امروز هر سرمایه‌گذاری در ایران خطرپذیر است

علی الیاسی جنرال پارتنر هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس، نزدیک به دو سال که است به این مجموعه پیوسته است. الیاسی که سابقه مدیریت در برخی شرکت‌های تکنولوژی ایران را دارد معتقد است حتی در شرایط فعلی می‌توان با ترکیب تجربه مدیریتی و سرمایه هوشمند در سرمایه‌گذاری استارتاپ‌ها موفق عمل کرد. به اعتقاد الیاسی به رغم تمام چالش‌ها در فضای کسب و کار ایران در سال ۱۴۰۲ فرصت‌هایی در برخی حوزه‌ها مثل خودرو، ایشورتک و لندتک وجود دارد که می‌تواند به رشد سریع این بازار و بازیگران آن منجر شود. با الیاسی درباره سرمایه‌گذاری مکس ، استارتاپ‌های سرمایه‌گذاری شده توسط این شرکت و وضعیت کسب و کارهای حوزه استارتاپی گفت‌وگو کرده‌ایم که می‌خوانید.

** شما را با سمت مدیرعاملی سپیدار از شرکت‌های زیرمجموعه همکاران سیستم به یاد می‌آوریم اما خوب است کمی به عقب‌تر برگردیم. پیش از همکاران سیستم چه تجربیاتی در فضای کسب و کار داشتید؟

شروع کار حرفه‌ای من به شرکت همکاران سیستم برمی‌گردد. نزدیک به ۱۸ سال در آنجا بودم و در بخش‌های مختلف شرکت همکاران سیستم فعالیت می‌کردم از یک کارشناس استقرار سیستم‌های مالی گرفته تا مدیرعامل شرکت‌های زیرمجموعه، عضو هیات مدیره و مدیر مارکتنیگ.

من لیسانسم را که از دانشکده امور اقتصادی گرفتم و بعد تحصیلات ارشدم هم در حوزه مالی بود اما تقریبا در مدت فعالیتم در حوزه  مالی کار زیادی انجام ندادم فقط یک دوره‌ی خیلی کوتاه نزدیک به یک ساله کار حسابرسی می‌کردم و بعد از آن هم وارد همکاران سیستم شدم. علت آن هم این بود که از روز اول به تکنولوژی علاقه‌مند بودم؛ یعنی سعی می‌کردم همه آن چیزهایی را که اطرافم  هست و رنگ و بوی تکنولوژی دارد را از روز اول یا تست کنم، یا کاربر آن باشم. ترجیح دادم جایی بروم که بخش مالی را به تکنولوژی وصل کرده بود و به نظرم آن موقع همکاران سیستم بهترین جایی بود که این کار را انجام داده بود. تعداد زیادی از آدم‌هایی که آنجا کار می‌کردند متخصصان مالی و حسابداری بودند و به همین دلیل وزن مالی همکاران سیستم خیلی پررنگ بود. این موضوع را در محصولات این شرکت  هم می‌توانیم ببینیم. دو سه سال آخر فعالیتم در همکاران سیستم هم درگیر موضوع سرمایه‌گذاری جسورانه شرکتی (CVC)   شدم.

** چرا در آن زمان همکاران سیستم به دنبال فضای سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها رفت؟

علاقه همکاران سیستم  به حوزه‌ی سرمایه گذاری استارت‌آپ‌ها به حدود سال‌های ۹۳ و ۹۴ برمی‌گردد که بسیاری از شرکت‌ها دنبال ورود به بازار استارت‌آپی بودند. چون اکوسیستم استارتاپ‌ها در حال شکل‌گیری بود. طبیعتا همکاران سیستم هم به دنبال این بود که سهمی در این فضا داشته باشد. در آن زمان دسترسی به منابع و سرمایه هم خوب بود و همکاران سیستم تصمیم گرفت بازوی سرمایه‌گذاری شرکتی خود را راه‌اندازی کند. آنجا نقطه شروع آشنایی من با استارت‌آپ‌ها و سرمایه‌گذاری در آن‌ها بود.

استارتاپ‌های مختلفی را هم احتمالا در آن زمان از نزدیک دیدید، همان فضا باعث شد که الان در یک شرکت سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها باشید؟

بله؛ ما در آنجا استارتاپ‌های متعددی را از نظر سرمایه‌گذاری بررسی کردیم. خیلی از این استارت‌آپ‌ها در آن زمان در مراحل اولیه رشد بودند و بعدا بسیار بزرگ شدند. به نظرم آن زمان فضای استارتاپ‌ها خیلی تازه و جذاب بود و ضمن اینکه چالش‌های زیادی هم در آن وجود داشت.

** آن ارزیابی‌ها منجر به سرمایه‌گذاری در استارتاپی هم شد؟

بله ما  روی شرکت سپیدز و چند استارتاپ دیگر سرمایه‌گذاری کردیم و بعد از نزدیک و از با چالش‌های رشد و کسب و کارشان روبه رو شدم و از این جهت آن دوره خیلی برایم آموزنده و جذاب بود.

** شما قبل از آن  هم مدیرعامل شرکت سپیدارسیستم از زیرمجموعه‌های همکاران سیستم بودید. سپیدار هم در نوع خودش یک شرکت پیشرو بود به دلیل اینکه روی یک رده‌ای از بازار متمرکز شد که خیلی فرصت خوبی برای رشد وجود داشت و بعدا هم دیدیم که این شرکت به بورس رفت. چه مدت مدیرعامل سپیدار بودید و تجربه کار در آنجا چگونه بود؟

من از سال ۹۰ به سپیدار پیوستم. آن زمان سپیدار ۱۲ نفر پرسنل و  نزدیک به ۱۰۰-۱۵۰ تا مشتری داشتیم.

مدل کسب و کار سپیدار این طور بود که با تمرکز بر یک محصول نرم‌افزاری یک هسته ی کوچک و شبکه بزرگی از نماینده‌ها را ایجاد کند و توسعه دهد. وقتی مدیرعاملی سپیدار را تحویل دادم و بیرون آمدم، ما نزدیک به ۴۰ نفر پرسنل داشتیم یعنی به سقف آن چیزی که در تعداد پرسنل قرار بود برسیم، رسیده بودیم. فکر می‌کنم اگر اشتباه نکنم نزدیک به ۳۰-۳۵ هزار تا مشتری داشتیم و یک شبکه فروش ۲۵۰ نفره هم در کنارمان بود.

سپیدار استارتاپ نبود اما تیم خیلی خوبی داشتیم که به جرات می‌توانم بگویم در حوزه نرم‌افزار از بهترین‌ها بودند و الان می‌بینیم که سپیدار یکی از موفق‌ترین شرکت‌های ایران است هم به خاطر اینکه نقدینگی بسیار بالایی دارد و هم سودآور است. هیات مدیره همکاران سیستم، مدل کسب‌وکار سپیدار به خوبی طراحی و اجرا شد. . سپیدار  الان در بورس است و اگر اشتباه نکنم ۱۸۰۰ میلیارد تومان  ارزش‌گذاری شده است.

** چه زمانی به شرکت مکس آمدید؟ و چه شد که تصمیم گرفتید اینجا بیایید به عنوان GP همکاری کنید؟

تجربه‌ای که من در زمینه‌ی سرمایه‌گذاری جسورانه شرکتی داشتم و همینطور کارهایی که در سپیدار انجام داده بودم، تا حدودی من را با فضای شرکت‌های استارت‌آپی آشنا کرده بود. فکر کردم تجربه و توانمندی‌های من می‌تواند در این حوزه موثر باشد. به همین دلیل تصمیم گرفتم وارد این فضا شوم. مکس از شرکت‌هایی بود که وقتی با آنها صحبت کردم، احساس کردم در زمینه‌ی سرمایه‌گذاری و اکوسیستم استارتاپی فعالیت‌های موثری دارند. در حالی که آن زمان از بعضی VCها متاسفانه فقط یک نام باقی مانده بود. زمانی که با تیم لطیف صحبت کردم به این نتیجه رسیدم که این مکس برای حضور در اکوسیستم برنامه دارد و این نکته، پیوستن به مکس را برایم جذاب‌تر کرد. . این شد که به عنوان جنرال پارتنر وارد مکس شدم.

** شرکت مکس الان در دوره‌ای شکل گرفته که فضای سرمایه گذاری جسورانه در ایران همان طور که گفتید خیلی خوب نبوده و حداقل از آن نقطه اوجش خیلی فاصله  است. چه دیدگاهی در مکس  وجود دارد که این مدل سرمایه گذاری در فضای استارت‌آپی ایران هنوز می‌تواند به موفقیت منجر شود؟ به خصوص همان طور که گفتید برخی از شرکت‌هایی که در این زمینه سابقه داشتند عملا از بازار خارج شدند و یا سالهاست سرمایه گذاری جدیدی را انجام ندادند.

اتفاقی که در آن زمان در شرکت‌های سرمایه گذاری افتاد این بود که به دلیل دسترسی زیاد و آسان به منابع، هدررفت زیادی انجام شد. اما ایراد بزرگ سرمایه‌گذاری جسورانه این است که اگر دسترسی‌تان به منابع ریسک داشته باشد و همیشه در دسترس نباشد، ممکن است در ادامه روند سرمایه‌گذاری‌تان دچار چالش شود. سرمایه گذاری در ایران خصوصا در حوزه خطرپذیر و استارتاپی پیچیدگی زیادی دارد. یکی از این پیچیدگی‌ها این است که جذب سرمایه گذار عادی برای صندوق سرمایه‌گذاری دشوار است. من معتقدم زمانی که اکوسیستم استارت‌آپی ایران رونق داشت٬ این سرمایه گذارها هم وجود داشتند ولی با توجه به بالا رفتن ریسک سیستماتیک و ریسک سرمایه گذاری، انگیزه‌هایشان کم شد و سرمایه‌ی زیادی از این مسیر از ایران خارج شد. امروز شما دیگر به آن جریان همیشگی منابع دسترسی ندارید. در چنین شرایطی سرمایه‌ای که جذب می‌کنید و سرمایه‌گذاری که پیدا کردید ارزش بیش‌تری پیدا می‌کند.

اما کاری که ما در مکس کردیم که به نظرم کار متفاوتی بود. ما به این نتیجه رسیدیم که لزوما پیدا کردن یک تیم و ایده خوب و در ادامه تزریق پول به آن درشرایط فعلی ممکن است دیگر جواب ندهد. ما سعی کردیم وارد مدیریت شرکت‌های استارت‌آپی شویم و به عبارتی استارت‌آپ‌ها را با مدل private equity  پیش ببریم. این یعنی ابتدا وارد مجموعه شویم، ساختار مالی و حتی درکی که از محصول و بازار دارند را ببینیم و در ادامه سعی کنیم برایشان استراتژی‌های بازار، محصول یا کسب‌وکار تعریف کنیم. این یعنی دیگر از نقش یک هیات‌مدیره سنتی که فقط قرار است یک سری گزارش ببیند و اعلام نظر کند فاصله گرفتیم و، نقش‌آفرینی‌مان در سطحی انجام شد که اگر ضرورت داشت مدیرعامل را تغییر می‌داد و حتی گاهی در  لایه‌های پایین‌تر مدیریت هم وارد می‌شد در کل سعی کردیم یک مقدار فعال‌تر باشیم. فرض ما این است که یکی از دلایل عمده‌ی شکست استارت‌آپ‌ها در ایران عدم پرداختن به ساختار مالی و کنترل‌های داخلی بود. بنابراین یکی از اولویت‌ها در مکس این بود که سیستم‌های گزارش‌دهی را فعال کنیم و زیرساخت‌های مالی استارتاپ‌هارا را بسازیم و بهبود دهیم. . به نظرم این مجموعه اقدامات کمک کرد که اگر شرکت‌ها رشد نکردند٬ حداقل بتوانند در شرایط سخت اقتصادی دوام بیاورند و از پس هزینه‌هایشان بر بیایند. در کل از نظر من تفاوت قابل توجهی که در مدت فعالیتم در مکس شاهد آن بوده‌ام شکل حضور و میزان زمانی است که اختصاص می‌دادیم.

** این درواقع فقط هم شامل شما می‌شد و یا جنرال پارتنرهای دیگر هم به همین شکل هستند؟

بله؛ مکس ۵ جنرال پارتنر دارد که دقیقا وظیفه‌شان همین است؛ در واقع ما جنرال پارتنرها برای خودمان تعریف کرده‌ایم که وقتی مسئولیت شرکتی را می‌پذیریم٬ موفقیت یا موفق نشدن آن را هم پذیرفته‌ایم. جنرال پارتنر عمدتا به عنوان رئیس هیات‌مدیره یا عضو هیات‌مدیره وارد ساختار شرکت می‌شود و سعی می‌کنند ارتباط نزدیک‌تری با مدیرعامل بگیرد. در واقع این یکی از تجربه‌هایی است که در همکاران سیستم هم زیاد اتفاق می‌افتاد؛ یعنی ما آنجا هم که عضو هیات‌مدیره بودیم، عضو هیات‌مدیره‌ی منفعل  نبودیم.

** همان مدل CVC که درواقع در همکاران سیستم وجود داشته، اینجا به یک شکلی  مثلا private equity اجرایی شده است.

دقیقا.

** به مکس برگردیم آن مدلی که شما توضیح می‌دهید نوعی سرمایه هوشمند هم هست به جز سرمایه درواقع سرمایه هوشمند هم هست و درواقع دانش مدیریتی هم هست که به نظر می‌آید آن را هم با توجه به GPها و آدم‌های باتجربه‌ای که در این حوزه تیم لطیف دور خودش جمع کرده، توانستید به شرکت‌های استارت‌اپی ارایه دهد. چه چیزی می‌تواند موفقیت مکس را در این مدل تضمین کند؟

واقعیت این است که رویکرد تیم لطیف را هم باید به این مجموعه اضافه کنیم.   من فکر می‌کنم که تیم لطیف، استارت‌آپ‌ها را خیلی خوب می‌فهمد چراکه خودش در گذشته چند استارت‌آپ راه‌اندازی کرده است. اگر شما به گذشته او از زمانی که در آلمان بوده نگاه کنید می‌بینید که یک کسب و کار آنلاین در حوزه تجارت الکترونیکی داشته و با  تمام وجود کمبود منابع را درک کرده و از طرفی هم  تعامل با سهامدارش را هم درک کرده است. در نتیجه حالا درک خوبی از این مسائل دارد. البته این مسئله بدی‌هایی هم دارد مثلا شما وقتی به ایران می‌آیید احتمالا احتیاج به مقداری کار بلندمدت‌تر دارید؛ یعنی اینجا احتیاج است که شما یک مقدار فرآیندها را از آن چیزی که لازم است باشد، کندتر کنید. روحیه استارت‌آپی شاید این را اجازه ندهد و شاید نقش ما که در هیات‌مدیره هستیم، بیشتر این است که بتوانیم به تصمیمی که گرفته می‌شود عمق بدهیم. ولی در مجموع به نظرم آن چیزی که به مکس خیلی کمک می‌کند علاوه بر تیمی که دور هم جمع هستند و همه هم سابقه‌ی اجرایی دارند٬ همه در گذشته سابقه مدیریت کسب و کار دارند و هم تجربه‌ی شکست و هم تجربه موفقیت داشتند.

یکی از ویژگی‌های خیلی خوب تیم لطیف این است که اکوسیستم استارت‌آپ خارج از کشور را خیلی خوب می‌شناسد٬ بنیان‌گذارهای زیادی را یا دیده یا با آنها کار کرده و هم سرمایه گذارهای خارجی زیادی را دیده و با آنها کار کرده است. این تجربیات چه برای سرمایه‌گذاری و چه مراقبت از استارتاپ‌ها خیلی مورد نیاز است.

** سرمایه مکس از کجا تامین می‌شود؟ سهامدارانش چه کسانی هستند و چگونه تامین سرمایه می‌کند؟

همان طور که می‌دانید در ساختار شرکت‌های سرمایه گذاری، ما یک لیمیتد پارتنر (limited partner) داریم که صرفا منابع را می‌آورد و یک جنرال پارتنر داریم که قرار است این منابع را به حداکثر برساند ٬ سرمایه گذاری خوب انجام دهد و از آن مراقبت کند. تیم لطیف سرمایه را خودش آورده و علاوه‌بر آن در داخل و خارج کشور مجموعه‌ای از شرکت‌ها و افرادی هستند سرمایه‌ی مکس را تامین کرده‌اند که ازجمله انها می‌توان به خانواده‌ی فردوس اشاره کرد.

** خانواده فردوس که شرکت ماموت را با آن‌ها می‌شناسیم؟

بله؛ اما آنها هم سرمایه خودشان را آوردند و به عنوان LP در مکس سرمایه گذاری کردند.

** بیاییم سراغ پورتفو که حالا ازکی درواقع بعد از آن ادغامش بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری مکس حساب می‌شود اگر اشتباه نکنم به هر حال به عنوان یک استارت آپ کاملا شناخته شده در فضای بازار ایران دارد کار می‌کنم علیرغم اینکه تعداد زیادی استارت‌آپ‌های کوچک یا متوسط از بازار کنار رفتند، ولی ازکی توانسته به رشد خودش ادامه دهد. با این حال در سال‌های اخیر می‌بینیم آینده این کسب و کار و فرصت‌های پیش روی آن را در کجا می‌بینید؟

بازار بیمه بسیار بازار مهمی است وحجم پولی که در این صنعت گردش پیدا می‌کند بسیار بالا است. در واقع صحبت از گردش مالی ۱۵۰ تا ۲۰۰ هزار میلیارد تومان در سال است و این گردش مالی بالا فرصت بسیار خوبی برای بازیگران  حوزه‌ی اینشورتک است. ضمن اینکه در بخش بزرگی از این کسب‌وکار هنوز برهم‌زنندگی اتفاق نیفتاده است. در نتیجه بازار بکری وجود دارد که امکان فعالیت‌های گسترده در آن وجود دارد.  

بعد از شیوع کرونا شاهد توسعه در صنعت اینشورتک بودیم. چرا که مردم سعی کردند عمده‌ی خدمات موردنیازشان را به کمک فناوری پیش ببرند. گزارشی از صندوق بین المللی پول منتشر شد که نشان می‌داد کرونا بیش از همه روی فین‌تک‌ها تاثیرگذاربوده چرا که مردم بیشتر به خرید و سفارش انلاین رو آوردند. این مسئله باعث بزرگ شدن خدمات هم شد و حتی روی GDP کشورها تاثیر گذاشت. اما مثل هر استارت‌اپ یا هر کسب‌وکاری که می‌خواهد در بخشی از بازار سنتی تحول ایجاد کند، موانعی هم وجود دارد. ما با شبکه‌ی قدیمی صنعت بیمه، قانونگذار و نهاد نظارتی چالش‌های زیادی داشتیم. البته طبیعی است؛ وقتی دو فرهنگ یا دو تا کسب‌وکار بخواهند وارد بازار یکدیگر شوند، حتما در ابتدا تضادهایی به وجود می‌آید. بنابراین طول می‌کشد تا به هم‌افزایی برسند و یاد بگیرند که چگونه هر کدامشان می‌توانند در بازار نقش خودشان را ایفا کنند.

ما واقعا به این نتیجه رسیدیم که حذف بازیگران قدیمی از بازار اتفاق نمی‌افتد؛ یعنی ما شاهد اوبریسم در صنعت بیمه نیستیم و فکر می‌کنیم که در این صنعت در بهترین شرایط بیش از ۲۰ درصد بازار متحول  نشده یعنی هنوز ۸۰ درصد بازار در دست نمایندگان غیردیجیتال  صنعت است. دلیل آن هم مشخص است؛ فروش بیمه در حقیقت فروش اعتماد است. فروش اعتماد دست‌کم در حال حاضر خیلی بر پایه تکنولوژی نیست و بیشتر با ارتباط‌های نفر به نفر و روابط شبکه‌ای آدم‌ها ایجاد می‌شود. اگر دقت کنید عمدتا نماینده‌های بیمه  به این شکل عمل می‌کنند؛   مهارت‌های ارتباطی خوبی دارند و شبکه‌ی ارتباطات‌شان را هم گسترش می‌دهند.

ما معتقدیم که برای توسعه‌ی بازار بیمه به کمک تکنولوژی، باید از نماینده‌ها سهم بگیریم بلکه به دنبال این هستیم که آنان را با فضای دیجیتال همراه کنیم که بتوانند کارشان را ساده‌تر و سریع‌تر پیش ببرند و فروش بزرگ‌تری داشته باشند. به عبارت دیگر سعی داریم اقتصاد نمایندگی را توسعه دهیم و فکر می‌کنیم که فناوری می‌تواند نقش مهمی در این بخش ایفا کند.

** ازکی در چه شرایطی قرار دارد و سهم بازار آن چقدر است؟

ازکی با اختلاف بازیگر اول در حوزه‌ی فروش بیمه آنلاین است؛ البته بازیگران زیادی هستند که حداقل سه چهار مورد از آنها در حال حاضر حضور  پررنگی در تبلیغات شهری دارند. ادغام ازکی و بیمیتو هم تجربه خیلی موفقی بود و به نظرم یکی از آن تجربه‌هایی است  که می‌توانیم بخش خوبی از موفقیتش را هم به نام  مکس بنویسیم. وقتی دو شرکت با دو تا فرهنگ و اندازه‌ی مختلف با هم  ادغام می‌شوند، مشکلاتی از این دست پیش می‌آید که تکلیف کارمندان و مشتریان چه می‌شود و… 

البته من در زمان ادغام ازکی و بیمیتو در مکس نبودم، اما وقتی اسناد آن را می‌خواندم، متوجه شدم که دو شرکت در جزئیات بسیار دقیق با هم  تعامل کرده بودند. امروز ازکی  به دنبال این هست که هم جایگاه خود را در بازار تثبیت کند و هم  وارد ورتیکال‌های جدیدی شود که بتواند کسب‌وکارشرا در ایران توسعه دهد. البته من فکر می‌کنم ازکی هنوز برای اینکه بتواند ادعا کند سهم خوبی از بازار اینشورتک گرفته جای کار زیادی دارد.

** شرکت دوم فکر می‌کنم خودرو۴۵ را می‌توانیم بگوییم؟

بله در کنار ازکی که الان بزرگ‌ترین فروشنده آنلاین بیمه در ایران است، خودرو۴۵ هم بزرگترین بازیگر حوزه خرید و فروش خودرو است.

** واقعا اینطور است؟  مثلا از پلت‌فرم‌هایی مثل دیوار و باما و اینها سهم بیشتری از فروش دارد؟

یک مقدار فرق می‌کند. دیوار و باما مدلشان مدل classification  است؛ یعنی به کاربر اجازه می‌دهند که ماشینش را آنجا بگذارد و در اصل صاحب تراکنش نیستند و صرفا پلتفرم‌اند. . راه‌های درآمدی‌شان هم از مسیر تبلیغات است.  

اما داستان خودرو ۴۵ فرق می‌کند. خودرو ۴۵ در حقیقت B۲C   است؛ به عبارت دیگر مشتری خودرویش را به dealer (معامله‌گر) می‌فروشد. خودرو ۴۵ کمک می‌کند کسانی که احتیاج دارند سریع‌تر خودرو بفروشند شود، با ارزیابی دقیقی که از آن انجام می‌شود آن را به dealerها بفروشند. درحقیقت این dealer  است که خودرو را می‌خرد و بعد در بازار می‌فروشد. به همین دلیل ممکن است تعداد ماشین معامله‌شده در دیوار بیش‌تر باشد، ولی سهمی که خودرو ۴۵ به دلیل اینکه شبکه معامله‌گرانش را گسترش می‌دهد و عملا C to B دارد کار می‌کند، سهم بیش‌تری است.

** پس خودرو ۴۵ به نوعی در بازاری قرار می‌گیرد که شرکت‌های خرید و فروش خودرو دسته دوم در آن هستند مثل کارن و … و با آنها یک جوری وارد حوزه رقابت می‌شوند.

مدل خودرو ۴۵ هم یکی از نمونه‌هایی است که به جای اینکه بنگاه‌های معامله‌ی ماشین را را مختل کند، سعی کرد برای آنها یک ارزش افزوده خلق کند. الان با تعداد زیادی dealer همکاری می‌کند و این تعداد هم مدام در حال افزایش است. خودرو ۴۵ در حال حاضر فرانچایز کرده و  در حال افتتاح شعب  در سطح کشور است. خودرو ۴۵ هم‌اکنون ۳۰شعبه در استان‌های مختلف دارد.  

** وضعیت پیش‌آمده برای فضای اقتصادی ایران مثل رشد قیمت خودرو و اینها، تاثیری در درآمدهای خودرو ۴۵ گذاشته است؟

از اول هم عمده‌ی مشتریان خودرو ۴۵ به بخشی از بازار تعلق داشتند کههمیشه خرید و فروش خودرو در آن انجام می‌شود. به همین خاطر به‌ویژه در شرایطی که قیمت‌ها روند صعودی دارند، شما می‌توانید ماشین‌های خوب را با قیمت‌های خوب خریداری کنید و این یعنی dealerها می‌توانند ماشین خوب با قیمت خوب را بخرند و در بازار نگه دارند یا بفروشند. حتی با وجود شرایط اقتصادی اخیر   در ماه‌های پایانی سال ۱۴۰۱، خودرو ۴۵ چندین رکورد ثبت کرده و ماهانه رکوردهایش را بهبود داده است.  

**وضعیت دکترتو دیگر استارتاپی که مکس در آن سرمایه‌گذاری کرده چگونه است؟

دکترتو در واقع اولین سرمایه گذاری ما در حوزه سلامت دیجیتال است. این استارتاپ به تازگی یه جذب سرمایه جدید هم داشته که در این شرایط خیلی کار سختی بود اما باز هم مکس برای جذب این سرمایه خیلی به دکترتو کمک کرد.

ما کلا امسال باوجود  شرایط سخت، روی جذب سرمایه خوب عمل کردیم؛ چند سرمایه بزرگ داشتیم که نشان می‌دهد دسترسی ما به شبکه سرمایه گذاران عملکرد خوبی است. بعید می‌دانم کسی به اندازه مکس توانسته باشد این میزان سرمایه موفق در سال ۱۴۰۱ جذب کرده باشد.

** دکتر تو الان در بازار سلامت هوشمند در چه وضعیتی قرار دارد؟

این بازار خیلی متنوع است و بازیگران زیادی در آن فعالند. در حال حاضر سرویس‌هایی مثل نسخه الکترونیک٬ تحویل دارو و نوبت‌دهی  داریم. زمانی به این فکر می‌کردیم که باید در این بازار چند ادغام خیلی خوب اتفاق بیفتد. وقتی همه یک سرویس ارائه می‌کنند و مزیتی نسبت به یکدیگر ندارند، احتمالا ادغام مساله‌ی آن بازار را حل می‌کند. ولی دکترتو مدل کسب‌وکارش را  خیلی خوب طراحی کرده است. در مارکتینگ و تولید محتوا تمرکز خوبی داشت و با انتشار محتواهای باکیفیت توانست مخاطبان زیادی جذب کند.    

** یعنی حتی بعد از کرونا هم رشد  داشت؟

دکترتو در سه چهار ماه گذشته و بعد از راند دوم سرمایه‌گذاری هر ماه شاخص‌های کلیدی را بیش‌تر از آنچه تعیین شده بود، محقق کرده است. جزو استارت‌آپ‌هایی است که در صنعت سلامت به درآمدزایی رسیده است. در شرایط فعلی تقریبا مطمئن هستم که هیچ کسب‌وکاری اندازه‌ی دکتر تو در حوزه‌ی سلامت نتوانسته درآمدزایی کند.

** بیاییم سراغ بیت مکس. به هر حال یک بخش و یک لاین دیگری از سرمایه‌گذاری‌تان هم در حوزه‌ی کریپتو است.   کریپتو در یکی دو سال اخیر خیلی شرایط خوبی نداشته و شما زمانی که شروع کرده بودید کریپتو خیلی در اوج بود، ولی اخیرا باز هم دارد اوج می‌گیرد. از طرف دیگر نوسانات قیمت دلار در ایران هم حتی به نوعی به نفع سرمایه گذاری در فضای کریپتو حساب می‌شود. مکس دقیقا در حوزه کریپتو چه کار می‌کند و هدفش چیست؟ و چه بیزینس‌هایی دارد؟

کریپتو هم از آن حوزه‌هایی است که در ذات آن  ریسک وجود دارد؛ یعنی در هر جای دنیا که راجع کریپتو بخواهید صحبت کنید، یک ریسک سنگین بابت حتی پذیرش یا عدم پذیرش این مفهوم وجود دارد، به همین دلیل سرمایه گذاری در آن پیچیده است. حالا به دلیل شرایطی که در ایران وجود داشته و دارد، به نظرم صنعت رمز ارزها عملکرد خوبی داشته است.   از طرفی چون ما در ایران به بازارهای مالی دنیا دسترسی نداریم، از این طریق می‌توانیم کارهای خوبی انجام دهیم. البته این را هم اضافه کنم که در این صنعت بازیگران قوی و باسابقه‌ی زیادی وجود دارد.  

 بیت‌مکس با استفاده از خلأ بازار در حوزه‌ی کپی‌تریدینگ٬ ارائه‌ی اطلاعات کامل به کاربرها و کمک به آنها برای معامله کردن بوده و صرفا یک پلتفرم برای معاملات نبوده.  

بیت‌مکس صرفا یک پلتفرم معامله نیست. در حقیقت ترکیبی از کپی‌تریدینگ و سوشال‌تریدینگ را در پلتفرم خود جمع کرده است. کاربران در بیتمکس می‌توانند دانش و تجربه‌ی خود را باهم به اشتراک بگذارند. این تفاوت در مدل‌های گزارش‌دهی بیت مکس هم وجود دارد، در مدل مراقبت کردن از مشتری که به نظر می‌آید با این رویکرد احتمالا می‌تواند سرمایه‌های خوبی را جذب کند. البته بیت‌مکس الان بازیگر اول بازار نیست ولی به نسبت زمانی که شروع کرده، رشد خیلی خوبی داشته است.

ما برای بیت‌مکس هم سرمایه جذب کردیم. یکی از آن کارهای خوبی که مکس امسال انجام داده این بود سعی کرد که برای استارت‌آپ‌های پورتفوی خود جذب سرمایه کند و یا به شکلی مسیر را برایشان هموار کند.

** در حوزه لندتک چطور؟

در حوزه لندتک (lendtech) ازکی‌وام را داریم که یکی از ورتیکال‌های ازکی است. . در مدل کسب‌وکار لندتک تقاضا به قدری بالاست که عملا احتیاجی به ایجاد تجربه مشتری وجود ندارد. اگر شما بخواهید الان برای گرفتن وام از هر کدام از لندتک‌هایی که در بازار هستند اقدام کنید، این مسئله خیلی ملموس است. در  کسب‌وکارهایی مانند ازکی باید به دنبال کاربر بروید اما در حوزه لندتک به دلیل تقاضای زیاد معمولا کاربران در صف می‌مانند.  

مدل کلی ازکی‌وام به این شکل است که فروشنده در یک سمت ایستاده و کالاهای خود را می‌فروشد و طرف دیگر مشتری است که کالا را به صورت قسطی می‌خرد. فروشنده پول خود را نقد می‌گیرد و بخش قسط مشتری با ماست که مثلا برای او یک ابزار درست کنیم مثل سفته الکترونیکی.

** که این به خاطر شرایط کشور است که  اساسا وام چیز نایابی است و خیلی دسترسی به آن سخت است؟

کلا در شرایط اقتصاد تورمی، وام جذاب است. حالا هر چقدر هم که نرخ کارمزد و بهره را بالا ببرید، چون مردم انتظار تورمی‌شان بالاتر از نرخ بهره است، خب طبیعی است که وام می‌گیرند.

در هیات‌مدیره ازکی‌وام به این فکر می‌کنیم که هرچقدر تجربه مشتری بهتری داشته باشیم، بقیه‌ی خدماتی که می‌توانید در حوزه‌ی لندتک یا اینشورتک یا فینتک ارائه می‌کنید، راحت‌تر از سمت کاربر پذیرفته می‌شود. . در ۳-۴  ماه گذشته سعی کردیم روی این مسئله کار کنیم که ازکی‌وام تجربه‌ی خوبی برای مشتری خلق کند.

ازکی‌وام از شرکت‌هایی است که به نقطه‌ای رسیده که سال آینده از آن انتظار رشد یا سوددهی داریم. ما برای سال آینده دو استراتژی رابررسی می‌کنیم؛ اول اینکه استارتاپ‌هایی را که قدرت رشد دارند بدون اینکه سرمایه گذاری خاصی بخواهند اجازه رشد به آنها بدهیم و بقیه را ببریم به سمتی که اینکه درآمد آنها یا مثبت شود یا هزینه و درآمد آنها سر به سر شوند. مجموعا سال بعد را سال سختی برای سرمایه‌گذاری می‌دانیم.

** در حوزه هوش مصنوعی هم که یک استارت‌آپ دارید اینطور نیست؟

ما روی  شرکتی در حوزه هوش مصنوعی سرمایه‌گذاری کردیم که یک تیم توسعه دهنده بسیار متخصص در حوزه‌ی هوش مصنوعی هستند. این تیم راهکارهای خیلی خوبی در حوزه پردازش متن تصویر دارند و الان هم به پورتفو و هم به بازار داخل و خارج کشور سرویس می‌دهند. در واقع مکس کمک کرده که روی هر سه بازار بتوانند راهکارهای خوبی ارایه کنند. این تیم در حال حاضر بین ۴۰ تا ۵۰ تا توسعه دهنده دارد که با زبان‌های برنامه‌نویسی مختلفی کارهای خوبی در حوزه هوش مصنوعی انجام می‌دهند.

** سراغ وضعیت اقتصادی امروز برویم که مخصوصا سرمایه‌گذاری در حوزه‌های خطرپذیر امروزه به نوعی به صرفه نمی‌کند. با توجه به شرایط تورمی که همین الان هم داخل آن هستیم، فکر می‌کنید چرا مکس با عمده تمرکز روی سرمایه‌گذاری روی بیزینس‌هایی که چالش‌هایی فراوانی پیش رویشان است می‌تواند موفق شود؟

امروزه هر کسب‌وکاری در ایران با توجه به نرخ ارز و مدل رشدی که دارد به نظر من ریسک‌پذیر است؛ یعنی اگر کسی سرمایه‌گذاری می‌کند سرمایه‌گذاری خطرپذیر کرده چون شما نمی‌توانید هیچ درک و پیش‌بینی از وضعیت دلار داشته باشید.   در واقع دیگر هیچ سرمایه‌گذاری غیرخطرپذیری در ایران وجود ندارد که شما بتونید با خیالت راحت سرمایه‌تان را در آن بگذارید.

البته این را هم یاد گرفتیم که هر جا که اوضاع به این شکل می‌شود اتفاقا مورد خوب برای سرمایه‌گذاری هم زیاد می‌شود. موضوعی  که تحلیل‌های ما را برای سال بعد را دشوار می‌کند، نبود دسترسی به تیم‌های خوب و ایده‌های خوب است که بشود روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرد. امسال می‌توانم بگویم بالای ۲۰۰-۳۰۰ مورد را بررسی کردیم که خیلی از انها بچه‌هایی بودند که انگیزه و ایده خوبی داشتند ولی تیم نداشتند؛ یا مثلا تیم خوبی بودند اما در حوزه‌ای فعالیت می‌کردند که خیلی بازدهی نداشت. موضوع نگران‌کننده‌ی دیگر خروج سرمایه انسانی از کشور است که می‌تواند برای سال آینده و سال‌های بعد تاثیر منفی زیادی داشته باشد. امروزه برای همه شرکت‌ها نگهداشت نیروی متخصص مخصوصا در حوزه آی‌تی سخت و پیچیده است.

ما الان مواردی را داریم که در بازه‌ی زمانی ۴۵ روز تا سه ماهه همه‌ کارهای مهاجرت‌شان را انجام می‌دهند و مهاجرت می‌کنند. امسال بیش از نیمی از ظرفیت نیروی توسعه‌دهندگان در کل پورتفوی مکس یا مهاجرت کردند یا قصد مهاجرت دارند. در این شرایط اگر در حوزه آی‌تی سرمایه‌گذاری می‌کنید اولین سوالی که برایتان پیش می‌آید این است که این تیم ماندگار است یا خیر؟ وقتی نیروی انسانی بعد از مهاجرت  حقوقی بین ۱۰۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار می‌گیرد، این عدد با ایران قابل مقایسه نیست. در نتیجه دلیل کافی برای ماندن ندارد.  

** سراغ سال گذشته برویم، مایل هستید پرسش تاثیر محدودیت‌های اینترنت را جواب بدهيد؟

بله. مهر، آبان و آذر کاهش شدید تراکنش در همه کسب‌وکارهایی که بر پایه اینترنت بودند، داشتیم. علت عمده نیز هم وضعیت اینترنت بود  اما قسمت بزرگی از ان هم دسترسی به اینترنت بود که کاربرهانمی‌توانستند وارد شوند و خیلی از سرورهایمان را از خارج از کشور مجبور شدیم به داخل کشور بیاوریم. به طور کلی مجموعه‌ای از اتفاقات فنی، غیرفنی، ترس از هک شدن و ایران‌اکسس کردن سایت‌ها تا موضوعات پیچیده دیگر در این مسئله دخیل بود.

سه‌ماهه سوم سال گذشته آنقدر بد بود که ما تصمیم گرفتیم این سناریو را بررسی کنیم  که با فرض ادامه‌ی وضعیت در 1402  شركت‌ها تا چند ماه می‌توانند تاب بیاورند. حتی در جایی از برنامه‌ریزی امسال‌مان رفتیم به سمتی که شرکت‌ها خودشان را برای چنین روزهایی آماده کنند. به هر حال اگر قرار باشد سه ماه دسترسی به اینترنت نباشد، آیا واقعا ازکی باید به واسطه نفروختن بیمه  تا این اندازه آسیب ببیند؟ مجموع می‌توانم بگویم ۲۰ تا ۲۵ درصد ارزش پورتفو ما تحت تاثیر قرار گرفت.

** شرایط اقتصادی و برنامه‌های سال ۱۴۰۲ را چطور مي‌بينيد؟

 ما تقریبا تصمیم‌مان را گرفتیم که برای سال ۱۴۰۲ از پورتفوی فعلی مراقب کنیم و اگر قرار است پولی را تزریق کنیم بیشتر به داخل پورتفو بیاوریم مگر اينكه  با موارد استثنائی روبه‌رو شویم.

** سرمايه‌گذاري جدید چطور؟

 ما به دنبال سرمایه‌گذاری جدیدی نیستیم، چون فکر می‌کنیم واقعا سال بعد سال سرمایه‌گذاری نیست. ما بیشتر می‌خواهیم تمرکزمان روی پورتفوی خودمان باشد. سعی می‌کنیم شرکت‌های بیشتری را در پورتفو موفق کنیم و کسب‌وکارشان را توسعه دهیم؛ البته موردهای داخل بازار را هم به دقت مانیتور می‌کنیم.

** پورتفوی فعلی‌تان هم به هر حال نیاز به سرمایه‌گذاری جدید دارد.

بله، حداقل اولویت‌مان این است که روی اینها کار کنیم. یکی از اهدافمان تمرکز کردن روی پورتفو است. خیلی از شرکت‌هایمان را سودده می‌کنیم یا جریان نقدینگی  را مثبت می‌کنیم. در مرحله دوم که بسیار کلیدی است و تاثیر زیادی در کل بیزینس‌مان دارد، توسعه کسب‌وکار به خارج از کشور است. در دنیا هم دیده‌ایم که این مدل وجود دارد که وقتی استارت‌آپی در یک اکوسیستم موفق می‌شود، احتمالا آن استارت‌آپ با همان مدل با یکسری تغییرات می‌تواند در منطقه هم موفق باشد. ما اینجا مزیت نیروی منابع انسانی داریم، به لحاظ هزینه‌ای حتی از منابع انسانی یک جایی مثل هند که همیشه فکر می‌کردیم توسعه‌دهنده ارزان دارد پایین‌تر است و الان تنها جایی که در منطقه که می‌تواند به لحاظ هزینه توسعه با ایران مقایسه شود، مصر است. ما تحقیقی انجام دادیم و دیدیم واقعا حقوق توسعه‌دهنده در ایران و مصر خیلی پایین است و فرق آن این است که اینجا نیروی متخصص زیاد داریم. دسترسی به منابع ارزان‌تر یک مزیت برای ماست که حالا برای آنها هم یک مدل از درآمدزایی داریم. از طرفی وقتی که شما پنجره سرمایه‌گذاری خارج از کشور را باز می‌کنید، یک انگیزه و علاقه‌ای هم به تیم‌های داخلی کشور می‌دهید که بمانند و کار کنند و تجربه بین‌المللی هم داشته باشند. به همین خاطر توسعه به خارج از کشور برای ما خیلی مهم است و از اولویت‌های مکس در سال آینده است.   درنظر داریم یکی دو تا از کسب‌وکارهای موفق‌مان را به خارج از کشور گسترش دهیم که بخشی از کارهای آن را در ۱۴۰۱ انجام داده‌ایم.  

** اينكه در مورد بازارهای بین‌المللی صحبت کردید هدف این است که در آن کشورها سرمایه‌گذاری انجام دهید یا استارت‌آپ‌های پورتفو را قرار است ببرید آنجا خدمات بدهند؟

ما در آنجا وارد حوزه‌هایی می‌شویم که یک مزیت نسبی داشته باشیم یا کسب‌وکار مشابه آن را اینجا داشته باشیم. یعنی هم قسمت تکنولوژی و محصول را حل کرده باشیم و هم قسمت توسعه‌های بعدی آن را حل کرده باشیم که فرض‌مان این هست که از ایران توسعه می‌دهیم و همانجا دوباره اجرا می‌کنیم.

نکته مهم بعدی این است که آن کسب‌وکار اساسا در آن کشور ظرفیت اجرا داشته باشد و رقیب کمتری داشته باشد. اینها را که کنار هم قرار دهیم به سه یا چهار بیزینس مدل می‌رسیم.   جالب است بگویم که سرمایه‌گذار ایرانی که همین الان در ایران وجود دارد، خیلی علاقه‌مند است که در آن پروژه‌ها با ما سرمایه‌گذاری کند.

** در حوزه‌هایی که سرمایه‌گذاری کردید، فکر می‌کنید سال آینده کدام ترند بیشتر در ایران مورد توجه خواهد بود؟

من فکر می‌کنم سال بعد سال مهمی برای صنعت خودرو است و احتمالا اگر یکی دو تا اتفاقی که قرار است رخ دهد٬ نتیجه بدهد٬ می‌تواند بازار جذابی باشد. من فکر می‌کنم اینشورتک و لندتک هم از آن بازارهاست که در سال آینده کاملا لگاریتمی رشد می‌کند چراکه کماکان ما تورم را خواهیم داشت. البته احتمالا دسترسی‌مان به منابع برای اعطای وام  یک مقدار سخت‌تر خواهد بود.

ممنونم که در این گفت و گو شرکت کردید.