فلایتیو در اواخر هفت‌سالگی خود آماده ورود به تجربه‌های جدید است و برای خلق این تجربه‌ها دست به ابتکاری زده که در مارکت گردشگری ایران، اولین‌بار است که رخ می‌دهد. کار ایجاد یک خانه نوآوری در دل فلایتیو کاری کرده است تا خلاقیت و ابداع در شریان‌های این استارتاپ به جریان بیفتد. خانه نوآوری فلایتیو که درحال‌حاضر با نام فلایتیو X فعالیت می‌کند، چند ماهی است فعالیت خود را آغاز کرده و به بررسی مگاترندهای حوزه گردشگری و همراهی با تیم‌ها و افراد خلاق این حوزه می‌پردازد.
حال که چند ماه از فعالیت این خانه نوآوری می‌گذرد و قدم‌های اولین تفاهم‌نامه رسمی آن با مجموعه «کارگونت» برداشته شده است، با مدیرعامل فلایتیو ایکس، همبنیانگذار فلایتیو و مدیرعامل کارگونت به گفت‌وگو نشستیم تا بدانیم مسیر فلایتیو ایکس چگونه شکل گرفت و قرار است این مسیر به کجا بینجامد. هر سه این افراد هنگام صحبت درباره فلایتیو ایکس اشتیاق خاصی دارند و به‌نظر می‌رسد مدیران فلایتیو به قدمی که در این حوزه برداشته‌اند، ایمان دارند و باور دارند این کار می‌تواند به رشد گردشگری در کشور و توسعه آن و حتی صادرات محصولات آن بینجامد. گفت‌وگوی من با «رامین سلیمانی»، «علی کشفی» (همبنیانگذار فلایتیو و مدیر مارکتینگ این مجموعه) و «محمدرضا حقیقی» (مدیرعامل کارگونت) را در ادامه می‌خوانید.
آرش پارساپور: چرا مرکز نوآوری فلایتیو راه‌اندازی شد و شما در آن سکان هدایت را بر عهده گرفتید؟ پیش‌زمینه کاری شما در کجا و چه حوزه‌ای بوده است؟
رامین سلیمانی، مدیر مرکز نوآوری: ما در دانشگاه امیرکبیر یک دایره‌ای داشتیم که استارتاپ‌های گردشگری در آن فعال بودند. ابتدا قرار بر این بود که همکاری بین استارتاپ‌های امیرکبیر و فلایتیو شکل بگیرد. بعد از مدتی، در سال ۱۳۹۷ من به کارخانه نوآوری آزادی رفتم و program owner (برنامه‌ریز پروژه) شتابدهنده هم‌آوا بودم و تا سال ۱۴۰۰ به کار خود در این مجموعه ادامه دادم و درنهایت به‌خاطر پروژه فلایتو ایکس، در مردادماه ۱۴۰۱ وارد فلایتیو شدم.
علی کشفی، مدیر مارکتینگ و همبنیانگذار فلایتیو: ما برای مدتی طولانی روی این موضوع برنامه‌ریزی داشتیم که استارتاپ‌ها را در قالب لابراتواری در فلایتیو پرورش دهیم تا اینکه آقای سلیمانی وارد این مجموعه شد. سپس کار را به‌طور جدی پیش بردیم.
سلیمانی: اجرایی‌شدن ایده از مرداد ۱۴۰۱ شروع شد و ما به‌دنبال این بودیم که سرویس‌های فلایتیو را به خارج از سازمان انتقال دهیم تا ارتباط مؤثری بین فلایتیو و سازمان‌های بیرون از آن ایجاد شود. ما به‌دنبال این بودیم که مسائلی که پیش از این می‌توانستیم حل کنیم، برون‌سپاری نماییم.
این موضوع کمک خواهد کرد تا از بین فعالین، بنیان‌گذاران بهتری پیدا کنیم که حتماً با موضوعات مربوطه و موردنظر ما نزدیکی بیشتری دارند و همین موضوع کمک می‌کند تا نتیجه بهتری حاصل شود.
آیا این روند هزینه‌های شما افزایش نمی‌دهد؟ آیا بهتر نبود به‌جای اینکه تیمی را خلق کنید، برون‌سپاری می‌کردید؟
سلیمانی: برعکس؛ هزینه برای ما خیلی کمتر می‌شود. موضوع این است که ما سرویس‌های مشخصی را طراحی کردیم که هزینه سربار را کمتر می‌کند. این موضوع به استارتاپ‌ها کمک خواهد کرد که خیلی سریع رشد کنند. به‌هرحال ما بازار مشترکی با بسیاری از استارتاپ‌ها داریم و سرویس‌هایی که استفاده می‌کنیم، به درد دیگر استارتاپ‌ها هم می‌خورد و می‌توانیم همکاری‌های مفیدی داشته باشیم.
اساساً چرا استارتاپ‌استودیو یا شتابدهنده راه‌اندازی نکردید؟ آیا این‌ها گزینه بهتری نبود؟
سلیمانی: (Open innovation) یا همان نوآوری باز براساس طراحی سطح‌بندی سرویس‌ها فعالیت می‌کند. این سرویس‌ها که به‌صورت داخلی مورد استفاده قرار می‌گیرند، براساس برنامه‌ریزی خاصی به بیرون هم خدمات‌رسانی می‌کنند. این روال اخیراً در شرکت‌های نوآور دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد و ترند روز دنیاست. این روش بسیار مفید، ساده و جذاب است. اولین نکته مهم این است که پیچیدگی‌های سهام‌داری در روز اول را کم می‌کند. با این سرویس با افراد ارتباط برقرار می‌شود و جایگاه خود را در استارتاپ پیدا می‌کند. درنهایت آمار، اعداد و ارقام دقیق می‌شود و از جایی به‌بعد، زمانی که استراتژی همکاری مشترک شکل بگیرد، افراد وارد سرمایه‌گذاری می‌شوند. پیش از این در کارخانه نوآوری تلاش کردیم که این کار را پیش ببریم و چالش‌های زیادی را تجربه کردیم. از آنجایی که خیلی سریع با استارتاپ‌ها وارد سهام‌داری می‌شدیم، روحیه فاندری از بین می‌رفت.
درواقع براساس این مدل روند همکاری با استارتاپ‌ها، پله‌پله و شفاف پیش می‌رود؟
سلیمانی: بله شفاف‌تر و جزئیات کاملاً روشن است. همچنین ارزش خدماتی که ارائه می‌شود، کاملاً دقیق است.
روندی را که یک تیم باید از آن عبور کند تا وارد فلایتیو X شود، تشریح کنید.
سلیمانی: ما یک کانال درست کردیم و افراد می‌توانند با ورود به سایت پیام خود را ثبت کنند و ما هم به همه پیام‌ها جواب می‌دهیم. ما اصلاً به‌دنبال سایز خاصی در تیم‌ها نیستیم و با همه ارتباط می‌گیریم. الان افراد با ورود به یک جلسه همه مسئله را روشن می‌کنند. ازهمین‌رو، ما خیلی سریع جلسه برگزار می‌کنیم و پیش می‌رویم.
این روند چقدر زمان می‌برد؟
سلیمانی: این موضوع بستگی به موقعیت تیم دارد. برای مثال، تیم‌هایی که در حد ایده هستند جلسات بیشتری نیاز دارند. از طرفی، برخی که خیلی پیگیرتر هستند، وارد سازوکاری می‌شوند که اطلاعات ردوبدل شده و برنامه خود را پیش می‌برند.
آیا موقعیتی فیزیکی دارید که تیم‌ها در آن مستقر باشند؟
سلیمانی: خیر؛ جلسات به‌شکل ریموت و آنلاین برگزار می‌شود.
کشفی: درحال‌حاضر ساختمان به‌شکل فیزیکی برای پیشبرد این برنامه‌ها ضرورتی ندارد. پیش از این نیز شرکت‌های بسیاری گوگل آفیس ساختند و حال تقریباً خالی است. اکثر لوکیشن‌ها تقریباً خالی هستند. درحال‌حاضر تیم‌ها و شرکت‌ها به منتور و راهنما برای پیشبرد برنامه‌ها نیاز دارند. جای فیزیکی بیشتر به روند معاملات ملکی تبدیل شده است و ضرورتی ندارد.
در بین رقبای فلایتیو مجموعه دیگری داریم که نوآوری باز ایجاد کرده باشد؟
علی کشفی: یک‌سری استارتاپ‌استودیو و… شاید تأسیس شده باشد، اما تمرکز بیشتر رقبا روی استارتاپ‌استودیو بوده و در بین آنها هیچ کس به گزینه open innovation نرسیده است.
تمرکز شما بیشتر روی استارتاپ‌های گردشگری است یا هر تیمی با هر ایده‌ای می‌تواند وارد فلایتیو ایکس شود؟
سلیمانی: حوزه گردشگری ابعاد بسیار گسترده‌ای دارد و درواقع تمامی حوزه‌ها را در بر می‌گیرد. گردشگری از فین‌تک تا AI و خرده‌فروشی و نیز حمل‌ونقل، دایره فعالیتش گسترده است. مسئله این است که مارکت بسیار گسترده بوده و ما هم به همین دلیل تلاش کردیم روی تکنولوژی تمرکز کنیم تا مارکت. به‌هرحال تلاش ما این است که روی موضوعی کار کنیم که براساس زمان بازار ایران مناسب باشد؛ به این معنی که نه خیلی پیشرو و نه از زمان آن گذشته باشد.
شما روی اشخاص حقیقی تمرکز دارید یا روی تیم‌ها؟
سلیمانی: درحال‌حاضر با تنوع بالایی از افراد و استارتاپ‌ها وارد گفت‌وگو شده‌ایم. موضوع این است که ما برای افرادی که هنوز تیم ندارند یا همچنان در مرحله اولیه راه خود هستند و تبدیل به کسب‌وکار نشده‌اند، به‌شکل منتورشیپی و مشاوره پیش می‌رویم. تا الان حجم قابل‌توجهی جلسه برگزار کرده‌ایم و این افراد نزدیک به مرحله‌ای هستند که بتوان تفاهم‌نامه همکاری تدوین و تنظیم کرد. درنهایت زمانی که مطمئن شویم سیستم کار می‌کند، تفاهم‌نامه همکاری تنظیم می‌شود.
تفاهم‌نامه همکاری را تا الان با تیمی مثل کارگونت بسته‌اید؟
سلیمانی: بله؛ مجموعه‌ای از سرویس‌ها در سندباکس درحال تبادل است. در این سندباکس مطمئن خواهیم شد که هدف بازار مشترکی داریم، افرادی که در فلایتیو هستند استفاده از این سرویس را دوست دارند یا نه و اگر از این مراحل اطمینان پیدا کنیم، می‌توانیم ادامه دهیم.
در مورد کارگونت و فعالیتش، اینکه مسیر آن چطور با فلایتیو گره خورد، توضیح دهید.
محمدرضا حقیقی، مدیرعامل کارگونت: کارگو یک پلتفرم حمل‌ونقل هوایی است. ما حدود ۱۰ سال است که در این حوزه کار می‌کنیم. طی این ۱۰ سال با مسائلی مواجه شدیم که راهکارهایی هم برای آنها ارائه شده است. درنهایت به این نتیجه رسیدیم که پلتفرمی راه‌اندازی و تعریف کنیم و روی این پلتفرم وارد این حوزه شویم. حدود ۴ سال قبل بود که پلتفرم را به‌طور عملیاتی تعریف کردیم. با افرادی که در حوزه استارتاپی بودند، مشورت کردیم و یک MVP ساختیم. این MVP بعد از مدتی کار کرد و جواب داد. بازار کارگونت یک بازار بسیار سنتی است و خیلی از افراد نمی‌دانند این بازار چیست و چطور می‌توان به آن وارد شد.
افرادی که در این بازار حضور دارند، اشخاصی هستند که بازار را می‌شناسند، اما افراد خارج از آن خیلی سخت امکان ورود به آن را پیدا می‌کنند و یا اصلاً از این بازار خبر ندارند. ما روی این موضوع کار کردیم. فلایتیو همیشه در دید ما بود و منتظر فرصت مناسبی برای ورود به همکاری بودیم. به‌هرحال ما به مرحله‌ای رسیدیم که وارد همکاری شدیم. آرام پیش می‌رویم تا ببینیم درنهایت به کجا خواهیم رسید.
فکر می‌کنید این همکاری درنهایت به کجا خواهد رسید؟
حقیقی: حوزه کاری ما مشترک است و بخشی از کار هر دوی ما به هواپیما مربوط می‌شود. فلایتیو مسافر را جابه‌جا می‌کند و ما باررا. نقطه مشترک جایی است که ما می‌توانیم بار مسافر را ببریم. این روند آرام‌آرام گسترش پیدا خواهد کرد و به این مرحله خواهیم رسید که مسافری که برای بیزینس به چین می‌رود، با فلایتیو سفر خواهد کرد و حمل بار و خرید چین را کارگونت برای او انجام خواهد داد. ما فکر می‌کنیم می‌توانیم به یک ورتیکال برای فلایتیو تبدیل شویم.
در این همکاری دقیقاً چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ آیا خدمات می‌دهید و خدمات می‌گیرید، یا سرمایه‌گذاری می‌کنید و سهام می‌گیرید؟ اصولاً چه روندی انجام می‌شود؟
سلیمانی: روند به این شکل است که ما یک‌سری مراحل را پله‌پله پیش می‌رویم. اگر در مرحله سندباکس به نتیجه مطلوب برسیم، ما در برابر سرویس غیرنقدی که ارائه می‌دهیم، از استارتاپ سهام می‌گیریم (درواقع ما یک خدمات غیرنقدی با ارزش‌سنجی بسیار دقیق ارائه می‌دهیم). این روند براساس یک ارزش‌گذاری خیلی دقیق انجام می‌شود. استارتاپ با یک شریک سوم وارد مذاکره خواهد شد که براساس ارزش به آنها پول خواهد داد. بعد از این مرحله، ما هم ارزش‌آفرینی را قبول کرده و سرویس خودمان را مشخص می‌کنیم. در این روند یک ارائه خیلی شفاف مشخص خواهد شد. اگر ارائه با موفقیت همراه بود، ما سهام خود را دریافت می‌کنیم و اگر نشد، چیزی از دست استارتاپ نخواهد رفت.
این روند برای همه استارتاپ‌ها یکسان است یا ممکن است در جایی متفاوت باشد؟
سلیمانی: بله؛ این یک چهارچوب ثابت برای همه است. این روند کمک خواهد کرد که بچه‌ها در این چهارچوب خیلی سریع رشد کنند. اگر سرویس به درد بخورد، سرعت رشد را چند برابر خواهد کرد که اتفاقاً برای سرمایه‌گذار هم بسیار جذاب است.
این اتفاق که شما جذب سرمایه نکنید هم ممکن است؟
سلیمانی: اتفاقاً ما همین کار را می‌کنیم. ما خودمان خیلی علاقه‌مند نیستیم که مستقیماً پول وارد کنیم. استارتاپ به یک بازوی حمایت مالی نیاز دارد و ورود سرمایه‌گذار به‌عنوان یک شریک سوم خیلی کمک‌کننده است. اینکه سهام اصلی و بزرگ استارتاپ به یک شرکت داده شود، باعث می‌شود که شرکت بعد از مدتی دیگر رمق نداشته باشد. به نظر من این همکاری مشترک باید براساس یک حداقل باشد تا سرمایه‌گذار جذب کنند.
علی کشفی: حضور ما در کنار استارتاپ‌ها کمک خواهد کرد که جذب سرمایه برای استارتاپ راحت‌تر انجام شود. اینکه یک شرکت از ابتدا مارکتینگ را آغاز کند، هزینه بسیار سنگینی خواهد داشت. کمک فلایتیو به استارتاپ درصورت ارزش‌آفرینی، منجر خواهد شد که نه‌تنها استارتاپ خیلی سریع رشد کند، بلکه سرمایه‌گذار هم با علاقه‌مندی بیشتری وارد همکاری با استارتاپ شود.
براساس صحبت‌هایی که تا امروز با سرمایه‌گذارها داشته‌ایم، علاقه‌مندی آنها برای ورود به این همکاری روشن است. آنها تأکید کردند که اگر فلایتیو حضور داشته باشد، این یعنی یک اتفاق خوب درحال رخ‌دادن است و به همین خاطر ما هم وارد خواهیم شد.
از آنجایی که این پروژه از مردادماه و پیش از تغییر و تحولاتی که از مهرماه در کشور شاهدیم، شکل گرفت، درحال‌حاضر و بعد از مشکلاتی که پیش آمده، تغییر و تحولی در سیاست‌های شما شکل گرفته است؟ آیا زمان مناسبی را برای توسعه فلایتیو ایکس در پیش رو می‌بینید؟
علی کشفی: تجربه آبان ۹۸ بر این اساس بود که مدتی اینترنت قطع و دوباره دسترسی آغاز شد و ما درحال‌حاضر تجربه عجیب‌تری را داریم. الان وضعیت بسیار متفاوت است؛ یک تصمیماتی گرفته می‌شود که اساساً قابل پیش‌بینی نیست؛ برای مثال، ماجرای سیم‌کارت گردشگری که اتفاقاً با واکنش جدی جامعه و تکذیب خبر از سوی وزارت ارتباطات همراه بود. در این شرایط یک راهکار دست روی دست گذاشتن و نگاه‌کردن است و یک راهکار ادامه فعالیت و ما تصمیم گرفتیم فعالیت را ادامه دهیم.
این ایده نزدیک به چهار سال درحال بررسی و مطالعه بوده و همین امروز و در این شرایط شکل نگرفته است. به‌هرحال نزدیک به یک ماه در سکوت و بررسی شرایط پیش رفت و درحال‌حاضر با طمأنینه در این راه پیش می‌رویم.
آیا فکر می‌کنید شرایط و وضعیت اینترنت در ایران ممکن است جلوی رشد مگاترندهای گردشگری در ایران را بگیرد؟ درحقیقت شرایطی که استارتاپ‌ها طی می‌کنند، می‌تواند جلوی اهداف شما برای رسیدن به مگاترندها را بگیرد؟
سلیمانی: مگاترند توقف نمی‌کند و از کسی هم برای توقف و یا حرکت سؤال نمی‌پرسد. موضوع این است که هر جایی شرایط خود را دارد. نمی‌توان جلوی مگاترند را گرفت. برای مثال، جمعیت درحال پیرشدن جریان توریستی خاص خود را دارد. از طرفی نمی‌توان جلوی نسل Z را گرفت. این نسل به‌دنبال تجربه‌های متفاوت است. شاید پیش از این افراد به دنبال رسیدن به یک نقطه آرامش و پایدار بودند اما این نسل مدام در حال تجربه‌های جدید است. این موضوعات در ایران هم درحال شکل‌گیری بوده و ازهمین‌رو مگاترند است. به‌هرحال این موضوع در ایران هم با رویکرد خاص خود پیش رفته، اما درنهایت مگاترندها وجود دارند.
در مورد شعار فلایتیو X توضیح دهید؛ «نسل نو گردشگری».
سلیمانی: استارتاپ‌ها وقتی مشهور می‌شوند باید به چرخه عمر خود هم دقت کنند. بی‌توجهی به این چرخه عمر منجر خواهد شد که استارتاپ‌هایی با ایده خوب از روی آنها رد شوند. این اتفاق خیلی تکرار می‌شود؛ مخصوصاً زمانی که شرکت خیلی بزرگ می‌شود. اولین‌بار که استارتاپ‌های بزرگ با این موضوع مواجه شدند، استراتژی مرگ خود را از استارتاپ‌های کوچک خریدند. این اتفاق بهتر از همه توسط آمازون افتاد. این ماجرا برای فلایتیو هم وجود دارد. به‌هرحال باید ما مراحل بعد را ببینیم. یک‌سری شرکت‌ها به‌وجود می‌آیند که همه سرویس‌های قبلی را دارند. ما باید همواره به این فکر کنیم که در مرحله بعدی قرار است چه چیزی را تجربه کنیم.
در سال آینده فلایتیو X و کارگونت در چه نقطه‌ای هستند؟
سلیمانی: فاکتورهای زیادی وجود دارد و همه‌چیز به کسب‌وکار و افراد مربوط نیست. ادبیات نوآوری مدام درحال تغییر و تحول است و نمی‌توان خیلی دقیق از آینده گفت. موضوع این است که به هر صورت ما با این روش ورتیکال‌هایی خوب و پایدارتر خواهیم داشت که دوام بیشتری دارند. احتمالاً ما پرش خیلی خوبی در حوزه گردشگری خواهیم داشت.
حقیقی: ما فکر می‌کنیم سال آینده بخش عمده‌ای از بازار هدف، ما را شناخته‌اند و می‌دانند ما وجود داریم. تا به امروز پلتفرم به اهدافی که ما برای آن مشخص کرده‌ایم، رسیده است و امیدواریم همین روند ادامه پیدا کند. دید ما با فلایتیو در یک راستا بوده و همین احساس همکاری خوبی به ما داده است.
