در دنیای امروز، مخاطبان از حجم انبوه اطلاعات و تبلیغات تا حد زیادی خسته شده‌اند و به پیام‌های مستقیم تبلیغاتی توجهی نمی‌کنند. آن‌ها به دنبال محتوایی هستند که کاربردی و متناسب با نیازهایشان باشد. یکی از مؤثرترین روش‌ها برای معرفی خدمات B2C و B2B، استفاده از رپورتاژ آگهی است. رپورتاژ، محتوایی در قالب مقاله است که با ارائه اطلاعات مفید و ارزشمند، پیام برند را بدون ایجاد حس تبلیغ مستقیم به مخاطب منتقل می‌کند.
موفقیت و تأثیرگذاری یک رپورتاژ به عوامل گوناگونی بستگی دارد. قبل از هر چیز، باید با تفاوت‌های بین کسب‌وکارهای B2B و B2C آشنا باشید؛ زیرا مخاطبان این دو نوع خدمات، نیازها و انتظارات متفاوتی دارند که باید در نگارش رپورتاژ مورد توجه قرار گیرند. همچنین، آشنایی با بهترین شیوه‌های تولید و انتشار رپورتاژ برای هر یک از این مدل‌های کسب‌وکار ضروری است.
در این مقاله، ضمن بررسی تفاوت‌های بیزینس‌های B2B و B2C، به شیوه‌های حرفه‌ای برای نگارش و استفاده از رپورتاژ آگهی در معرفی خدمات این دو گروه کسب‌وکار خواهیم پرداخت.
تفاوت‌های بیزینس‌های B2B و B2C
درک تفاوت‌های بیزنس B2B یا کسب‌وکار به کسب‌وکار (business to business) و بیزینس B2C یا کسب‌وکار به مصرف‌کننده شخصی (budineass to consumer) از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است؛ زیرا آشنایی با تفاوت‌های کلیدی به بازاریابان کمک می‌کند که استراتژی بهتری را برای نوشتن رپورتاژ آگهی و معرفی خدمات این دو نوع کسب‌وکار تدوین کنند. در ادامه با مهم‌ترین تفاوت‌های B2B و B2C آشنا خواهید شد:
مخاطب هدف
یکی از تفاوت‌های مهم B2B و B2C مخاطبان هدف این دو نوع بیزینس هستند. با توجه به اینکه در B2B کسب‌وکارها خدمات و محصولات خود را به سایر کسب‌وکارها می‌فروشند، مخاطبان هدف آن شامل مدیران، کارشناسان خرید یا سرپرستان بخش‌هایی هستند که خریدهای منطقی و مبتنی بر نیازهای کسب‌وکار را انجام می‌دهند؛ اما در B2C برندها به‌طور مستقیم با مصرف‌کننده نهایی سروکار دارند و مخاطبان هدف خود را طبق ویژگی‌هایی مانند سن، جنسیت، علایق یا سبک زندگی مشخص می‌کنند.
به‌عنوان مثال یک شرکت تولید قطعات خودرو که قطعات خود را به شرکت ایران خودرو می‌فروشد، در حال فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B است؛ اما یک برند فروشنده لوازم آرایشی که زنان بین 18 تا 35 سال را با نوع خاصی از جنس مو به‌عنوان مخاطبان هدف خود قرار داده است، در حال فروش کسب‌وکار به مصرف‌کننده شخصی یا B2C است.
انگیزه‌های خرید
در B2B انگیزه خرید منطقی و مبتنی بر حل یک مشکل مشخص است. کسب‌وکارها محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار دیگر را خریداری می‌کنند تا کار خود را بهبود ببخشند، هزینه‌ها را کاهش دهند و بازدهی بالاتری داشته باشند. هدف از خرید در این نوع بیزینس برآورده کردن نیازهای واقعی و بازگشت سرمایه است؛ اما در B2C انگیزه خرید اغلب احساسی و بر پایه تمایلات شخصی مصرف‌کنندگان است. آن‌ها محصولاتی را که دوست دارند یا جذب ظاهر و مزایای آن‌ها شده‌اند، خریداری می‌کنند و گاهی ممکن است که اصلا به آن محصول نیاز فوری نداشته باشند.
قیف بازاریابی
طول و پیچیدگی قیف بازاریابی B2B و B2C متفاوت است. در B2B، قیف بازاریابی پیچیده‌تر و طولانی‌تر است؛ زیرا چندین نفر در تصمیم‌گیری برای خرید خدمات دخیل هستند و خریداران زمان زیادی را صرف تحقیق، مقایسه و بررسی دقیق خدمات یا محصولات می‌کنند. حتی گاهی ممکن است که این فرایند چندین ماه به طول بینجامد.
در مقابل قیف بازاریابی B2C کوتاه‌تر، ساده‌تر و سریع‌تر است؛ زیرا گرفتن تصمیم خرید فقط بر عهده یک مصرف‌کننده شخصی است که تحت تاثیر احساسات، تبلیغات، تخفیف‌ها و یا تایید اینفلوئنسرها قرار گرفته است. به همین دلیل کسب‌وکارهای B2C با یک رپورتاژ آگهی جذاب و مفید می‌توانند مخاطبان هدف خود را به‌سرعت به مشتری تبدیل کنند.
اهداف استراتژیک و بازگشت سرمایه
یکی دیگر از تفاوت‌های بین B2B و B2C که درک آن به نگارش یک رپورتاژ موثر کمک زیادی می‌کند، اهداف استراتژیک و بازگشت سرمایه است. هر دو نوع بیزینس اهدافی مانند افزایش آگاهی از برند، افزایش ترافیک سایت و ترغیب کاربران به اقدام برای خرید خدمات یا محصولات را دنبال می‌کنند؛ اما در نحوه ارزیابی میزان موفقیت متفاوت هستند.
در B2B، بازگشت سرمایه با نتایج مالی رابطه مستقیمی دارد. در واقع هر یک از کمپین‌ها باید روی درآمد و سود شرکت تاثیرگذار باشند.
به‌عنوان مثال در صورتی که یک کمپین بتواند باعث افزایش فروش و بستن قرارداد با کسب‌وکارهای مرتبط شود، یک کمپین موفق است و باعث بازگشت سرمایه می‌شود؛ اما در B2C عوامل مختلفی مانند افزایش آگاهی از برند، جلب اعتماد مخاطبان، افزایش وفاداری مشتری و ایجاد تعامل در شبکه‌های اجتماعی در موفقیت کمپین‌ها نقش دارند. در واقع گاهی هدف اصلی، ایجاد حس خوب و ماندگار شدن در ذهن مخاطب است نه بازگشت سرمایه.
روابط با مشتری
در نوشتن رپورتاژ آگهی باید به این نکته توجه داشته باشید که کسب‌وکارهای B2B بیشتر روی ایجاد روابط بلندمدت و اعتماد سازی در طول چرخه فروش تمرکز دارند. حتی گاهی مشتری آن‌ها ممکن است تصمیم به خرید نگرفته باشد. این نوع رابطه با مشتری زمینه‌ساز فروش‌های بعدی خواهد شد. به‌عنوان مثال یک شرکت ارائه‌دهنده نرم‌افزار سازمانی با برگزاری جلسات مشاوره، ارائه نسخه‌های آزمایشی یا محتوای آموزشی تخصصی به شرکت‌های دیگر می‌تواند مشتریان بالقوه را تحت تاثیر قرار دهد و در آینده آن‌ها را به مشتری ثابت خود تبدیل کند.
در مقابل اصلی‌ترین هدف B2C، جذب سریع مشتری و ارائه تجربه‌ای مثبت و شخصی‌سازی‌شده است و باعث افزایش وفاداری مشتریان می‌شود. به‌عنوان مثال یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی با ارسال سریع محصولات، ارائه تخفیف ویژه و پشتیبانی پرقدرت و ایجاد تجربه مثبت، مشتریان زیادی را به خود جذب می‌کند و باعث ترغیب آن‌ها به خریدهای بعدی می‌شود.
تولید محتوا
نحوه تولید محتوا در B2B و B2C با هم متفاوت است و این تفاوت باید در نگارش رپورتاژ آگهی نیز مورد توجه قرار گیرد. محتوایی که برای کسب‌وکارهای B2B تولید می‌شود، تخصصی، عمیق و فنی است و برای آموزش و جلب اعتماد مخاطبان حرفه‌ای کاربرد دارد؛ اما محتوایی که برای کسب‌وکارهای B2C تولید می‌شود، یک محتوای بصری، ساده و احساس‌برانگیز است و باعث ایجاد ارتباط عاطفی و احساس نیاز در مخاطبان هدف می‌شود.
چگونه از رپورتاژ برای معرفی خدمات B2C و B2B استفاده کنیم؟
شناخت مخاطب هدف
شناخت دقیق مخاطب هدف، از مؤثرترین روش‌ها برای نگارش یک رپورتاژ آگهی حرفه‌ای و تقویت تاثیرگذاری تبلیغات غیرمستقیم آن در موفقیت کسب‌وکارهای B2B و B2C محسوب می‌شود. مخاطبان هدف افرادی هستند که احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری بیشتر از دیگران است. شما باید بدانید که مخاطبانتان چه نیازهایی دارند، چه زبان و لحنی را می‌پسندند و چه انگیزه‌ای باعث هدایت آن به سمت خرید خدمات یا محصولات شما می‌شود.
مخاطبان هدف در B2B، بیشتر مدیران و تصمیم‌گیرندگان شرکت یا سازمان هستند. به‌عنوان مثال یک شرکت نرم‌افزاری برای جذب مخاطبان هدف خود و پاسخ دادن به نیازهای آن‌ها باید رپورتاژی تولید کنند که در آن از تحلیل‌های فنی، محتوای تخصصی و آمار دقیق استفاده شود. در کسب‌وکارهای B2C نیز مخاطب هدف افرادی با دغدغه‌های روزمره و احساسی هستند. به‌عنوان مثال یک فروشگاه اینترنتی پوشاک برای جذب مخاطبان هدف و تبدیل آن‌ها به مشتری باید در متن رپورتاژ خود از جمله‌های ساده و قابل فهم و تخفیف‌های مناسبتی استفاده کند.
کسب‌وکارها برای تقسیم‌بندی مخاطبان هدف باید از روش‌های مانند تحلیل رفتار کاربران در شبکه‌های اجتماعی، نظرسنجی و داده‌های آماری کمک بگیرند. شناخت مخاطب هدف علاوه بر ایتکه متن رپورتاژ آگهی را هدفمند و مرتبط می‌کند، در مخاطبان این حس را به وجود می‌آورد که این محتوا به‌طور اختصاصی برای آن‌ها نوشته شده است و همین امر باعث افزایش اعتماد آن‌ها می‌شود.
انتخاب رسانه مناسب حوزه کسب‌وکار و پرسونا
یکی از نکات مهم در بیزینس‌های B2B و B2C، انتخاب رسانه مناسب و متناسب با حوزه کسب‌وکار و پرسونا برای انتشار رپورتاژ آگهی است. یکی از پلتفرم‌های کاربردی داخلی که در این زمینه فعالیت گسترده‌ای دارد، پلتفرم تریبون است. با انتشار رپورتاژ در دسته‌بندی‌های مختلف رسانه‌ها در حوزه‌های مختلف، رپورتاژ دقیقا در رسانه‌ای منتشر می‌شود که مخاطبان هدف شما آن را دنبال می‌کنند.
برای انتخاب رسانه مناسب برای انتشار رپورتاژ، باید فاکتورهایی مانند تناسب موضوعی رسانه با نوع کسب‌وکار (B2B یا B2C)، میزان اعتبار دامنه، کیفیت لینک‌های خروجی، وضعیت سئو، میزان ترافیک وب‌سایت، کیفیت محتوای منتشرشده، تحلیل هزینه نسبت به بازدهی، میزان تأثیرگذاری، میزان محبوبیت رسانه و همچنین جایگاه انتشار رپورتاژ در صفحات مختلف سایت را بررسی کنید.
از مهم‌ترین مزایای انتخاب رسانه مناسب برای انتشار رپورتاژ بیزینس‌های B2B و B2C می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- افزایش اعتبار برند کسب‌وکار و جلب اعتماد مخاطبان هدف
- دسترسی هدفمند به پرسونا
- بهبود سئو و افزایش بازدید و ترافیک هدفمند سایت
- بازگشت بهینه سرمایه
- ماندگاری طولانی مدت محتوای رپورتاژ در نتایج جستجو با انتشار دائمی آن‌ها
- تشویق مخاطبان به اشتراک محتوا و افزایش تبلیغات دهان‌به‌دهان
به طور کلی با انتخاب رسانه مناسب بر اساس تحلیل پرسونا، نوع کسب‌وکار B2B یا B2C و پارامترهای سئو، رپورتاژ شما نه‌تنها دیده می‌شود، بلکه ماندگار، مؤثر و اقتصادی خواهد بود.
انتخاب موضوع متناسب با نیاز کاربران
برای تهیه یک رپورتاژ حرفه‌ای و افزایش اثربخشی آن در موفقیت و جذب مشتریان کسب‌وکارهای B2B و B2C، باید به انتخاب موضوع متناسب با نیاز کاربران هر یک از بیزینس‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشید. موضوع محتوا باید هم‌راستای نیازها و دغدغه‌های مخاطبان هدف باشد تا از این طریق توجه آن‌ها جلب کرده و تعامل ایجاد کند.
موضوعات انتخاب‌شده برای کسب‌وکارهای B2B، باید شامل تحلیل‌های فنی و تخصصی برای ارائه اطلاعات دقیق و علمی درباره خدمات و محصولات، مطالعات موردی و نمایش تجربیات موفق سایر شرکت‌ها از همکاری با برند شما، راهنماهای کاربردی و ارائه دستورالعمل‌ها و راهکارهای علمی و همچنین تحقیقات بازار برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک باشد. موضوعات مناسب برای کسب‌وکارهای B2C نیز عبارت‌اند از: تجربیات مشتریان و اشتراک‌گذاری نظرات آن‌ها به مشتریان جدید، اطلاع‌رسانی درباره تخفیفات و پیشنهادهای ویژه، آموزش درباره نحوه استفاده از خدمات یا محصولات و ایجاد محتوای جذاب و سرم‌گرم‌کننده متناسب به علایق مخاطبان هدف.
معرفی خدمات کسب‌وکار شما
یکی از عوامل کلیدی برای نگارش بهتر رپورتاژ آگهی و موفقیت کسب‌وکارهای B2B و B2C، معرفی دقیق و هدفمند خدمات است. در متن رپورتاژ یک کسب‌وکار B2B، باید خدمات با دقت بالا به‌همراه ارائه راهکارها، آمارها و مطالعات موردی توصیف شوند. از این طریق می‌توان به مخاطب نشان داد که کسب‌وکار چگونه توانسته بهره‌وری را افزایش و هزینه‌ها را کاهش دهد. در واقع با این نوع معرفی خدمات می‌توان سطح بالایی از اعتبار و اعتماد را در بین مخاطبان ایجاد کرد.
معرفی خدمات در رپورتاژ کسب‌وکار B2C، متمرکز بر احساسات، مزایای فوری و ارتباط شخصی با مخاطب است. زمانی که با داستان‌سرایی جذاب، نمایش نظرات و تجربه‌های کاربران واقعی و محتوای ترغیب‌کننده یک رپورتاژ حرفه‌ای تولید می‌کنید، میزان وفاداری مشتریان شما افزایش پیدا می‌کند و نرخ ترافیک ارگانیک سایت بالا می‌رود.
در پایان
در این مقاله به بررسی تفاوت‌های کلیدی بیزینس‌های B2B و B2C و بهترین شیوه‌های استفاده از رپورتاژ آگهی برای معرفی خدمات آن‌ها پرداختیم. مخاطب هدف، انگیزه‌های خرید، نوع محتوا، قیف بازاریابی و بازگشت سرمایه از جمله نکاتی هستند که در نگارش رپورتاژ برای این نوع کسب‌وکارها باید به آن‌ها توجه شود. همچنین، شناخت دقیق مخاطب، انتخاب موضوع مناسب، معرفی هدفمند خدمات و انتخاب رسانه‌ای متناسب با حوزه کاری و پرسونا برای انتشار نیز اهمیت زیادی دارد.
رعایت این نکات در انتخاب و خرید رپورتاژ آگهی و نگارش و انتشار آن در رسانه‌های معتبر، به کسب‌وکارهای B2B و B2C کمک می‌کند تا بهتر بتوانند مخاطبان هدف خود را شناسایی و جذب کرده، اعتمادشان را جلب و آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل کنند. این روش هوشمندانه، نه‌تنها باعث افزایش تاثیرگذاری تبلیغات می‌شود، بلکه به بازگشت سرمایه و دیده شدن بلندمدت برند نیز کمک زیادی می‌کند.
