نام نویسنده: مهدى رودكى
شرق – صنعت طراحى وب ايران كمتر از ده سال عمر دارد و مانند بسيارى از كشورهاى ديگر به طور كلى صنعتى نوپاست. بازار اين صنعت در داخل كشور بسيار گسترده و بزرگ است و شركت هاى بسيارى نيز به عنوان طراح وب در آن فعليت مى كنند. سال گذشته سايت هاى بسيارى توسط همين شركت ها در وب منتشر شد. از سايت هاى كوچك و شخصى گرفته تا سايت هاى تجارت الكترونيك و پورتال هاى بزرگ دولتي. آنچه كه اين مقاله بدان مى پردازد عمدتاً تحليل استراتژى هاى ناكارآمد به كار گرفته شده از سوى شركت هاى فعال در اين حوزه است.
۱- بازارسنجى ضعيف: اين شركت ها به همه درخواست ها پاسخ دادند و با تمام مشتريان چه كوچك و چه بزرگ پاى ميز مذاكره نشستند و يا آنها را به پاى ميز مذاكره كشاندند. ديدگاه منطقى آن است كه هر شركت با توجه به ملاحظات و بررسى هاى مختص به خود بخشى از بازار را مورد هدف قرار دهد و سياست هاى كارى خود را نيز متناسب با همان بازار تدوين كند. اما متاسفانه اغلب آنان بدون سياست كارى بوده و چون بازار مخاطب خود را انتخاب نمى كنند، طبيعتاً در تمام بازار به دنبال مشترى و عقد قرارداد مى گردند. از اين استراتژى ضعيف، روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه هاى تبليغ بيشتر سود مى برند.
به نظر مى رسد اگر شركت هاى ايرانى در انتخاب مشترى دقت بيشترى نشان دهند و از ميان مشتريان موجود، مشتريان بهتر و مطمئن ترى را برگزينند، سود و پايدارى كسب و كار خود را بهتر تضمين مى نمايند. «مشتريان بد» عموماً وقت و هزينه شركت ها را اتلاف مى كنند و خدمات پشتيبانى ارائه شده به آنها در بيشتر موارد، پروژه هاى اجرا شده را ضررده مى كند. حركت به سوى چنين سياستى از سوى شركت هاى مجرى، بازار را رشد مى دهد و مشتريان را مجبور به رعايت اصول و قواعد بازار مى كند.
شايان ذكر است كه بازار طراحى وب ايران بازارى پخته نيست ضمن آنكه بسيار پراكنده و گسترده است. كنترل عرضه و تقاضا در اين بازار بسيار مشكل است و ميزان تقاضا از سوى مشتريان بنا به دلايل نامشخصى در بازده هاى زمانى مختلف، زياد و كم مى شود. اما با اين حال اين بازار با پارامترهاى نامشخص بازاريابى نمى تواند پوششى بر ضعف شركت هاى فعال در طراحى وب باشد. بايد اذعان كرد كه عموماً آنها برنامه مشخص بازاريابى ندارند و استراتژى هاى اتخاذ شده از سوى آنها نيز تا حدى انفعالى و در واكنش به فعاليت ساير رقبا بوده است.
۲- همه دنباله رو هستند: رقابت سازنده اى ميان شركت ها وجود ندارد. آنها ضمن آنكه همواره با يكديگر در رقابت هستند تقريباً به تخصص يكديگر احترام نمى گذارند. در بازار طراحى وب ايران همه مدعى هستند و متاسفانه اين بازار رهبر، پيشرو و يا شركتى بسيار شاخص ندارد. در چنين شرايطى طبيعتاً صحت ادعاها كمتر ارزيابى مى شود و چنانچه خلاف آن نيز ثابت شود، هيچ اتفاقى نمى افتد. نبود رهبر يا پيشرو، چنين بازارى را متاثر از پارامترهاى خارج از آن مى كند و بى ثباتى در آن موج مى زند. در هر بازارى اگر شركت پيشرو ا توانايى هاى لازم برخوردار باشد مى تواند در شكوفايى كل بازار نقش داشته باشد. متاسفانه هيچ شركت طراح وب ايرانى تاكنون نتوانسته است به عنوان يك پيشرو نقش ايفا كند.
همان طور كه گفته شد بازار طراحى وب ايران پخته نيست. در بازارهاى پخته همواره يك يا چند پيشتاز وجود دارند و شركت هاى ديگر تا حدودى خود را با سياست هاى آنها تطبيق مى دهند. همچنين همواره در اين بازارها شركت هايى هستند كه شركت هاى پيشرو را به رقابت مى كشانند و با مطرح كردن ايده هاى نو به دنبال دستيابى به سهم بيشترى از بازار هستند. به عنوان مثال رقابتى كه گوگل در سال هاى اوليه فعاليت خود شروع كرد از اين نوع بود. گوگل در بازار جست وجو، موتورهاى جست وجوگر محبوب آن زمان را به رقابت طلبيد و در نهايت سهم عمده بازار را از آن خود كرد و آلتاويستاى پيشرو را از اريكه قدرت به پايين كشيد.
۳- تكنولوژى هاى متفاوت: اوضاع در اين مورد كمى بهتر است. اصولاً شركت ها تكنولوژى خاصى را به دلايل مختلفى براى اجراى پروژه ها بر مى گزينند. تكنولوژى هاى رايج در ايران مايكروسافت، جاوا و كدباز هستند. هنوز هم شركت هايى هستند كه مدعى اجراى پروژه ها با اكثر تكنولوژى ها بوده حال آنكه توانايى هاى آنها در برخى از اين تكنولوژى ها بالا نيست. اين مورد را نمى توان يك ضعف اساسى قلمداد كرد زيرا ممكن است شركت ها از طريق برون سپارى، اجراى پروژه ها را به شركت هاى همكار خود واگذار كنند. در هر صورت رويكرد به همه تكنولوژى ها در فعاليت تيم هاى مديريت پروژه و بازرگانى شركت ها بى تاثير نيست ضمن آنكه قدرت شركت ها را در موردى مانند Branding كاهش مى دهد.
۴- ضعف در تعريف خدمات: روشن است كه خدمت ارائه شده در نهايت «طراحى وب» است اما در دل همين دو كلمه دنيايى معنا و مفهوم وجود دارد. شركت هاى ايرانى خدمات خود را نوعاً درست تعريف نمى كنند و اطلاعات كاملى نيز ارائه نمى دهند. آنها همواره اميد دارند كه در يك جلسه حضورى، برگ برنده خود را رو كنند و طرف مذاكره را مقهور كرده و قراردادى منعقد كنند. يى از دلايل اصلى عدم فعاليت شركت هاى صرفاً مشاور در اين بازار نيز دقيقاً همين مورد و به عبارت ديگر نبود اطلاعات از خدمات و فعاليت شركت هاى مجرى است. در حالى كه اگر شركت ها اطلاعات كاملى از خود و خدمات خود منتشر كنند، شركت هاى مشاور مى توانند مدت مذاكرات را براى هر دو طرف مذاكره كاهش دهند و كيفيت اجراى پروژه ها نيز بالاتر خواهد رفت.
قابل ذكر است كه مشتريان ايرانى نيز نوعاً تمايل به مذاكرات حضورى دارند. شايد بتوان دلايل زير را براى اين موضوع عنوان كرد:
•به دليل ضعف اساسى مشتريان با خدمات طراحى وب آنها مذاكره حضورى را فرصتى براى كسب اطلاعات بيشتر و بالا بردن آگهى هاى خود مى دانند.
•نوعاً مديران عاملى تصميم گيرنده هستند كه براى مطالعه اطلاعات منتشر شده از سوى مجريان وقت نمى گذارند.
•هنوز اين باور شكل نگرفته است كه مى توان بيشتر اين مذاكرات را به صورت الكترونيك انجام داد و حتى قرارداد الكترونيكى منعقد كرد. نبود قوانين حقوقى مشخص نيز بر اين موضوع تاثير مى گذارد.
•همواره مديران سودجو و فرصت طلبى وجود دارند كه براى يافتن كانال هاى مناسب زد و بندهاى مالى، نياز به اين جلسات براى آشنايى بيشتر دارند.
۵- ضعف در قيمت گذارى خدمات: اصل «هر چقدر كه تيغ مى برد» هنوز هم در بين اكثر اين شركت ها رواج دارد و آنها قيمت گذار هاى خود را در اكثر موارد با توجه به مشترى تعيين مى كنند و كمتر به خدماتى كه ارائه مى شود توجه مى كنند. به عنوان مثال اگر قيمت گذارى براساس طراحى هر صفحه را روشى درست براى قيمت گذارى بدانيم، هم اكنون قيمت طراحى هر صفحه از پنج هزار تومان تا صد و پنجاه هزار تومان متغير است. اين تفاوت مى تواند ناشى از موارد زير باشد:
•قراردادهاى دولتى و نيمه دولتى: به دليل پروسه طولانى تصميم گيرى و كاغذبازى هاى رايج، مذاكرات با طرف هاى دولتى عموماً زمان بيشترى مى طلبد. اين موارد و بدحساب بودن اغلب آنها، شركت ها را مجاب به بالا بردن قيمت نهايى پروژه از يك تا سه برابر قيمت واقعى پروژه مى كند. اتخاذ چنين سياستى از سوى شركت هاى مجرى حتماً بر نوع قيمت گذارى ها براى مشتريان عادى آنها نيز تاثير مى گذارد و عملاً فرصت تجربه قيمت گذارى براساس كيفيت و نوع خدمات ارائه شده را از مجريان مى گيرد.
•زد و بندهاى مالى مديران بازرگانى و آى تى: همچنين ضعف آگاهى آنها و سازمان هاى وابسته به آنها در بالا رفتن مبلغ قراردادها به شدت تاثير مى گذارد. (به نظر مى رسد اين مورد نياز به توضيح بيشتر نداشته باشد.)
•اجراى ضرب الاجلى پروژه ها: عمدتاً شركت ها و سازمان هاى متقاضى خدمات طراحى وب به «دقيقه نود» فكر مى كنند و تا اجبار فراتر از حد مشخصى را احساس نكنند به استفاده ز اين خدمات روى نمى آورند. اين شرايط مى تواند شركت در نمايشگاه، شروع مذاكرات با طرف هاى خارجى، عقب نماندن از «طايفه سايت داران باكلاس» و… باشد. در چنين شرايطى آنها معمولاً حاضر به پرداخت هزينه بيشترى هستند. آنچه كه در عمل اتفاق مى افتد اين است كه پروژه ها اغلب در زمان ضرب الاجل تعيين شده به اتمام نمى رسد و يا با كيفيت كمترى در زمان تعيين شده انجام مى شود.
•طراحان مستقل و كسب و كارهاى خانگى: علاوه بر شركت هاى طراحى وب افراد و يا تيم هاى ديگرى نيز در بازار حضور دارند و اين خدمات را ارائه مى دهند. آنها به دليل هزينه كمتر براى اجراى پروژه ها و نداشتن هزينه هاى رايج دترى در اغلب موارد خدمات خود را با قيمت هاى كمترى ارائه مى دهند. مقايسه قيمت ارائه شده از سوى آنها با قيمت ارائه شده از سوى شركت ها همواره نزد مشتريان يك چالش بزرگ است. مشتريان ناآگاه و يا كمترآگاه نمى توانند تفاوت اين قيمت ها را هضم كنند. فعاليت هاى اين افراد و تيم هاى كوچك هم خوب است هم بد. خوب از آن جهت كه آنها در آشنا كردن شركت ها و سازمان ها به اين خدمات بسيار موثر هستند. اما بد از آن جهت كه آنها با خدمات بعضاً نامطلوب و پشتيبانى هاى ضعيف بازار را بسيار آشفته مى كنند. عموماً مشتريانى كه فاكتور اصلى آنها «قيمت پروژه» است تمايل به واگذارى پروژه هاى خود به اين افراد درند.به عنوان فردى كه تجربه مذاكرات بسيارى از اين دست را دارد، تيم هاى فردى و اقوام و آشنايان مديرعامل را يك رقيب نامرئى مى دانم. بارها اتفاق افتاده است كه بعد از يك مذاكره سنگين و طولانى، مديرعامل با گفتن اينكه «البته پسر دبيرستانى من هم مى تواند سايت طراحى كند»، احساس مى كردم كه… بگذريم.
۶- تنها به فروش فكر مى كنند: چه مشترى بزرگ باشد و چه كوچك مجريان پروژه همواره تلاش مى كنند تا آن را بزرگ جلوه دهند به اين اميد كه حجم قرارداد در نهايت افزايش يابد. در نزد اغلب آنها مدير فروشى كه براساس اصول علمى و تجربى فروش و بازاريابى عمل مى كند و به آينده كسب و كار شركت مى اندشد در مقايسه با مديران فروشى كه كوتاه مدت فكر مى كنند و فقط مى فروشند و بعضاً به راهكارهاى خارج از اصول اخلاقى متوسل مى شوند، اعتبار بيشترى دارد زيرا معيار مقايسه، فروش بيشتر است.
۷- نبود مديران فروش متخصص در اين حوزه: يكى از مشكلات اساسى بسيارى از شركت هاى اين حوزه كمبود مدير فروش تخصصى در اين حوزه است. لذا در اغلب موارد مديرعامل شركت وظيفه فروش را نيز بر عهده دارد. اين مديران عامل چون معمولاً از ابتداى راه اندازى كسب و كار با شركت بوده اند و تجربيات خوبى دارند مى توانند اين نقش را به خوبى انجام دهند كه البته بر پست سازمانى «مديريت عاملى» آنها تاثير منفى مى گذارد. ورود مديران فروش با سابقه كار در حوزه هاى ديگر چه مرتبط با نرم افزار و چه غيرمرتبط با آن تاثير منفى بر فعاليت كارى شركت ها مى گذارند هر چند در كوتاه مدت منجر به افزايش فروش شوند. اين مديران فروش اگر از سوى شركت حمايت شده و آموزش كافى ببينند مى توانند البته تاثير بسيار مثبتى بر ساختار يافته شدن «مديريت فروش خدمات وب» بگذارند.
۸ – تفكر محدود: آنها خود را با تغييرات موجود كمتر تطبيق مى دهند. درست است كه تا مبحثى نو مطرح مى شود همه از آن نام مى برند اما در عمل به كندى خود را با آن مباحث نوين هماهنگ مى كنند. پروپوزال هايى كه از سوى آنها ارائه مى شود اغلب محتوا و شكل مشخصى دارد. آنها تنوعى به خدمات ارائه شده از سوى خود نمى دهند. عموماً نيازهاى مشترى را به خوبى تشخيص نمى دهند و همواره نيازهاى وى را در قالب توانايى هاى خود تعبير مى كنند. نتيجه اين خواهد بود كه يا چيزى فراتر از نياز مشترى طراحى مى شود و يا چيزى كمتر از آن. توجه به مديران فروش با سابقه كار در حوزه هاى ديگر نيز ناشى از همين موضوع است زيرا آنها مى توانند با استفاده از ارتباطات و كانال هاى قبلى خود، بر فروش شركت بيافزايند اما پرواضح است كه در روند اين افزايش فروش، شركت تجربه اى در «مديريت فروش» به دست نمى آورد زيرا با نبود آن مدير فروش، بسيارى از ارتباطات و كانال هاى كسب دآمد قطع مى شود.
۹- ضعف در پروپوزال ها: پروپوزال هاى ارائه شده از سوى آنان آگاهى هاى لازم را در اختيار مشتريان قرار نمى دهد. محتواى اين پروپوزال ها تفاوت خدمات ارائه شده از سوى شركت هاى مختلف را نشان نمى دهد و نمى توان با مقايسه تنها چند پروپوزال شركتى را به عنوان مجرى پروژه برگزيد. ضعف نسبى مشتريان نيز بى تاثير بر اين موضوع نيست.
۱۰- تخصص و آموزش را جدى نمى گيرند: آنها براى آموزش كارمندان خود هزينه نمى كنند. با توجه به طبيعت دائماً در حال تغيير اينترنت، نقش آموزش بسيار موثر است. به عنوان مثال سليقه گرافيست بسيارى از آنها سال ها است كه بدون توجه به تغييرات به وجد آمده در ذائقه كاربران وب ثابت مانده است. شايد اغلب آنها ندانند كه از سوى مراجع معتبر، گرافيك متناسب با ذائقه كاربران براى سال ۲۰۰۵ چه چيزى پيش بينى شده است، تشويق كارمندان به افزايش مطالعات در حوزه تخصصى، مراجعه به سايت هاى معتبر و تخصصى و شركت دادن آنها در دوره هاى آموزشى مرتبط مى تواند در كيفيت اجراى پروژه ها و تداوم آنها در بازار تاثير فوق العاده بگذارد.
با تمام موارد گفته شده چون صنعت طراحى وب در ايران نوپاست وجود پاره اى از مشكلات موجود طبيعى است. مديران اغلب جوان هستند و خود مقوله مديريت اين نوع شركت ها نيز هنوز جاافتاده نيست و چارچوب و ساختار آن همانند شركت هاى فعال در صنعت برق كه سابقه اى بيش از چهل سال در ايران دارند، قوام نيافته است. بازار بكرى در داخل كشور و بازارهاى بسيارى در خارج از كشور فراروى طراح وب ايرانى قرار دارد و ما اميدواريم مديران و تصميم گيرندگان با اتخاذ راهكارهاى مناسب به سوى هر چه حرفه اى تر شدن گام بردارند.
انتقادات و پيشنهادات خود را به آدرس roudaki@iranseo.com ارسال كند تا در صورت لزوم در شماره هاى بعدى از ديدگاه هاى شما نيز استفاده كنيم.
