نام نویسنده: احسان موحدیان
بزرگراه فناوری – ایران کشوری که بیشترین جمعیت را در منطقه خاورمیانه دارد، به‌خاطر اقتصاد به‌سرعت درحال رشد و افزایش درآمد خانوارها به یک معدن طلای تجاری بالقوه برای فروشندگان کالاهای الکترونیکی مبدل شده است.
رشد بازار کالاهای الکترونیکی مصرف‌کنندگان ایران به‌سرعت ادامه دارد و محصولات مختلف از مجاری گوناگون و از جمله از طریق “بازار سیاه” در دسترس است.
علی‌رغم تهدید ایران به تحریم اقتصادی از سوی سازمان ملل، این کشور میزبان تولیدات شرکت‌هایی مانند سونی، شارپ، BenQ، Nikai، LG و JVC است. نمایندگان تمامی این شرکت‌ها به‌منظور افزایش حضور تجاری خود در ایران به‌شدت در تلاش هستند.
یوکو یاما مدیر شارپ، در خاورمیانه و آفریقا می‌گوید: ما امیدواریم هرچه زودتر نمایندگی‌های فروش جدیدی در ایران دایر کنیم. ما به‌دنبال صادرات تلویزیون‌های LCD خود به ایران تا قبل از پایان سال جاری میلادی هستیم و صادرات DVD Player، سیستم‌های مختلف صوتی و تصویری و سیستم‌های مختلف الکترونیکی خانگی را هم در دستور کار داریم و امیدواریم ظرف 12 ماه آینده 10 درصد از سهم بازار تلویزیون‌های LCD ایران را در دست بگیریم.
در همین حال سونی رقیب شارپ هم قصد دارد مدل جدید تلویزیون‌های LCD خود را موسوم به Bravia امسال و پس از توافق با یک شریک تجاری ایرانی که نامش فاش نشده روانه این کشور کند. BenQ، LG و JVC هم تایید کرده‌اند که آن‌ها هم ظرف 12 ماه آینده به‌دنبال یافتن کانال‌های جدید توزیع کالا در ایران هستند.
تولید ناخالص داخلی (GDP) ایران به 6/551 میلیارد دلار می‌رسد که دو برابر GDP عربستان سعودی بزرگ‌ترین بازار مصرفی در میان کشورهای عضو شورای همکاری خلیج‌فارس است. برآوردها نشان می‌دهد درآمد حاصل از فروش تلویزیون در ایران در سال 2005 بالغ بر 960 میلیون دلار بوده، حال آنکه این رقم در عربستان به 540 میلیون دلار و در امارات تنها به 290 میلیون دلار می‌رسد.
آمار همچنین حاکی است که 22 درصد از کل درآمد حاصل از فروش تلویزیون در خاورمیانه و شمال آفریقا در سال 2005 مربوط به ایران بوده است.
هارش گوپتا مدیر منطقه‌ای Nikai در ایران و کشورهای عربی منطقه خلیج‌فارس در این مورد می‌گوید: “حدود 60 درصد از جمعیت ایران بین 15 تا 59 سال سن دارند و با این جمعیت عظیم 70 میلیونی هر شرکتی می‌تواند در این کشور به منافع عظیم تجاری دست یابند.”
وی می‌افزاید: Nikai از سال 2001 در بازار ایران حضور داشته و هم‌اکنون ما به‌دنبال ایجاد نمایندگی‌های فروش در سراسر ایران و از جمله در شهرهای تبریز، اصفهان و شیراز هستیم. ما همچنین قراردادهایی را با برخی فروشگاه‌های زنجیره‌ای معروف ایران مانند رفاه، اتکا و شهروند منعقد کرده‌ایم.”
Nikai امیدوار است سهم خود در بازار کالاهای الکترونیکی ایران را تا قبل از پایان سال 2006 به حداقل پنج درصد برساند. این شرکت 10 تا 15 درصد از بازار دستگاه‌های الکترونیکی خانگی و پنج تا هفت درصد از بازار وسایل خانگی بزرگ (اعم از یخچال، ماشین لباسشویی و غیره) را هدف گرفته است.
در همین حال شرکت‌هایی که روابطی با آمریکا دارند برای تجارت با ایران محدودیت‌هایی دارند. بهعنوان مثال در بازار تلفن‌همراه، BenQ Mobile، موتورولا و سونی‌اریکسون به‌علت تحریم‌های آمریکا نمی‌توانند در ایران فعالیت کنند.
علی‌رغم این وضعیت بسیاری از محصولات آمریکا از طریق بازار سیاه راه خود را به‌سوی ایران می‌گشایند. اکثر این محصولات از خرده‌فروشانی در دبی خریداری شده‌اند و تولیدکنندگان اصلی کالا کنترل کمی برای جلوگیری از فروش مجدد تولیدات خود به ایران دارند.
موسی عبید مدیر بازاریابی BenQ Mobile در خاورمیانه و آفریقا می‌گوید: ایران یک سیاهچاله است. توزیع‌کنندگان کالا در خاورمیانه از این مسئله آگاه هستند و با صادرات مجدد محصولات ما به ایران از طریق بازار سیاه به تقاضای این کشور پاسخ می‌دهند. با توجه به اینکه ما به‌خاطر تحریم‌های آمریکا هیچ رابطه تجاری مستقیمی با ایران نداریم، بر این فرآیند هم نمی‌توانیم کنترلی داشته باشیم. البته ما نهایت تلاش خود را می‌کنیم تا قوانین بین‌المللی را نقض نکنیم.
رائد ناصر مدیر خدمات بازاریابی GFK در خاورمیانه معتقد است که بخش اعظم کالاهای الکترونیکی ایران مربوط به بازار سیاه است. وی معتقد است که این کالاها از دبی به سه منطقه آزاد تجاری ایران در جزایر کیش، قشم و بندر چابهار ارسال می‌شود و سپس از جنوب وارد کشور می‌شود.
وی می‌افزاید: فروشندگان این کالاها برای بهرهمندی از مزایای تجاری و اقتصادی امارات به دبی سفر می‌کنند. منابع و مجاری خرید کالای آن‌ها قبلا مشخص شده است، سپس آن‌ها محصولات خریداری شده را وارد مناطق تجاری آزاد کرده و از کانال‌های مشخصی در کل ایران توزیع می‌کنند.
وی معتقد است که دو نقطه دیگر برای ورود کالاهای الکترونیکی به ایران عبارت است از مرزهای پاکستان و افغانستان و نیز مرزهای ترکیه و عراق.
رائد ناصر خاطرنشان می‌کند که با توجه به افزایش تعداد شرکت‌های خارجی که به‌طور مستقیم در بازار ایران حضور یافته‌اند و نیز به‌دنبال تشدید تلاش‌های دولت ایران برای نابودی بازار سیاه از اهمیت این بازار کاسه شده است.
درحال حاضر مجاری فروش کالا در ایران به اندازه کشورهایی همچون عربستان و امارات متنوع نیست، هم‌اکنون تنها سه فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ در ایران به نام‌های شهروند، رفاه و اتکا وجود دارد که همگی در مالکیت دولت هستند، اما پیش‌بینی می‌شود بخش خصوصی و حتی سرمایه‌گذاران خارجی در آینده‌ای نزدیک در این حوزه فعال شوند.
بازار پیچ در پیچ
این مدل پیچ در پیچ مجازی توزیع در ایران در کنار تعرفه‌های گمرکی بالا باعث شده قیمت کالاهای مصرفی الکترونیکی در بازار ایران بالاتر از حد معمول باشد. این مسئله در برخی موارد به کاهش سود خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان نیز منجر شده است.
البته این وضعیت نشانگر ضرورت ایجاد یک شبکه توزیع قدرتمند و دستیابی به شناختی جامع از شرایط بازار ایران است و بدون شک بی‌توجهی به این دو نکته به شکست فعالیت‌های تجاری در این کشور می‌انجامد.
بسیاری از تولیدکنندگان مشهور وسایل الکترونیکی در جهان برای توزیع محصولاتشان در ایران به‌طور کامل به شرکای تجاری داخلی خود وابسته هستند و آن‌ها هستند که به بازاریابی و تبلیغات محصولات خارجی می‌پردازند.
سوآپ نانیر مدیر بازاریابی BenQ Mobile در خاورمیانه و آفریقا می‌گوید: “این بسیار مهم است که فروشندگان کالا در مورد وضعیت بازار ایران اطلاعات دقیق محلی داشته باشند، در این صورت بازاریابی به شیوه بهتری انجام می‌شود. ایران سومین بازار بزرگ BenQ در خاورمیانه است و 15 تا 20 درصد درآمد سالانه شرکت از این کشور است. اما بازار ایران از پتانسیل‌های بسیار بیشتری برخوردار است که ما فعلا از حداقل‌های آن استفاده می‌کنیم.”
تهران بزرگ‌ترین بازار کالاهای مصرفی الکترونیکی در ایران است و فروشگاه‌های مختلف فروش این کالاها در سطح شهر پراکنده است. البته برای فروش برخی کالاها مراکز خاصی وجود دارد، مانند خیابان جمهوری که به فروش سیستم‌های صوتی و تصویری اختصاص دارد یا خیابان شریعتی که محل فروش تولیدات داخلی کوچک است.
اما به‌غیر از تهران از دو شهر تبریز و مشهد در شمال، اصفهان در مرکز و شیراز در جنوب ایران نباید غافل شد. مردم شهرهای کوچک‌تر و نواحی روستایی هم برای خرید کالاهای الکترونیکی مورد نظر خود و به‌خصوص محصولات خارجی به این شهرها سفر می‌کنند.
بررسی روندهای فروش در بازار ایران نشان می‌دهد که مردم این کشور حاضرند برای خرید کالاهای الکترونیکی شناخته شده پول بیشتری بپردازند.
این درحالی است که آن‌ها حاضر نیستند پول زیادی صرف خرید کالاهایی با مارک‌های ناشناخته کنند.
آقای گوپتا در این مورد می‌گوید: “ایرانی‌ها در مورد برند تجاری و کیفیت کالا بسیار حساس هستند. ارچه درآمد مردم در ایران در مقایسه با دیگر کشورهای منطقه پایین‌تر است، اما آن‌ها هنوز هم پولشان را صرف خرید کالاهایی با مارک‌های شناخته شده می‌کنند. این درحالی است که بهعنوان مثال سعودی‌ها که درآمد بیشتری دارند، به خرید کالاهایی با مارک‌های کمتر شناخته شده تمایل دارند.”
نکته مهم دیگری که باید به آن اشاره شود، میزان بالای مالیاتی است که بر کالاهای وارداتی در ایران وضع می‌شود و تا 45 درصد هم می‌رسد. این درحالی است که نرخ مالیات وضع شده بر کالاهای تولید داخل چندان بالا نیست.
مدیران نمایندگی‌های برخی شرکت‌های خارجی در خاورمیانه می‌گویند مشکلاتی از ان دست هنوز هم موسسات خارجی را به تاسیس کارخانه در داخل خاک ایران مجاب نکرده است.
هارش گوپتا از مدیران Nikai می‌گوید: سامسونگ و LG حضور قدرتمندی در خاورمیانه دارند و در این کشور کارخانه‌های مونتاژ تاسیس کرده‌اند، اما ما ترجیح می‌دهیم برای حفظ کیفیت تولیداتمان از یک شبکه توزیع گسترده استفاده کنیم و در داخل ایران کارخانه تاسیس نکنیم، هرچند که به‌طور حتم با این کار توان رقابتی‌مان افزایش می‌یابد.
رائد ناصر در این مورد می‌گوید: تاسیس کارخانه‌های مختلف مونتاژ توسط شرکت‌های کره‌ای در ایران به آن‌ها امکان داده تا حضور گسترده‌ای در بازار ایران داشته باشند. سامسونگ و LG بازار ایران را بسیار جدی گرفته‌اند و یک شبکه خرده‌فروشی گسترده را در این کشور ایجاد کرده‌اند.
آن‌ها از روندهای بازار محلی ایران آگاهی دارند و محصولاتشان را با قیمت مناسب عرضه می‌کنند و در رقابت با دیگر برندهای خارجی موفق‌تر بوده‌اند.
میزان درآمدزایی بازار ایران برای شرکت LG در سال گذشته 309 میلیون دلار آمریکا بوده که این رقم 6/13 درصد از میزان فروش این شرکت در خاورمیانه و آفریقا را دربر می‌گیرد. ایران بعد از آفریقای جنوبی دومین بازار بزرگ LG به‌حساب می‌آید.
LG حدود 75 درصد از بازار نمایشگرهای LCD در ایران را در اختیار دارد و یکی از سه فروشنده برتر تلویزیون و ماشین لباسشویی در این کشور به‌حساب می‌آید.
حامد مالک مدیر واحد ارتباطات LG در خاورمیانه می‌گوید: استراتژی ما در ایران بی‌همتاست. ما سه بار جام فوتبال LG در ایران برگزار کرده‌ایم و تا به‌حال این بزرگ‌ترین رویداد ورزشی بوده که توسط یک شرکت خارجی در ایران برگزار شده است. ما همچنین یک دوره کلاس آشپزی را در سال 2004 در ایران برگزار کرده‌ایم که زنان محلی طی آن در محیطی دوستانه و آموزشی به تعامل با هم مشغول می‌شدند. از این طریق ما ارتباطی موثر با مردم ایران برقرار کرده‌ایم.
وی می‌افزاید: در دهه 90 برندهای ژاپنی بازار ایران را در کنترل داشتند، ام طی چند سال اخیر آن‌ها جایگاهشان را از دست داده‌اند. علت آن است که ژاپنی‌ها نتوانستند ارتباطی پایدار با مصرف‌کنندگان ایرانی ایجاد کنند. در نتیجه LG توانست حضورش را تثبیت کند. البته رقابت بین ما و ژاپنی‌ها هنوز بسیار شدید است.
خطرتحریم‌های تجاری
تعرفه‌های تجاری بالای وضع شده برای شرکت‌های خارجی در ایران به تولیدکنندگان محلی کالاهای الکترونیکی در ایران امکان داده تا خودی نشان بدهند. فناوری به‌کار رفته در تولیدات این شرکت‌ها ترکیبی از فناوری‌های محلی و فناوری اخذ شده از شرکت‌های چندملیتی است.
از جمله مهم‌ترین شرکت‌های داخلی ایرانی که به تولید وسایل الکترونیکی می‌پردازند می‌توان به صنام، سام‌الکترونیک، شهاب، بوتان و Astra اشاره کرد. محصولات این شرکت‌ها به‌طور عمده برای جلب نظر اقشار کم‌درآمد تولید می‌شود. تلویزیون‌های CRT، لوازم خانگی، لوازم مختلف آشپزی، وسایل تهویه مطبوع و سیستم‌های صوتی از جمله تولیدات این شرکت‌هاست.
با این حال شرکت‌های خارجی تولیدکنندگان داخلی را تهدیدی جدی برای خود به‌حساب نمی‌آورند. به‌عقیده مدیران این شرکت‌ها، تولیدکنندگان داخلی اگرچه محصولات زیادی تولید می‌کنند اما با توجه به حساسیت مردم ایران به کیفیت برد با برندهای خارجی است. از سوی دیگر اکثر شرکت‌های خارجی معتقدند اعمال تحریم‌های احتمالی سازمان ملل تاثیر مخربی بر اقتصاد ایران خواهد گذاشت و برخی از آن‌ها به‌همین علت درحال بازنگری استراتژی‌های سرمایه‌گذاری در ایران هستند.
از جمله شرکت‌هایی که برنامه خود را برای ساخت کارخانه مونتاژ در ایران به تاخیر انداخته، شرکت کره‌ای دوو است. مقامات این شرکت می‌گویند در صورت رفع دغدغه‌های سیاسی موجود به‌سرعت برای ساخت کارخانه در ایران اقدام می‌کنند. در کنار این مسئله، تعرفه‌های بالای وضع شده بر کالاهای وارداتی، کند بودن روند خصوصی‌سازی اقتصادی و تکیه شدید اقتصاد ایران بر سرمایه‌های دولتی از دیگر مشکلاتی است که شکت‌های خارجی فعال در ایران را آزار می‌دهد.
یکی از مدیران دوو معتقد است: دولت ایران مدتی است که در سیاست‌های اقتصادی خود تجدید‌نظر نکرده، درصورتی که تسریع خصوصی‌سازی اقتصاد این کشور را واقعا تقویت خواهد کرد. ما امیدواریم دولت ایران به این مسئله توجه کند.
منبع : ITP
