ثنارای – شركت ثناراي چند سالي است كه در نمايشگاه‌هاي بين‌المللي تكنولوژي پرچم‌دار ICT ايران است. اين شركت باموضوع صادرات خدمات فني و مهندسي خصوصا در بخش انفورماتيك از 54 عضو سهام‌دار تشكيل شده و با هم‌كاري مركز صنايع نوين در زمينه تحقيقات و توسعه صادرات نرم‌افزار خدمات ارزنده‌اي به جامعهICT ايران ارائه داده است. آقاي مهندس ناصري مديرعامل ثناراي در طي اين سال‌ها در راس پروژه‌هاي تحقيقاتي-پژوهشي ثناراي در مورد صادرات نرم‌افزار مسائل مختلف از صنعت نرم‌افزار و صادرات آن تجربه كرده و داراي نظرات جالبي است.
در رابطه با صادرات يك ميليارد دلاري، مسافران CeBIT 2006 و مسائل مختلف صنعت نرم‌افزار ايران با آقاي ناصري مدیرعامل ثنارای گفت و گويي انجام داده‌ايم كه از نظرتان مي‌گذرد:
از صادرات يك ميليارد دلاري شروع كنيم. در خبرها آمده كه شوراي عالي فناوري اطلاعات اعلام كرده در برنامه چهارم توسعه بايد به رقم يك ميليارد دلار صادرات نرم‌افزار برسيم. نظرتان در اين مورد چيست؟
اولين سوالي كه در اين زمينه مطرح مي‌شود اين است كه امكانات و سرمايه‌گذاري لازم براي اي مقدار صادرات چقدر است؟ حداقل 10 درصد اين مقدار صادرات بايد در اين صنعت هزينه شود تا به سوددهي مورد نظر برسد اين 10 درصد معادل 100 ميليون دلار است. شما شاهد هستيد كه در چهار سال گذشته روي هم‌رفته يك ميليون دلار در اين صنعت سرمايه‌گذاري شده كه با يك ميليارد دلار صادرات ما نمي‌خواند اگر بخواهيم به اين رقم برسيم بايد ظرف پنج سال آينده ساليانه 20 ميليون دلار در اين صنعت سرمايه‌گذاري شود.
اين سرمايه‌گذاري بايد در كجا انجام بگيرد؟
ببينيد براي پاسخ به اين سوال ابتدا بايد دو يا سه اصل پيش زمينه را روشن كنيم. اولين اصل اين است كه صادرات از مقولات اقتصادي است. د اقتصاد ما با دو نوع سيستم مواجه هستيم سيستم ساده و سيستم پيچيده. در سيستم ساده زنجيره علت و معلول مشخص است و يك ورودي لزوما يك خروجي را ايجاب مي‌كند اما در سيستم پيچيده زنجيره علت و معلول مشخصي نداريم و يك ورودي خروجي نامشخص ولي قابل پيش‌بيني دارد. به همين دليل در اين سيستم بايد از شاخصه‌هاي آماري و مدل‌سازي استفاده كرد. صادرات يك مقوله اقتصادي با سيستم پيچيده است كه بايد با برنامه‌ريزي مشخص جلو برود. اين برنامه‌ريزي بايد با بررسي مدل صادرات ديگر كشورها شروع شود و با تعيين يك چارت عمل مشخص پايان يابد.
متاسفانه ما در ايران اين بخش آخر را از برنامه‌ريزي‌هيمان كلا حذف كرديم. در اين طرحي كه براي صادرات تهيه شده ما اول بايد بپرسيم كه اين يك ميليارد دلار رقم صادرات را آقايان از كجا آورده‌اند. ايا چون اين رقم رقم قشنگي است آن را انتخاب كرده‌اند يا يك برنامه مدون انجام داده‌اند و به اين نتيجه رسيده‌اند كه مي‌توانيم ظرف پنج سال به اين رقم صادرات برسيم. وقتي نگاه مي‌كنيم مي‌بينيم كه متاسفانه طرحي پشت اين قضيه نبوده و اين رقم به ذهن بعضي‌ها رسيده كه آن را به آقاي مهندس رياضي اعلام كرده‌اند. خوب اين جواب نمي‌دهد چون اين كارها بايد با يك برنامه‌ريزي حساب شده جلو برود. يك مثال از جنگ براي شما مي‌زنم، در جنگ ابتدا اطلاعات جمع‌اوري مي‌شود سپس تصميم‌گيري مي‌شود كه به يك جا حمله انجام بگيرد گاهي مي‌بينيم كه چندين ماه براي يك حمله‌اي كه فقط 24 ساعت طول مي‌كشد طرح‌ريزي مي‌شود كه آيا حمله انجام بگيرد يا نگيرد.
بحث ما هم همين است كه اگر مي‌خواهيم به سمت صادرات حمله كنيم بايد يك طرح‌ريزي مشخص داشته باشيم در حالي مي‌بينيم متاسفانه اين‌طور نيست و با اين وضع به نتيجه دلخواه نخواهيم رسيد. ببينيد بحث اقتصاد ايران يك بحث كاملا مجزا است. با يك مثال توضيح مي‌دهم: شما در يك كشتي در اقيانوس در حال ديدن نهنگ بزرگ هستيد پيش خودتان فكر مي‌كنيد كه چقدر خوب بود ما در درياي خزر هم از اين نهنگ‌ها داشتيم خوب نمي‌توانيم نهنگ‌ها را به درياي خزر ببريم چون آن درياچه توانايي تحمل نهنگ‌هاي بزرگ را در خود ندارد. هر چه پايين‌تر برويم اين مثال باز هم صادق است در درياي خزر ما ماهي خاويار دو متري داريم خيلي اشتباه است كه فكر كنيم در رودخانه‌ها و بركه‌هايمان هم مي‌توانيم ماهي خاويار دو متري پرورش دهيم. اقتصاد ايران هم همين‌طور است. اگر شما شركت‌هايي مثل مايكروسافت، اينتل، اوراكل را در كشورهاي ديگر مي‌بينيد به اين دليل است كه اقتصاد آنها مي‌تواند چنين نهنگ‌هايي را در خور پرورش دهد اما اقتصاد ايران مثل بركه كوچكي مي‌ماند، كه البته در حد و اندازه خودش خيلي هم كوچك نيست. اين اقتصاد براي بزرگ شدن بايد به جايي وصل شود كه ما فعلا به جايي وصل نيستيم تا ما به اقيانوس اقتصاد جهاني نپيونديم به جايي نخواهيم رسيد چون اقتصاد ما به حد و اندازه لازم بزرگ نخواهد شد.
در برنامه چهارم توسعه وصل شدن به اقتصاد جهاني پيش‌بيني شده است ولي متاسفانه ما شاهد هستيم كه دولت فعلي در اين باره شك دارد اگر ما هيچ كاري در صادرات نرم‌افزار نكنيم ولي به اقيانوس وارد شويم بعد از يك مدت معيني كف صادرات ما خواه ناخواه بالا مي‌رود. درست است كه شركت‌هايي از بين مي‌روند چرا كه در اقيانوس ماهي‌هاي كوچك توسط كوسه‌ها خورده مي‌شوند و در عوض شركت‌هايي هم در اين اقيانوس جهاني بزرگ مي‌شوند كه باعث مي‌شود ما به هدفمان برسيم. اين بحث يعني پيوستن به اقيانوس جهاني يك بحث بسيار جدي است كه در صادرات نرم‌افزار حتما بايد به آن توجه شود. اما مسئله سوم اين است كه اگر شما بخواهيد صادرات داشته باشيد بايد شركت‌هاي قوي و صاحب تكنولوژي داشته باشيد. الان اگر ما شركت‌هاي تراز اولمان را با دنيا مقايسه كنيم مي‌بينيم كه خيلي عقب هستيم بنابراين بايد در حوزه صادرات براي موفق شدن بسترسازي‌هاي مناسبي به صورت منسجم و با پشتوانه مالي مناسب انجام بگيرد.
آيا صنعت نرم‌افزار ما به اين حد رسيده است كه به فكر صادرات باشد؟
طرح تكفا به شركت‌ها و گسترش بازار كمك شاياني كرد ولي متاسفانه پارسال و امسال كه اين طرح از نفس افتاده سرعت رشد صنعت نرم‌افزار ما هم كند شده است. در يك مطالعه كه ما درباره نرخ حقوق كارشناسي نرم‌افزار انجام داديم شاهد آن بوديم كه پارسال براي اولين سال اين نرخ نزول داشته است در ايران حدود 1000 شركت نرم‌افزاري هستند كه حدود 30 تاي آنها باما به نمايشگاه‌هاي بين‌المللي مي‌آيند. پس حرف شما كاملا درست است كه صنعت نرم‌افزار ما روي كرد صادراتي ندارد اما چرا ندارد؟ چون توانش را ندارد.
پس حمايت‌هاي دولت هنوز كافي نيست؟
دقيقا، مثلا اين بخش‌نامه جديد دولت كه دستگاهها را ملزم كرده است كه در هزينه‌هاي نرم‌افزاري و سخت‌افزاريشان صرفه جويي كنند يك لطمه مستقيم به صنعت نرم‌افزار است. اين خيلي بد است كه در كشوري كه حرف از اقتصاد دانايي محور مي‌زند صرفه جويي در چنين صنايعي صورت بگيرد. صنعت نرم‌افزار هنوز در حد و اندازه‌اي نيست كه بخواهد درباره صادرات صحبت كند تخمين زده مي‌شود كه حجم كل صنعت نرم‌افزار ما در داخل كشور به 150 ميليون دلار مي‌رسد. آن وقت ما مي‌خواهيم يك ميليارد دلار در سال صادرات داشته باشيم.
يك ميليارد دلار صادرات كمي غير قابل دسترس به نظر مي‌رسد. آيا اين‌طور نيست؟
ترجيح مي‌دهم اين طور نگويم چون هندي‌ها هم به هر صورت بازار داخلي‌شان خيلي كوچك‌تر از بازار خارجي‌شان است. ولي به هر صورت اين‌طور است كه كل بضاعت صنعت نرم‌افزار ما 150 ميليون دلار است كه اگر مي‌خواهيم آن را به يك ميليارد دلار صادرات در سال برسانيم بايد خيلي دقيق برنامه ريزي كنيم.
به نظر شما چقدر زمان و سرمايه نياز است كه صنعت ما به حد و اندازه هندي‌ها برسد؟
من فكر مي‌كنم كه يك برنامه 5 ساله كافي باشد كه فقط اين صنعت از يك سطح به سطحي ديگري ارتقا پيدا كند. اما آيا اين كه ظرف 5 سال به رقم يك ميليارد دلار صادرات برسيم به خيلي عوامل بستگي دارد مثلا اين سطح تعامل ما با ديگر كشورها به چه سطحي ارتقا پيدا كند بسيار فاكتور تعيين كننده‌اي است عامل ديگر بودجه‌اي است كه به اين صنعت تزريق مي‌شود. همان‌طور كه گفتم اگر واقعا مي‌خواهيم به رقم يك ميليارد دلار صادرات در سال برسيم بايد حداقل 10 درصد آن را هزينه كنيم. يعني حداقل سالي 20 ميليون دلار به اين صنعت تزريق شود. تخمين زده مي‌شود كه حجم صادرات نرم‌افزار ما در شرايط فعلي به 20 ميليون دلار در سال بالغ مي‌شود حالا ما مي‌خواهيم 5 ساله اين رقم را به يك ميليارد دلار برسانيم يعني 50 برابر اين خيلي دشوار است. اگر شما تمام منابع را بگذاريد شايد غيرممكن نباشد ولي خيلي دور از دسترس است اين كار يك برنامه و بودجه به همراه يك صبر خيلي بالا مي‌طلبد اگر فرض كنيم در سال آينده صادراتمان از 20 ميليون دلار به 200 ميليون دلار ارتقا پيدا كند، اين فرض امكان ندارد.
ما 5 سال پيش همين بحث يك ميليارد دلاررا در وزارتخانه با دوستانمان در آن‌جا داشتيم، در آن‌جا هم گفتيم اگر منابع را به حد كافي به ما بدهيد مي‌توانيم تلاش خود را بكنيم. اين است كه ما مي‌گوييم اين كار خيلي دشوار است. شما ظرف 5 سال مي‌خواهيد تقريبا از هيچ به يك ميليارد دلار برسيد، خوب اين خيلي سخت است. اگر ما اين رقم را به مثلا 100 ميليون دلار در 5 سال آينده كاهش دهيم و بگوييم كه مثلا بعد از سال پنجم رقم صادرات ما ديگر بالاي 100 ميليون دلار ات اين معقول‌تر است.
خوب آيا ثناراي آمادگي اين را دارد كه به عنوان بازوي علمي توسعه نرم‌افزار طرح با عدد و رقم ارائه كند؟
بله ما مي‌توانيم اگر از پشتيباني دولت برخوردار باشيم ظرف سه ماه آينده يك طرح مدون به صورت نقشه راه ارائه دهيم و مسئوليت آن را هم به عهده بگيريم و بگوييم كه صادرات را به كجا مي‌رسانيم.
در صنعت نرم‌افزار مشكل را در چه مي‌بينيد؟
مشكلات خيلي زياد است ولي يكي از بزرگترين مشكلات عدم توجه شركت‌ها به صادرات است. شركت‌هاي ما بار نمي‌آيند براي صادرات. شما در آمريكا و كانادا شاهد هستيد كه شركت‌ها از ابتداي تاسيس‌شان صادرات را هدف‌گيري مي‌كنند. فكر موسسين و نگاه آنها از ابتدا روي صادرات متمركز مي‌شود. در ايران هم‌چند نمونه داريم كه مديريت شركت‌ها چون از ابتدا روي صادرات متمركز بودند و پاي فكرشان هم ايستادند، موفق شدند كه به بالاي يك ميليون دلار صادرات در سال برسند. ما بايد شركت‌هايمان را به اين سمت هدايت كنيم. مشكل بعدي اين است كه سطح توان مديران شركت‌هاي ايراني پايين است بايد آن را بالا ببريم بعد از ارتقاي مديريتي بايد به فكر ارتقاي مالي شركت‌هاي صادراتي‌مان باشيم. در اين راه ثناراي الگوي خوبي مي‌تواند در اين زمينه باشد ما در زمينه خدمات نمايش‌گاهي اگر خرج نمايش‌گاه براي هر شركت پنج ميليون باشد ما ده ميليون آن را به شركت‌ها مي‌دهيم و فقط دو ميليون خود شركت مي‌دهد. البته نمايش‌گاه فقط كافي نيست بلكه حضور در بازار هدف را هم بايد در نظر بگيريم. در اين‌جا هم به كمك دولت نياز است.
بعد از نمايشگاه‌ها اين شركت‌ها فعاليت عقد قراردادشان چگونه است؟
بعد از نمايشگاه‌ها اين شركت‌ها بايد آن‌قدر پيگيري كنند تا روابطشان با مشتريان به سطح بالاتري ارتقا پيدا كند. اما ممكن است كه اين كار قدري طول بكشد و حتي كار به جايي برسد كه يال بعد در نمايش‌گاه بعدي قراداد نهايي بسته شود.
بازار اين نرم‌افزار‌ها چطور مشخص مي‌شود كه براي سرماه‌گزاري انجام بگيرد؟
يكي از مشكلات ما اين است كه مطالعات بازارمان خيلي ضعيف است. مثلا مركز صنايع نوين در بازارهاي محدودي كار انجام داده ولي آن كارها كافي نيست. مثل بازارهاي تركيه، سوريه، افغانستان و…
شما مي‌بينيد مثلا آمريكا و كانادا سايت‌هايي براي صادرات دارند شما در اين سايت‌ها مي‌بينيد كه 80 درصدشان مطالعات بازار است كه هر سال هم به روز رساني مي‌شود اما مثلا مركز صنايع نوين بازار سوريه را 3 سال پيش نيازسنجي‌اش را انجام داده، خوب اين الان به درد نم‌خورد و تازه آن موقع هم آن را منتشر نكرد.
پس در حال حاضر تمام مطالعات بازار ما توسط مركز صنايع نوين و ثناراي انجام گرفته و هيچ شركتي كار مطالعه بازار انجام نداده؟
نمي‌توان اين را به جرات گفت ولي ارزيابي كارشناسان اين را نشان مي‌دهد كه شركت‌ها توان يك سرمايه‌گذاري سنگين فقط براي شناسايي يك بازار را بشناسند را ندارند و از طرف ديگر بعيد هم هست كه شركتي وارد بازار خارج شود ولي بازارسنجي نكرده باشد ولي به هر صورت بازارسنجي به معناي دقيق كلمه بسيار براي شركت‌ها سنگين تمام مي‌شود.
تشكل‌هاي صنفي چطور؟
آيا دولت بايد مستقيما عمل كند يا مثلا از طريق اصناف بايد اين كارها جلو برود؟ مثلا اتحاديه صادركنندگان نرم‌افزار در اين زمينه چه كارهايي انام داده است؟ به طور خلاصه اصولا تشكل‌ها مثل اتحاديه صادركنندگان نرم‌افزار كارهاي خوبي انجام داده‌اند ولي با يك گل بهار نمي‌شود اما اين بحث كه دولت پول را به تشكل بدهد يا مستقيم به شركت‌ها اين موضوع جاي بحث دارد ولي هر جا كار خودش را مي‌طلبد مثلا در مورد نمايش‌گاه اين كار خوب است و جلوي هدر رفتن پول را مي‌گيرد اما اگر شركتي بخواهد كه محصولش را ارتقا دهد اين‌جا بهتر است دولت پول را به خود شركت بدهد. بايد رفت و ديد در بعضي موارد وجود چنين نهادهايي لازم و بعضي جاها خير.
آيا اين هزينه تاكنون با برنامه مشخصي از سوي دولت به بخش خصوصي اختصاص يافته يا هر كس هر چقدر توانسته جلب حمايت كرده؟
بعضي از افراد مثل وزير صنايع به اين مسايل حساس است ولي بعضي وزارتخانه‌ها ديگر مثل بازرگاني در اين زمينه علاقه‌مند هستند ولي انصافا كار مدون در اين زمينه انجام نداده‌اند اين وزارتخانه با مسئله صادرات نرم‌افزار نبايد مثل صادرات انرژي برخورد كند چون اقتصاد اين دو صنعت متفاوت است.
پيگيري برنامه صادرات بايد چگونه باشد؟
ما مي‌توانيم با ارائه برنامه‌هاي مدون و با پشتوانه‌هاي علمي محكم در اين زمينه به دولت كمك كنيم.
آيا فكر نمي‌كنيد برنامه‌هايي كه تاكنون به نتيجه نرسيد ناشي از عدم مديريت در اين بخش است يعني چون داش مديريت پروژه نداشتيم نتوانستيم نتيجه بگيريم؟
ببينيد وقتي يك حركتي را در حوزه‌اي انجام مي‌دهيد حتما يكسري اشتباهات با خود خواهد داشت كه گريز ناپذير است مثل طرح تكفا مثلا امكان ندارد كه با ماشين در يك جاده خاكي برويد ولي خاك بلند نشود هر چه سريع‌تر برويد خاك بيشتري بلند مي‌شود الان برنامه تكفا به همين صورت مثلماشين در حال حركت در جاده خاكي است به هر صورت خاكي را بلند كرد هر مدير ديگري مي‌آمد اين خاك را بلند مي‌كرد در حوزه صادرات هم همين‌طوراست براي رسيدن به يك كشور صادر كننده خيلي خاك بلند خواهد شد كه بايد ار آن نترسيم اما بايد اندازه اشتباهات را خيلي وچك كرد تا به كشور آسيب نزد.
به نظر شما چه كارهاي جديدي بايد براي توسعه صنعت نرم‌افزار انجام داد؟
اولين بحث اين موضوع بحث كپي رايت است چه در صنعت فيلم و چه در صنعت نرم‌افزار اين بحث آسيب زا است مثلا در صنعت نرم‌افزار ما يك سقف 10 هزار توماني داريم كه مصرف كننده ظرفيت بيشتر پول دادن در اين زمينه را ندارد چون دائما برنامه‌هاي 1000 توماني خريده خوب اين باعث شده خيلي از فرصت‌ها از دست برود
چرا با وجود قانون‌هايي كه تصويب شده هنوز اين مشكل حل نشده؟
چون قانون كافي نيست بلكه در حوزه نرم‌افزار اعمال قانون مي‌تواند موثر باشد بايد ما به سطحي برسيم كه مردم ديگر دسترسي به نرم‌افزار غير مجاز نداشته باشند كشورهاي كه در اين زمينه جدي كار كرده‌اند توانسته‌اند نرخ دزدي نرم‌افزارشان را در سال به 1 درصد برسانند البته اين كار زمان و فرهنگ‌سازي مي‌خواهد كه دولت در اين زمينه كاري نكرده دومين مسئله بزرگ كردن شركت‌هاست مسئله بعدي بخش‌نامه‌هاي دولت است وقتي دولت مي‌آيد بخش‌نامه مي‌كند كه كمتر در زمينه نرم‌افزار هزينه كنيد خوب اين خيلي لطمه مي‌زند مسئله بعدي گسترش ارتباطات و اينترنت است كه بايد ارتقا يابد.
در حال حاضر خيلي از شركت‌ها از مبادي كه در كنترل دولت نيست صادرات انجام مي‌دهند مثل اينترنت آيا اين موضوع به صنعت نرم‌افزار آسيب مي‌رساند؟
اين مسئله باعث مي‌شود كه ما نتوانيم ارزيابي درستي از صنعت نرم‌افزار و توان آن داشته باشيم و قدرت برنامه ريزي ما كم مي‌شود.
به نظر شما چه كاري بايد كرد كه اين شركت‌ها ازاين خاموشي خارج شده و خود را نشان دهند؟
اين مشكل را مي‌توان از طريق كم كردن ماليات انجام داد، كه خوب دولت اين كار را كرده ولي مشكل ديگري كه در اين حوزه داريم اين است كه مثلا ما شركتي داريم كه سالي يك ميليون دلار صادرات نرم‌افزار به كشورهاي اروپايي و آمريكايي دارد ولي اين شركت سعي دارد بگويد كه در ايران كار نمي‌كند كه مسئله تحريم‌هاي ايران ا سوي آن كشورها برايش مشكلي ايجاد نكند يكسري از اين مشكلات اگر برداشته شود اين شركت‌ها هم خودشان را نشان خواهند داد.
در مورد سبيت، اقاي ناصري در مورد شركت كنندگان سبيت امسال آيا اين يازده شركت هر سال در نمايش‌گاه شركت مي‌كنند؟
از اين يازده شركت فقط 4 شركت قبلا به سبيت آمده بودند و 2 تاي آنها هم كه اصلا براي اولين بار است كه در يك نمايش‌گاه خارجي شركت مي‌كنند.
از اولين نمايش‌گاه ما صادراتي داشتيم؟
بله از اولين نمايش‌گاه ما صادرات داشتيم ولي بعضي از آنها در خود محل نمايش‌گاه نبوده بلكه خيلي از مشتريان آنها با پيگيري‌هاي بعدي آمده‌اند و قررداد بسته‌اند حجم تقاضاها هم به خوبي در اين 4 سال كه ما در سبيت شركت كرده‌ايم بالا رفته مثلا امسال ما 34 تقاضاي شركت در سبيت دريافت كرده‌ايم.
سيبت و جيتكس در شهرهاي ديگري هم برگزار مي‌شود چرا دبي و هانوفر مدنظر گرفتند؟
چون اصلي‌ها همين‌ها بودند ما داريم روي كشورهاي ديگري مثل عربستان و تركيه كار مي‌كنيم چرا كه آنها هم بازارهاي خوبي براي ما هستند عربستان بزرگترين بازار نرم‌افزار است، در تركيه سبيت برگزار مي‌شود و در عربستان جيتكس. البته دولت حمايت نكرده است كه ما در اين جاها شركت كنيم نمايش‌گاه ديگري هم مثل كامپيوتكس تايوان است كه براي شركت در آن هم حمايت نشده است.
دفتر شما در آلمان از طريق شما تاسيس شده يا آن‌جا شركتي نمايندگي شما را گرفته؟
يك شركت ايراني در آن‌جا نماينده ما در هانوفر است كه مستقل است خيلي هم به ما كمك مي‌كند علي‌الخصوص در زمينه نمايشگاه‌ها و صادرات
از زماني كه در اختيار ما قرار داديد تشكر مي‌كنم؟
من هم از شما كمال تشكر را دارم و اميدوارم در زمينه اطلاع رساني اين حوزه موفقيت روز افزون داشته باشيد.
