بسيار گسترده و بزرگ اس و شرکتهاى بسيارى نيز به عنوان طراح وب در آن فعاليت مى کنند. سال گذشته سايتهاى بسيارى توسط همين شرکتها در وب منتشر شد. از سايتهاى کوچک و شخصى گرفته تا سايتهاى تجارت الکترونيک و پورتالهاى بزرگ دولتي. آنچه که اين مقاله بدان مى پردازد عمدتا تحليل استراتژى هاى ناکارامد به کار گرفته شده از سوى شرکتهاى فعال در اين حوزه است.
1- بازارسنجى ضعيف: اين شرکتها به همه درخواستها پاسخ دادند و با تمام مشتريان چه کوچک و چه بزرگ پاى ميز مذاکره نشستند و يا آنها را به پاى ميز مذاکره کشاندند. ديدگاه منطقى آن است که هر شرکت با توجه به ملاحظات و بررسى هاى مختص به خود بخشى از بازر را مورد هدف قرار دهد و سياستهاى کارى خود را نيز متناسب با همان بازار تدوين کند. اما متاسفانه اغلب آنان بدون سياست کارى بوده و چون بازار مخاطب خود را انتخاب نمى کنند، طبيعتا در تمام بازار به دنبال مشترى و عقد قرار داد مى گردند.
از اين استراتژى ضعيف، روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه هاى تبليغ بيشتر سود مى برند. به نظر مى رسد اگر شرکتهاى ايرانى در انتخاب مشترى دقت بيشترى نشان دهند و از ميان مشتريان موجود، مشتريان بهتر و مطمئن ترى را برگزينند، سود و پايدارى کسب و کار خود را بهتر تضمين مى نمايند. “مشتريان بد” عموما وقت و هزينه شرکتها را اتلاف مى کنند و خدمات پشتيانى ارايه شده به آنها در بيشتر موارد، پروژه هاى اجرا شده را ضررده مى کند.
حرکت به سوى چنين سياستى از سوى شرکتهاى مجرى، بازار را رشد مى دهد و مشتريان را مجبور به رعايت اصول و قواعد بازار مى کند. شايان ذکر است که که بازار طراحى وب ايران بازارى پخته نيست ضمن آنکه بسيار پراکنده و گسترده است. کنترل عرضه و تقاضا در اين بازار بسيار مشکل است و ميزان تقاضا از سوى مشتريان بنابه دلايل نامشخصى در بازه هاى زمانى مختلف، زياد و کم مى شود. اما با اينحال اين بازار با پارمترهاى نامشخص بازاريابى نمى تواند پوششى بر ضعف شرکتهاى فعال در طراحى وب باشد. بايد اذعان کرد که عموما آنها برنامه مشخص بازاريابى ندارند و استراتژى هاى اتخاذ شده از سوى آنها نيز تا حدى انفعالى و در واکنش به فعاليت ساير رقبا بوده است.
2- همه دنباله رو هستند: رقابت سازنده اى ميان شرکتها وجود ندارد. آنها ضمن آنکه همواره با يکديگر در رقابت هستند تقريبا به تخصص يکديگر احترام نمى گذارند. در بازار طراحى وب ايران همه مدعى هستند و متاسفانه اين بازار رهبر، پيشرو و يا شرکتى بسيار شاخص ندارد. در چنين شرايطى طبيعتا صحت ادعاها کمتر ارزيابى مى شود و چنانچه خلاف آن نيز ثابت شود، هيچ اتفاقى نمى افتد. نبود رهبر يا پيشرو، چنين بازارى را متاثر از پارامترهاى خارج از آن مى کند و بى ثباتى ر آن موج مى زند. در هر بازارى اگر شرکت پيشرو از توانايى هاى لازم برخوردار باشد مى تواند در شکوفايى کل بازار نقش داشته باشد. متاسفانه هيچ شرکت طراح وب ايرانى تاکنون نتوانسته است به عنوان يک پيشرو نقش ايفا کند.
همانطور که گفته شد بازار طراحى وب ايران پخته نيست. در بازارهاى پخته همواره يک يا چند پيشتاز وجود دارند و شرکتهاى ديگر تا حدودى خود را با سياستهاى آنها تطبيق مى دهند. همچنين همواره در اين بازارها شرکتهايى هستند که شرکتهاى پيشرو را به رقابت مى کشانند و با مطرح کردن ايده هاى نو به دنبال دستيابى به سهم بيشترى از بازار هستند. به عنوان مثال رقابتى که گوگل در سالهاى اوليه فعاليت خود شروع کرد از اين نوع بود. گوگل در بازار جستجو، موتورهاى جستجوگر محبوب آن زمان را به رقابت طلبيد و در نهايت سهم عمده بازار را از آن خود کرد و آلتاويستاى پيشرو را از اريکه قدرت به پايين کشيد.
3- تکنولوژى هاى متفاوت: اوضاع در اين مورد کمى بهتر است. اصولا شرکتها، تکنولوژى خاصى را به دلايل مختلفى براى اجراى پروژه ها بر مى گزينند. تکنولوژى هاى رايج در ايران مايکروسافت، جاوا و کدباز هستند. هنوز هم شرکتهايى هستند که مدعى اجراى پروژه ها با اکثر تکنولوژى ها بوده حال آنکه تواناييهاى آنها در برخى از اين تکنولوژيها بالا نيست. اين مورد را نمى توان يک ضف اساسى قلمداد کرد زيرا ممکن است شرکتها از طريق برون سپارى، اجراى پروژه ها را به شرکتهاى همکار خود واگذار کنند. در هر صورت رويکرد به همه تکنولوژيها در فعاليت تيمهاى مديريت پروژه و بازرگانى شرکتها بى تاثير نيست ضمن آنکه قدرت شرکتها را در موردى مانند Branding کاهش مى دهد.
4- ضعف در تعريف خدمات: روشن است که خدمت ارايه شده در نهايت “طراحى وب” است اما در دل همين دو کلمه دنيايى معنا و مفهوم وجود دارد. شرکتهاى ايرانى خدمات خود را نوعا درست تعريف نمى کنند و اطلاعات کاملى نيز ارايه نمى دهند. آنها همواره اميد دارند که در يک جلسه حضورى، برگ برنده خود را رو کنند و طرف مذاکر را مقهور نموده و قراردادى منعقد نمايند. يکى از دلايل اصلى عدم فعاليت شرکتهاى صرفا مشاور در اين بازار نيز دقيقا همين مورد و به عبارت ديگر نبود اطلاعات از خدمات و فعاليت شرکتهاى مجرى است.
در حاليکه اگر شرکتها اطلاعات کاملى از خود و خدمات خود منتشر کنند، شرکتهاى مشاور مى توانند مدت مذاکرات را براى هر دو طرف مذاکره کاهش دهند و کيفيت اجراى پروژه ها نيز بالاتر خواهد رفت. قابل ذکر است که مشتريان ايرانى نيز نوعا تمايل به مذاکرات حضورى دارند. شايد بتوان دلايل زير را براى اين موضوع عنوان کرد: به دليل ضعف اساسى مشتريان با خدمات طراحى وب، آنها مذاکره حضورى را فرصتى براى کسب اطلاعات بيشتر و بالا بردن آگاهى هاى خود مى دانند. نوعا مديران عاملى تصميم گيرنده هستند که براى مطالعه اطلاعات منتشر شده از سوى مجريان، وقت نمى گذارند.
هنوز اين باور شکل نگرفته است که مى توان بيشتر اين مذاکرات را به صورت الکترونيک انجام داد و حتى قرارداد الکترونيکى منعقد کرد. نبود قوانين حقوقى مشخص نيز بر اين موضوع تاثير مى گذارد. همواره مديران سودجو و فرصت طلبى وجود دارند که براى يافتن کانالهاى مناسب زد و بندهاى مالى، نياز به اين جلسات براى آشنايى بيشتر دارند.
5- ضعف در قيمت گذارى خدمات: اصل “هر چقدر که تيغ مى برد” هنوز هم در بين اکثر اين شرکته رواج دارد و آنها قيمت گذاريهاى خود را در اکثر موارد با توجه به مشترى تعين مى کنند و کمتر به خدماتى که ارايه مى شود توجه مى کنند. به عنوان مثال اگر قيمت گذارى بر اساس طراحى هر صفحه را روشى درست براى قيمت گذارى بدانيم، هم اکنون قيمت طراحى هر صفحه از پنج هزار تومان تا صد و پنجاه هزار تومان متغير است. اين تفاوت مى تواند ناشى از موارد زير باشد:
قراردادهاى دولتى و نيمه دولتى: به دليل پروسه طولانى تصميم گيرى و کاغذ بازى هاى رايج، مذاکرات با طرفهاى دولتى عموما زمان بيشترى مى طلبد. اين موارد و بد حساب بودن اغلب آنها، شرکتها را مجاب به بالا بردن قيمت نهايى پروژه از يک تا سه برابر قيمت واقعى پروژه مى کند. اتخاذ چنين سياستى از سوى شرکتهاى مجرى حتما بر نوع قيمت گذارى ها براى مشتريان عادى آنها نيز تاثير مى گذارد و عملا فرصت تجربه قيمتگذارى بر اساس کيفيت و نوع خدمات ارايه شده را از مجريان مى گيرد.
زدو بندهاى مالى مديران بازرگانى و آى تى همچنين ضعف آگاهى آنها و سازمانهاى وابسته به آنها در بالا رفتن مبلغ قراردادها به شدت تاثير مى گذارد. (به نظر مى رسد اين مورد نياز به توضيح بيشتر نداشته باشد!)
اجراى ضرب العجلى پروژه ها: عمدتا شرکتها و سازمانهاى متقاضى خدمات طراحى وب به “دقيقه نود” فکر مى کنند و تا اجبار فراتر از حد مشخصى را احساس نکنند به استفاده از اين خدمات روى نمى آورند. اين شرايط مى توان شرکت در نمايشگاه، شروع مذاکرات با طرفهاى خارجى، عقب نماندن از “طايفه سايت داران باکلاس” و … باشد. در چنين شرايطى، آنها معمولا حاضر به پرداخت هزينه بيشترى هستند. آنچه که در عمل اتفاق مى افتد اين است که پروژه ها اغلب در زمان ضرب العجل تعيين شده به اتمام نمى رسد و يا با کيفيت کمترى در زمان تعيين شده انجام مى شود.
طراحان مستقل و کسب و کارهاى خانگى: علاوه بر شرکتهاى طراحى وب، افراد و يا تيمهاى ديگرى نيز در بازار حضور دارند و اين خدمات را ارايه مى دهند. آنها به دليل هزينه کمتر براى اجراى پروژه ها و نداشتن هزينه هاى رايج دفترى در اغلب موارد خدمات خود را با قيمتهاى کمترى ارايه مى دهند. مقايسه قيمت ارايه شده از سوى آنها با قيمت ارايه شده از سوى شرکتها همواره نزد مشتريان يک چالش بزرگ است.
مشتريان ناآگاه و يا کمتر آگاه نمى توانند تفاوت اين قيمتها را هضم کنند. فعاليتها اين افراد و تيمهاى کوچک هم خوب است هم بد. خوب از آن جهت که آنها در آشنا کردن شرکتها و سازمانها به اين خدمات بسيار موثر هستند. اما بد از آن جهت که آنها با خدمات بعضا نامطلوب و پشتيبانى هاى ضعيف بازار را بسيار آشفته مى کنند. عموما مشتريانى که فاکتور اصلى آنها “قيمت پروژه” است تمايل به واگذارى پروژه هاى خود به ين افراد دارند.
به عنوان فردى که تجربه مذاکرات بسيارى از اين دست را دارد، تيمهاى فردى و اقوام و آشنايان مدير عامل را يک رقيب نامرئى مى دانم. بارها اتفاق افتاده است که بعد از يک مذاکره سنگين و طولانى، مدير عامل با گفتن اينکه ” البته پسر دبيرستانى من هم مى تواند سايت طراحى کند”، احساس مى کردم که … بگذريم!
6- تنها به فروش فکر مى کنند: چه مشترى بزرگ باشد و چه کوچک، مجريان پروژه همواره تلاش مى کنند تا آنرا بزرگ جلوه دهند به اين اميد که حجم قرارداد در نهايت افزايش يابد. در نزد اغلب آنها مدير فروشى که بر اساس اصول علمى و تجربى فروش و بازاريابى عمل مى کند و به آينه کسب و کار شرکت مى انديشد در مقايسه با مديران فروشى که کوتاه مدت فکر مى کنند و فقط مى فروشند و بعضا به راهکارهاى خارج از اصول اخلاقى متوسل مى شوند، اعتبار بيشترى دارد زيرا معيار مقايسه، فروش بيشتر است.
7- نبود مديران فروش متخصص در اين حوزه: يکى از مشکلات اساسى بسيارى از شرکتهاى اين حوزه کمبود مدير فروش تخصصى در اين حوزه است. لذا در اغلب موارد مدير عامل شرکت وظيفه فروش را نيز بر عهده دارد. اين مديران عامل چون معمولا از ابتداى راه اندازى کسب و کار با شرکت بوده اند و تجربيات خوبى دارند مى توانند اين نقش را به خوبى انجام دهند که البته بر پست سازمانى “مديريت عاملى” آنها تاثير منفى مى گذارد. ورود مديران فروش با سابقه کار در حوزه هاى ديگر چه مرتبط با نرم افزار و چه غير مرتبط با آن تاثير منفى بر فعاليت کارى شرکتها مى گذارند هر چند در کوتاه مدت، منجر به افزايش فروش شوند. اين مديران فروش اگر از سوى شرکت حمايت شده و آموزش کافى ببيند مى توانند البته تاثير بسيار مثبتى بر ساختار يافته شدن “مديريت فروش خدمات وب” بگذارند.
8- تفکر محدود: آنها خود را با تغييرات موجود کمتر تطبيق مى دهند. درست است که تا مبحثى نو مطرح مى شود همه از آن نام مى برند اما در عمل به کندى خود را با آن مباحث نوين هماهنگ مى کنند. پروپوزالهايى که از سوى آنها رايه مى شود اغلب محتوا و شکل مشخصى دارد. آنها تنوعى به خدمات ارايه شده از سوى خود نمى دهند. عموما نيازهاى مشترى را به خوبى تشخيص نمى دهند و همواره نيازهاى وى را در غالب تواناييهاى خود تعبير مى کنند.
نتيجه اين کار اين خواهد بود که يا چيزى فراتر از نياز مشترى طراحى مى شود و يا چيزى کمتر از آن. توجه به مديران فروش با سابقه کار در حوزه هاى ديگر نيز ناشى از همين موضوع است زيرا آنها مى توانند با استفاده از ارتباطات و کانالهاى قبلى خود، بر فروش شرکت بيافزايند اما پر واضح است که در روند اين افزايش فروش، شرکت تجربه اى در “مديريت فروش” بدست نمى آورد زيرا با نبود آن مدير فرش، بسيارى از ارتباطات و کانالهاى کسب درآمد قطع مى شود.
9- ضعف در پروپوزالها: پروپوزالهاى ارايه شده از سوى آنان آگاهى هاى لازم را در اختيار مشتريان قرار نمى دهد. محتواى اين پروپوزالها تفاوت خدمات ارايه شده از سوى شرکتهاى مختلف را نشان نمى دهد و نمى توان با مقايسه تنها چند پروپوزال شرکتى را به عنوان مجرى پروژه برگزيد. ضعف نسبى مشتريان نيز بى تاثير بر اين موضوع نمى باشد.
10- تخصص و آموزش را جدى نمى گيرند: آنها براى آموزش کارمندان خود هزينه نمى کنند. با توجه به طبيعت دايما در حال تغيير اينترنت، نقش آموزش بسيار موثر است. به عنوان مثال سليقه گرافيست بسيارى از آنها سالهاست که بدون توجه به تغييرات بوجود آمده در ذائقه کاربران وب ثابت مانده است. شايد اغلب آنها ندانند که از سوى مراجع معتبر، گرافيک متناسب با ذائقه کاربران براى سال 2005 چه چيزى پيش بينى شده است! تشويق کارمندان به افزايش مطالعات در حوزه تخصصى، مراجعه به سايتهاى معتبر و تخصصى و شرکت دادن آنها در دوره هاى آموزشى مرتبط مى تواند در کيفيت اجراى پروژه ها و تداوم آنها در بازار تاثير فوق العاده بگذارد.
با تمام موارد گفته شده، چون صنعت طراحى وب در ايران نوپاست وجود پاره اى از مشکلات موجود طبيعى است. مديران اغلب جوان هستند و خود مقوله مديريت اين نوع شرکتها نيز هنو جا افتاده نيست و چهارچوب و ساختار آن همانند شرکتهاى فعال در صنعت برق که سابقه اى بيش از چهل سال در ايران دارند، قوام نيافته است. بازار بکرى در داخل کشور و بازارهاى بسيارى در خارج از کشور فراروى طراح وب ايرانى قرار دارد.
اميدواريم مديران و تصميم گيرندگان با اتخاذ راهکارهاى مناسب به سوى هر چه حرفه اى تر شدن گام بردارند. آمادگى تغيير نظرات ارايه شده را دارم لذا خواهشمند است انتقادات و پيشنهادات خود را به آدرس roudaki@iranseo.com ارسال نماييد تا در نسخه هاى بعدى اين مقاله از ديدگاههاى شما نيز استفاده نمايم.
