نام نویسنده: م.ر.بهنام رئوف
بیست سالگی آغاز جوانی است؛ یعنی سنی که دوران نوجوانی به تدریج به پایان رسیده و جوانی کم‌کم آغاز می‌شود. یک ماه پیش فراسو تولد بيست‌سالگي خود را جشن گرفت.
شرکتی که برای اولین بار نامی ایرانی را برای خود برگزید و توانست علاوه بر ایران بازارهای جهانی آی‌تی را نیز با نام خود فتح کند. شرکتی که این روزها فقط یک تولید‌کننده محصولات آی‌تی نیست، بلکه توانسته‌است در بخش‌های دیگر بازار نیز تاثیرگذار باشد. با احمد علیپور، پدر و مدیرعامل سابق این شرکت و مدیرعامل لاوان گفتوگو کرده‌ایم که در زیر می‌خوانید.
***
بحث را با آغاز به کار شرکت فراسو و شرایطی که در آن زمان شرکت‌های ی‌تی با آن روبه‌رو بودند، آغاز کنیم.
شروع کار ما به سال 68 بازمی‌گردد. فکر می‌کنم در آن زمان فقط 63 شرکت ثبت شده در شورای عالی انفورماتیک بودیم. آن زمان مانند الان نبود که شما بتوانید هر قطعه و خدماتی را که نیاز داشتید از یک شرکت بخرید. بلکه شما باید تمام خدماتی را که مشتری نیاز داشت از سخت‌افزار گرفته تا نرم‌افزار، برایش فراهم می‌کردید. بنابراین در آن زمان ما مجبور بودیم که هم سخت‌افزار داشته باشیم هم نرم‌افزار و هم آموزش.
تخصصی شدن شرکت‌ها از سال 72 شروع شد و تا آن زمان ما هم پکیج نرم‌افزاری داشتیم و هم آموزش. تقریبا تمام شرکت‌هایی که آن زمان وجود داشت همه همین کار را انجام می‌دادند. از سال 72 شرکت‌ها تخصصی شدند و هر شرکت تخصص خاص خود را پی گرفت. از سال 73 به بعد سخت‌افزار هم تخصصی شد و هر شرکت یک فیلد خاص مانند کیس یا مادربورد را پیش گرفت. در سال 68 شاید کل تقاضای بازار سه هزار کامپیوتر هم نبود. در سال 72 ظرفیت به 40 هزار کامپیوتر رسید و به تدریج به جایی رسید که الان پنج سال است که روی یک و نیم میلیون تقاضا درجا زده‌ایم (باخنده).
تعداد کارمندهای فراسو در بدو فعالیت چند نفر بود و هم‌اکنون چند نفر هستند؟
زمانی که شروع کردیم سه نفر بیشتر نبودیم، در هفته اول کار. در سال اول به هفت نفر رسیدیم و تا زمان تولید شرکت در سال 73 فکر نمی‌کنم که بیشتر از 20 نفر بوده باشیم. و الان هم در کل بالای 300 نفر هستیم.
از چه زمانی وارد عرصه موس و کیبوردد شدید؟
بعد از مدتی که ما کامپیوتر اسمبل شده را وارد می‌کردیم فهمیدیم که هر کدام از قطعات را یک شرکت ساخته است که عمدتا هم شرکت‌هایی بودند از تایوان و سنگاپور، چون در آن زمان چین در این عرصه فعالیت نداشت. همین مساله بود که باعث شد ما خودمان روي چند قطعه بیشتر فعالیت کنیم.
بنابراین مانیتور، مادربورد و کیس و کیبوردد را وارد کردیم. به تدریج تقاضا افزایش پیدا کرد. روی کیبورد بازار خوبی داشتیم به شکلی كه در سال 72 نزدیک به 4 هزار کیبوردد فروختیم. در سال 73 به یک شوک اقتصادی رسیديم و قیمت نفت و دلار در ظرف دو شب افزایش پیدا کرد و واردات کالاهای خارجی ممنوع شد، وقتی در این مقطع قرار گرفتیم و با توجه به فعالیت گذشته و آمارهایی که داشتیم باید تصمیم می‌گرفتیم که یا شرکت را تعطیل کنیم یا خودمان وارد عرصه تولید شویم.
در آن زمان ما یک شانس داشتیم و آن هم فعالیت شرکت کروز بود که در بخش لوازم خانگی و قطعات خودرو فعالیت می‌کرد و سایت‌های تولید خوبی داشت. همین شد که ما یک خط تولید با 17 نفر کارگر از کروز اجاره کردیم و از شرکت سجین همان کیبورددی را که وارد می‌کردیم قالب‌هایش را خریدیم و تولید را از سال 73 شروع کردیم.
در آن زمان یک تصمیم بزرگ گرفتیم. تصمیمی‌که شاید هیچ شرکتی در آن زمان حاضر به انجام آن نبود و آن هم این بود که یک برند ایرانی را برای خود انتخاب کردیم؛ چراکه در آن زمان دولت در مورد نام برند همانند زمان فعلی زیاد حساس نبود که حتما تولید داخل باید نامی فارسی داشته باشد، اما با این حال ما نام فارسی را برای خود انتخاب کردیم.
فروش فراسو در آن زمان به چه اندازه‌ای بود؟
در ابتدای فعالیت شرایط سختی داشتیم؛ چراکه هیچ کدام از خریداران عمده بازار حاضر نبودند که روی یک برند ایرانی کار کنند. به ما می‌گفتند شما فراسو را حذف کن و همان برند سجین را روی کیبورد بزن تا ما بخریم. البته باید در شرایط قرار بگیرید.
در آن زمان مردم به برند خارجی عادت کرده بودند؛ چراکه پنج سال متمادی واردات بی‌رویه صورت گرفته بود و جنگ هم تمام شده بود و تشنگی خاصی روی برند خارجی وجود داشت. چنین شرایطی را تصور کنید که در بازاری این چنین یک دفعه برندی ایرانی ظاهر شود. در آن زمان مقاومت منفی بیش از حدی وجود داشت و ما تا دو سال اول با پوست کلفتی در بازار ایستادیم. البته تصمیم درستی اتخاذ کرده بودیم. بسته شدن مرزها روی واردات باعث شد که فراسو، فراسو شود. اگر قرار بود در یک شرایط باز کارمان را شروع کنیم هرگز نمی‌توانستیم به چنین جایگاهی برسیم، اما الان ادعا می‌کنم که اگر تعرفه واردات موس و کیبوردد صفر هم شود، باز هم کسی نمی‌تواند با فراسو رقابت کند.
چرا اسم فراسو را انتخاب کردید؟
شاید بی‌تجربگی.
یعنی الان از انتخاب این نام پشیمان هستید؟
پشیمان نیستم، ولی کار خودمان را سخت کردیم. توصیه من به شرکت‌هایی که تازه می‌خواهند برند‌سازی بکنند، این است که اسم شرکت‌شان با نام برندشان تفاوت داشته باشد. در یک شب تصمیم گرفته می‌شود که فراسو ورودش به ایران ممنوع شود. همین باعث می‌شود که ما ظرف دو ماه یک برند خارجی بسازیم. وقتی بچه‌ای به دنیا می‌آید برای آن اسم کوچک انتخاب می‌کنند و این در حالی است که نام بزرگ آن بچه ال‌ها است که برقرار است. الان ما به این نتیجه رسیده‌ایم که محصول یا خدمات می‌تواند سرویس‌های دیگر یک شرکت باشند که هر کدام باید نام جداگانه‌ای داشته باشد. الان اگر ما به سال 73 برگردیم اسم شرکت را روی برند نمی‌گذارم.
پس با توجه به تغییر برندهایی که در فراسو رخ داده است، می‌توان نتیجه گرفت که فراسو به نام بزرگ یا فامیل این محصولات و خدمات تبدیل شده است؟
کاملا. درست است که کمی دیر این کار را انجام دادیم اما باید انجام می‌دادیم.
بعد از مقاومت‌هایی که در برابر نام فارسی فراسو صورت گرفت در نهایت و بعد از گذشت زمان و صبر شرکت فراسو، این برند به حاکم بی‌چون و چرای بازار ایران در برخی محصولات تبدیل شد. رویکرد بازار و دولتی‌ها بعد از این اتفاق نسبت به فراسو چگونه بود؟
خیلی خوشحال بودند. ما از واکنش‌هایی که نسبت به ما صورت می‌گرفت، خیلی انرژی می‌گرفتیم. سال 73 تا 77 برای فراسو سال شک بود؛ چراکه خیلی‌ها یا با شک فراسو می‌خریدند یا ناگزیر بودند که فراسو بخرند؛ چراکه برند دیگری وجود نداشت. اگر هم بود امکان انتخاب وجود نداشت. البته ما هم در این مدت به مشتری احترام گذاشتیم و تنوع به محصولات دادیم. همین مساله باعث شد که یک عرق نسبت به محصولات فراسو ایجاد شود که یک انرژی مضاعف به ما داده می‌شد.
این تغییر نام‌هایی که روی محصولاتتان می‌گذارید، فکر نمی‌کنید که آن استقبال یا همان عرق را با بحران روبه‌رو کند؟
بله. حرف شما کاملا درست است. اگر دولت این قانون غیرمنطقی ممنوعیت ورود کالای خارجی با برند ایرانی را ابلاغ نمی‌کرد هیچ وقت این کار را انجام نمی‌دادم. البته این قانون فعلا تنها در مورد فراسو انجام می‌شود. این قانون درست مانند همان قانون افزایش تعرفه واردات تلفن همراه است که هنوز هم با هیچ منطقی جور درنمی‌آید. دولت نگران این است که چرا کالای ایرانی در خارج از کشور ساخته می‌شود. آیا راه‌حل این موضوع آن است که بگویند نباید این کار انجام شود؟ به عنوان مثال شما از این نگران هستید که چرا فرزندتان برای درس خواندن به خانه همسایه می‌رود؟ مشکل از خانه شما است که فرزندتان این روش را به کار گرفته است. نمی‌توان گفت که در خانه را قفل می‌کنم که فرزندم از خانه بیرون نرود. این نگرانی کاملا درست است، اما راه‌حل اشتباه است. وقتی که دولت ما خود را با دولت چین مقایسه می‌کند این را هم باید ببیند که دولت چین برای تولید چه کارهایی کرده است و دولت ما چه کاری انجام داده است.
یک شرکت از بدو فعالیتش یا به دلیل عرق ملي برند ایرانی برای خود انتخاب کرده است، وقتی چینی قانونی وضع می‌شود او که بیکار نمی‌نشیند، برند خارجی برای خود انتخاب می‌کند. ما در کشور عربی که بر سر جزایر تنب با ما دعوا دارد محصول به فروش می‌رساندیم با نام تنب. نه تنها جلوی کارمان را نگرفتند، بلکه محصولمان استقبال هم داشت، اما در کشور خودمان قانون وضع می‌کنند که حق فروش ندارید!. اتهام می‌زنند که یک عده به جای آنکه محصولشان را در داخل تولید کنند در خارج تولید کرده و به ایران وارد می‌کنند. اگر ما به این دلیل متهم هستیم، پس آن‌هایی که قاچاق می‌کنند و برند خارجی وارد می‌کنند و می‌گویند تولید می‌کنیم چه هستند؟ وقتی دولتی دلش برای نام ایرانی نمی‌سوزد من فعال اقتصادی چرا باید دلم بسوزد. آیا آمریکایی‌ها به شرکت اپل گفته‌اند که چون تمام محصولاتش در چین تولید می‌شود حق ورود به آمریکا را ندارد؟! یک کشور در دنیا برای من مثال بزنید که چنین قانونی داشته باشد.
چطور يك موسسه‌اي می‌تواند دستگاه دریافت‌کننده فرکانس دیجیتال در چین تولید کرده و پشت جعبه هم بنویسد ساخت چین به سفارش ایران و در یک بسته‌بندی کاملا فارسی و به راحتی به ایران وارد کنند؛ اما همین کار برای برند فراسو ممنوع می‌شود و نمی‌تواند این کار را انجام دهد؟
ارزش برند فراسو چقدر است؟
ارزش‌گذاری روی برندها یک کار اقتصادی است که تابع شرایط و فاکتورهای متفاوت است. متاسفانه در ایران تا به حال چنین کاری انجام نشده است. در مورد فراسو هم با توه به ساختار جدید نمی‌توان به شکل دقیق به یک رقم واحد رسید؛ اما این کار را در مورد لاوان که یکی دیگر از فعالیت‌های فراسو است، انجام داده‌ایم.
قرار است که ما لاوان را از این پس به شکل یک شرکت سهامی صنفی داشته باشیم. نام سهامی صنفی را انتخاب کردیم به این دلیل که نه سهامی خاص است و نه سهامی‌عام. یعنی از این پس هر کس که به شکل صنفی با لاوان همکاری می‌کند می‌تواند سهام لاوان را خریداری کند و این فرآیند از ابتدای سال جاری شروع خواهد شد. هر کس به نسبت فعالیتی که با لاوان داشته است، از ابتدای فعالیتش تا به حال و همچنین در آینده می‌تواند سهام لاوان را خریداری کند.
در این قسمت ارزش‌گذاری برند لاوان را بر مبنای میزان فروش لاوان تا به حال استخراج کردیم. وقتی که شرکتی به سوددهی می‌رسد، دو تا چهار درصد از سهم فروش کل آن شرکت ارزش آن شرکت است. ما برای لاوان نیز همین فرمول را لحاظ کردیم و برای سال 1398؛ یعنی از سال 86 تا این سال، دو و دو دهم درصد از کل فروش را که در این چهارده سال اتفاق می‌افتد، به عنوان ارزش کل شرکت لحاظ کردیم که ارزش کمپانی می‌شود 19 میلیارد تومان که این عدد از 627 میلیون تومان شروع می‌شود و در سال 98 به ارزش 19 میلیارد تومان می‌رسد.
شیوه فروش این سهام به چه شکلی است؟
ما سهام لاوان را به غیر نمی‌فروشیم. به کسی می‌فروشیم که یا فروشگاه داشته باشد یا یکی از تامین‌کنندگان لاوان باشد. هر شرکت با توجه به میزان همکاری و فروشی که در لاوان داشته است، می‌تواند بخشی از سهام را بخرد. ما هر سال بیشتر از 10 درصد از سهام را واگذار نمی‌کنیم. پنج درصد به فروشگاه‌ها و پنج درصد هم به تامین‌کننده‌ها و این به آن معنا است که پروسه فروش سهام لاوان 10 سال طول می‌کشد. هر کدام از شرکت‌ها یا فروشگاه‌ها اگر بخواهند از مجموعه خارج شوند باید سهامشان را بفروشند و به همین دلیل هم نام سهامی صنفی را برای آن گذاشتیم.
در مورد تغییرات مدیریتی که در فراسو به تازگی صورت گرفته است نیز توضیح دهید.
وقت که به گروهی از شرکت‌ها تبدیل شدیم، شیوه مدیریتی نیز تغییر می‌کند. این کار امسال اجرایی شد و کل شیوه مدیریت هر شرکت تغییر کرد. البته این تغییرات روندی سه ساله داشت تا به اینجا رسیدم. آقای تندر هم‌اکنون مدیر اف‌اکس‌سی است. آقای ترکان، مدیر فراسوی فعلی است. آقای حسین برخورداری، مدیر شرکت صنایع و رایانه فراسو که همان كارخانجات فراسو است، هستند.امیر هاشمی، مدیرعامل شرکت فرین دوبی هستند و مديرعامل لاوان هم فعلا خودم هستم تا به زودی بتوانیم مدیرعاملی جدید برایش تعیین کنیم.
منبع : دنیای اقتصاد
