نام نویسده: مريم عسگري
در اينكه سليقه مصرفكنندگان و نحوه انتخاب آنها در ميزان فروش و موفق يا ناموفق بودن يك كالا يا برند، آن هم در چنين بازار رقابتي موثر است، شكي نيست.
امروزه خواست و سليقه مصرف‌كننده در حدي نزد توليدكنندگان اهميت دارد كه كالاهاي خود را بر اساس سليقه آنها طراحي و توليد مي‌كنند. حتي واردكنندگان نيز كالاها را بر اساس نياز بازار و خواست مصرف‌كننده وارد كشور مي‌كنند. چه اين كالا در رده كالاهاي لوكس باشد و چه در رديف كالاهاي ضروري.
به هر حال اين نياز و سليقه مصرف‌كننده است كه تا حد زيادي به توليدكنندگان و واردكنندگان در ارائه كالا خط و جهت مي‌دهد و حتي بر حجم واردات و قيمت‌ها در بازار تاثير مي‌گذارد. به طوري كه اگر حجم واردات كالاهاي لوكس مانند تلويزيون LCDيا لپ‌تاپ را طي سال‌هاي اخير مقايسه كنيد از افزايش حجم واردات و كاهش قيمت‌ها در بازار متعجب خواهيد شد.
جالب اينجاست كه در شرايطي كه بحران اقتصادي همه جا را فرا گرفته و طبق اعلام كارشناسان اقتصادي بسياري از مردم زير خط فقر زندگي مي‌كنند، بازار كالاهاي لوكس و گران قيمت از طرف اكثر مردم و لو قشر متوسط به پايين مورد استقبال قرار گرفته و اكثر مصرف‌كنندكان به استفاده از كالاهاي باقابليت و گران قيمت توجه دارند.
به عنوان مثال با وجودي كه قيمت تلويزيون‌هاي LCD با سايز كمتر از 30 اينچ پايين‌تر از سايزهاي بالاي 30 اينچ است باز هم مصرفكنندگان، حتي آن دسته كه خانه‌هايي 70 تا 80 متري دارند، خريد يك تلويزيون 40 اينچ را به 24 اينچ ترجيح مي‌دهند.
در توضيح بيشتر مي‌توان به آمار واردات تلويزيون‌هايLCD در سال گذشته اشاره كرد كه بيش از 1400 تن از مجموع 1800 تن مربوط به تلويزيون‌هاي بزرگ‌تر از 30 اينچ بوه است.
فعالان بازار معتقدند، كاهش قيمت‌ها و در نظر گرفتن تسهيلات ويژه فروش براي مصرف‌كننده از طرف فروشندگان باعث شده تا بسياري از مصرف‌كنندگاني كه توان خريد كالاهاي گران‌قيمت را ندارند به طور اقساطي كالاهاي مورد نظر را خريداري كنند.
مصرفكنندگان با سليقه ايراني
كارشناسان معتقدند مصرفكنندگان ايراني با توجه به وضعيت اقتصادي نه چندان مطلوبي كه دارند بسيار باسليقه هستند.
احمد عليپور، مدير عامل شركت فراسو در اين رابطه مي‌گويد: به‌رغم اينكه اكثر مصرفكنندگان ايراني قدرت خريد پاييني دارند، اما در انتخاب كالا بسيار هوشمند و باسليقه عمل مي‌كند و وقتي مصرفكنندگان ايراني را با ساير كشورهاي منطقه و همچنين كشورهاي توسعه‌يافته مقايسه مي‌كنيم، درمي‌يابيم كه ايراني‌ها بسيار هوشمند و با سليقه‌تر از آنها در انتخاب كالا عمل مي‌كنند.
به گفته وي، در گذشته به اين دليل كه مصرفكنندگان اعتماد چنداني به خدمات پس از فروش شركت‌ها نداشتند به سمت كالاهاي گران‌قيمت با برند‌هاي خاص مي‌رفتند، اما امروزه گستردگي خدمات پس از فروش باعث شده مصرفكنندگان به كالاهايي كه خدمات پس از فروش گسترده‌اي دارند جذب شوند. همچنين در گذشته برخي از افراد براي تهيه كالا به خارج از كشور سفر مي‌كردند. اما امروزه اين روند تا ح زيادي كاهش يافته است.
بحري، يكي از مديران شركت سازگار ارقام نيز در اين رابطه مي‌گويد: اصولا مصرفكنندگان ايراني به خوش‌سليقه‌گي معروف هستند و در هيچ جاي دنيا مصرف‌كنندگاني را نمي‌توان يافت كه تا اين حد به تنوع در مدل، رنگ و ظاهر كالا اهميت دهند. به عنوان مثال، در زمينه گوشي تلفن‌همراه مصرفكنندگان ايراني بسيار به تنوع در مدل، طرح و قابليت‌هاي كالا اهميت مي‌دهند. حتي اگر اين قابليت‌ها در كشور مورد استفاده نباشد. در زمينه كامپيوتر نيز به همين صورت است.
به گفته وي، كاربران رايانه نيز مانند ساير كالاها به قابليت و كارآيي كالاها اهميت مي‌دهند و بسيار اتفاق مي‌افتد كه كالايي را با ظرفيت و كارآيي بيش از آنچه مي‌خواهند خريداري مي‌كنند.
به طور كلي مصرف‌كننده ايراني متقاضي كالاي high-end (پيشرفته) هستند كه امكانات زيادي به آنها ارائه كند.
بحري معتقد است مصرف‌كننده ايراني از بيشترين توان مالي‌اش و حتي بيشتر از آن براي خريد كالاهاي مورد نيازش استفاده مي‌كند.
ايزدنيا، مدير فروش شركت حافظ پخش يكي از نمايندگي‌هاي فروش محصولات سامسونگ در اين زمينه مي‌گويد: بي‌شك سليقه مصرفكنندگان در عرضه محصولات در هر برندي در بازار تاثير زيادي دارد. چرا كه اگر كالايي مطابق خواسته مصرف‌كننده به بازار عرضه نشود او به بازارهاي خارج از كشور براي تهيه آنچه مي‌خواهد كشيده مي‌شود. به همين دليل شركت‌هاي توليدكننده داخلي و واردكنندگان با آگاهي از سليقه مصرفكنندگان به توليد و واردات كالا اقدام مي‌كنند.
به گفته وي، تا چند سال پيش كه روند ورود كالاهاي جديد به كشور با تاخير چند ماهه همراه بود و قيمت‌ها نيز در سطح بالاتري از آنچه امروز هست بود، مصرفكنندگان به كالاهاي قاچاق و بدون گارانتي توجه خاصي نشان مي‌دادند، اما امروزه با ورود سريع كالاهاي جديد به بازار و گسترش خدمات پس از فروش اين معضل تا حد زيادي رفع شده است.
وي همچنين معتقد است؛ امروزه اكثر مصرفكنندگان به طراحي، كيفيت و خدمات پس از فروش كالاها توجه زيادي دارند و زيبايي ظاهري كالا 40درصد، كيفيت كالا 40درصد و خدمات پس از فروش 20درصد در پرفروش بودن يك كالا موثر است.
وي همچنين معتقد است: اكثر مصرفكنندگان ايراني 50 درصد بيش از توان مالي كه دارند براي خريد كالاهاي ديجيتالي، صوتي و تصويري و كامپيوتري هزينه مي‌كنند كه فروش اقساطي كالا كمك زيادي در اين زمينه به خريداران مي‌كند.
وي افزود: اگر نگاهي به سهم فروش شركت‌هاي تعاوني طي سال‌هاي اخير بيندازيد متوجه مي‌شويد اين شركت‌ها با در نظر گرفتن تسهيلاتي براي مصرفكنندگان داراي آمار فروش بالايي در زمينه كالاهاي گران‌قيمت و لوكس هستند.
همچنين طي سال‌هاي اخير با ورود تكنولوژي‌هاي جديد قيمت‌ها تا حد زيادي نسبت به سال‌هاي گذشته كاهش يافته است كه اين امر موجب تقاضاي بيشتر مصرفكنندگان براي كالاهاي high-end شده است. به طور مثال تا چند سال قبل قيمت يك تلويزيون تازه وارد سايز بزرگ حدود 8ميليون تومان بود، اما حالا همين تلويزيون با قابليت‌هاي بيشتر قيمتي حدود 3/1 سابق دارد.
بكايي، مدير فروش شركت اپل ايران، عرضه‌كننده محصولات اپل در ايران نيز در اين زمينه مي‌گويد: سليقه مصرف‌كننده ايراني به روز است و همواره به دنبال محصولاتي كامل و باقابليت است. همچنين از آنجا كه من عقيده دارم بحران اقتصادي جهاني تاثيري زيادي در بازار ايران ندارد، كالاهاي با قابليت و جديد وارد كشور مي‌شوند و با استقبال نيز مواجه مي‌شوند.
به گفته وي، البته برخي از خريداران از لحاظ مالي قدرت چنداني ندارند ولي با استفاده از نهايت قدرت خريد خود سعي مي‌كنند بهترين انتخاب را داشته باشند.
به عبارت ساده به خود زحمت بسيار در تهيه هزينه خريد كالا را مي‌دهند ولي كالاي باكيفيت مي‌خرند.
ختم كلام
اگر چه اكثر توليدكنندگان، واردكنندگان و فروشندگان مصرف‌كننده ايراني را يك انتخاب‌كننده باسليقه مي‌دانند كه از بيشترين توان خود براي خريد كالا استفاده مي‌كند، اما برخي از روشندگان براين باورند برخي از مصرفكنندگان همچنان در پي خريد كالاهاي ارزان قيمت و لو بي‌كيفيت هستند.
عبدي يك فروشنده در اين زمينه مي‌گويد:برخي از مصرفكنندگان ايراني كالاهاي ارزان قيمت ولو بي‌كيفيت را به كالاهاي گران‌قيمت ترجيح مي‌دهند.
چرا كه اگر غير از اين بود شاهد عرضه گسترده كالاهاي قاچاق چه در زمينه گوشي موبايل و چه ساير كالاها نبوديم. ولي در حال حاضر بسياري از واردكنندگان و توليدكنندگان از روند واردات كالاهاي قاچاق كه اكثرا بي‌كيفيت و بدون گارانتي هستند، گله‌مندند.
عليپور، مديرعامل شركت فراسو در اين رابطه مي‌گويد: اكثر كاربران رايانه و لوازم صوتي و تصويري و… امروزه با كالاهايي در بازار مواجه‌اند كه قيمتي مناسب با خدمات پس از فروش گسترده دارند. از طرفي امروزه سودي كه فروشگاه‌ها بابت فروش كالاها از خريدار مي‌گيرند بسيار كم است در حالي كه در ساير كشورها فروشندگان سودي حدود 25درصد از مصرف‌كننده دريافت مي‌كنند.
پس مصرف‌كننده سعي مي‌كند كالاي مطمئن را از نمايندگي فروش خريداري كند.
منبع : دنیای اقتصاد
