نام نویسنده: Michel Neray
eMarketingway.ir – اگر شما فروشنده اى هستيد که با شرکت هاى مختلف در ارتباط باشد يا شرکتى هستيد که به افراد خدمات ارائه مى کنيد، در هر صورت گاهى مجبورخواهيد شد که ارزشهاى خود را از طريق تبليغات نوشتارى، تلويزيونى، تماس هاى تلفنى و يا حضور در جلسات به اطلاع مشترى برسانيد. موفقيت در توجيه مشتريان، موفقيت در تجارت است.
خبر خوش آنکه براى تهيه يک پيام تأثيرگذار احتياجى نيست که شما يک نويسنده يا سخنران حرفه اى باشيد. به آسانى مى توانيد با استفاده از 3 راهکار زير نتايج غير قابل باورى را بدست آوريد.
راهکار شماره 1: الگوهاى ذهنى مخاطب را به هم بريزيد
سوالات، بحث هاى متفرقه و واقعيت هاى اجتماعى را پيش بکشيد. به اين ترتيب ذهن مخاطب تحريک مى شود و سلول هاى خاکسترى مغز به فعاليت وادار مى شوند.
الگوهايى که در ذهن قرار دارد، از بين مى رود و حواس مخاطب متمرکز مى شود. پرسيدن سوال بسيا مفيد است زيرا ذهن را در حالت پاسخگويى و آمادگى
در مى آورد.
تأثير روانى راهکار شماره 1 همين است که ذهن
مخاطب را تحريک مى کند تا براى شنيدن حرف هاى شما
آماده شود.
راهکار شماره 2: روى مشکل مشتريان تمرکز کنيد
آيا موضوع اصلى صحبت هاى شما \”ارائه راه حل\” است؟ به اين ترتيب به فروش خود صدمه خواهيد زد. به تبليغات اطراف خود بنگريد. همه آنها به سهولت استفاده، فراگيرى و برترى محصول خود اشاره مى کنند. به اين عبارات بسيار پرداخته شده است. در صورتيکه اين مفاهيم بايد در پس زمينه قرار بگيرند. در ملاقات ها و مکالمات حضورى نيز بايد به اين موضوع توجه شود. مردم تا زمانى که مشکل خود را درک نکنند اهميتى به راه حل شما و ويژگى
هاى آن نمى دهند. قبل از اينکه راه حل خود را مطرح و روى آن پافشارى کنيد، مطمئن شويد که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگير آن شده است. با دوباره طرح کردن مسئله، مشترى را متوجه اهميت موضوع نماييد. هنگامى که شنونده با حرکات سر خود
شروع به تأييد مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسيده است.
راهکار شماره 3: يک تصوير ذهنى براى مشترى ايجاد
کنيد
فرض کنيد که يک طراح کلاه مى خواهد براى محصولات خود تبليغ نمايد. جملۀ \”من يک طراح هستم و طرحهاى من توسط توليدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است\” خيلى تکرارى و بى تأثير خواهد بود. بهترين راه ارائه تصوير ذهنى به مخاطب است. در اين مثال او مى تواند از کلاهى که هنرپيشه معروف سينما در يکى از فيلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتى
اين تصوير در ذهن شنونده تشکيل شد، بگويد که طراحى آن کلاه توسط او انجام شده است. اين روش را مى توان در صحبت کردن با يک فرد يا يک گروه به کار
گرفت.
مردم افکار خود را با تصاوير به خاطر مى سپارند. به همين علت امروزه آرم ها و تصاوير تبليغاتى
بسيار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصويرى مغز ،قوى ترين راه براى ايجاد ارتباط با افراد است.
راهکار شماره 2 و 3 را ادغام کنيد تا مخاطب تصوير روشنى از مشکل خود را در ذهن داشته باشد. در اين صورت نيازى به هيچ کار ديگرى نيست. خو آنها به سراغ شما خواهند آمد.
آيا استفاده از هر 3 راهکار ضرورى است؟
جواب اين سوال منفى است. شما مى توانيد از يک يا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنيد. در واقع، ممکن است يکى از اين روشها در مورد بخصوص شما و نتيجه اى که مى خواهيد بگيريد، به کار نيايد. ويژگى اين 3 مورد اين است که در عين سادگى حداکثر
تأثير را دارند.
به ساختار اين مقاله نگاه کنيد. فرض کنيد که اين مقاله مقدمه اى براى شروع يک سخنرانى در مورد فروش در يک شرکت بزرگ صنعتى بود. من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از اين سوال شروع کردم که آيا شما از اين 3 راهکار براى فروش استفاده مى کنيد؟ و به اين ترتيب توجه شما را به خود جلب کردم.
شما نيز در صحبت کردن با افراد مختلف مى توانيد از همين روش استفاده کنيد. ضمناً اين کارها نه فقط براى پيامهاى شفاهى بلکه در هر خبرنامه، تبليغات، وب سايت و هر مکانى که شانس جذب مشتريان جديد وجود دارد، قابل استفاده هستند.
