نام نویسنده: Bob Leduc
همکاران سیستم – هر يك از فنون يازده گانه‌‌ى كارساز در بازاريابى مبتنى بر يك استراتژى يا تاكتيك اثبات شده‌ى بازاريابى براى رسيدن به فروش بيشتر است.
1 – مشترى شما كالا يا خدمت‌تان را مى‌خرد تا پس از خريد احساسى خوشايند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به اين احساس خوشايند پس از خريد «مطلوبيت يا utility» گفته مى‌شود كه البته درجه‌ها و سطوح مختلفى برحسب رضامندى مشترى دارد). بنابراين همواره اين مطلب را هنگام تهيه تبليغات، صفحات وب يا استفاده از ديگر ابزار فروش در نظر داشته باشيد. به منظور افزايش حس رضايت‌مندى و خشنودى مشترى هنگام تجربه‌ى خريد از محصولات شما، بايد ازتصاوير و كلمات زنده، پرشور و هيجان، داراى نشاط و سرزندگى و همچنين واضح استفاده كنيد. اين امر باعث تقويت و فزونى ميل آنها به خريد كالا يا خدمت شما مى‌شود و آنها را تحريك مى‌كند تا همين حالا آن محصول يا خدمت را خريدارى كنند.
2 – همواره تبليغات، آگهى‌ها و روش‌هاى جديد بازاريابى را امتحان كنيد. حتى روش‌هاى قديمى را نيز كه هرگز مورد استفاده قرار نداده‌ايد، تست كنيد. بهترين و مطمئن‌ترين روش اين است كه 80% بودجه‌ى تبليغات را به روش‌هاى مطمئن و اثبات شده و 20% بقيه را به روش‌هاى جديد اختصاص دهيد. بيشتر كسب و كارها بدون توجه به موقعيت متغير بازار و رقابت فشرده از همين فرمول استفاده م‌كنند.
3 – اندازه تبليغات را كاهش دهيد تا بتوانيد با همان بودجه تبليغات بيشترى انجام دهيد. اگر تبليغات كوتاه شما در مقايسه با تبليغات طولانى و بلند پاسخ مناسب‌ترى داد و درآمد بيشترى در مقايسه با هزينه‌هاى شما نصيب‌تان كرد، تعجب نكنيد. يكى از موثرترين و بهترين تبليغاتى كه تا امروز استفاده شده، فقط 11كلمه بوده است.
4 – بهترين و كوتاه‌ترين تبليغ يا آگهى خود را بر روى كارت پستال چاپ كنيد وآن را براى تمام مشتريان احتمالى در بازار هدف‌تان پست كنيد. مردم زمانى يك كارت پستال را مى‌خوانند كه پيام آن كوتاه و مختصر باشد. يك تبليغ، آگهى يا پيام كوتاه بر روى كارت پستال به اين صورت مى‌تواند حجم بالايى از ترافيك مشتريان را به سمت وب سايت شما بكشاند و در نتيجه با اين هزينه‌ى اندك فروش را به نحو چشم‌گيرى افزايش دهد.
5 – كلمات، واژگان و جمله‌هاى كوتاه، پرانرژى و تحريك‌آميز، مشتريان احتمالى را نسبت به خواندن تبليغات بعدى شما علاقه‌مند و پابرجا نگه مى‌دارد. حتى اگر مشترى به هر دليلى در حال حاضر از شما خريد نكند، اما آگهى شما برايش جذاب باشد، مطمئن باشيد همچنان منتظر آگهى‌هاى جديد شما خواهد بود و در نهايتً اقدام به خريد مى‌كند. بنابراين با دقت و حوصله، كلمات و عبارات خسته‌كننده و بى‌رمق و خالى از احساس را از تبليغات خود حذف كنيد و از كلمه‌ها وعبارت‌هاى روح بخش، با بار انرژى مثبت و سرزنده استفاده كنيد. براى نمونه به جاى استفاده از عبارت «محصول ما سودمند است و گران نيست»، از عبارت «محصول ما سريع و آسان است و شما 99 دلار كمتر مى‌پردازيد»، استفاده كنيد.
6 – پس از اينكه به مشترى احتمالى خود گفتيد كه با خريد محصول يا خدمت شما چه امتيازهايى كس مى‌كند، به او بگوييد كه اگر محصول شما را نخرد چه چيزهايى از دست مى‌دهد. براى بيشتر مردم ترس «از دست دادن» بيش از تمايل «به دست آوردن» است؛ به اين معنى كه اگر كسى بداند كه به راستى چيزى را از دست مى‌دهد، دست به اقدام مى‌زند، اما تنها تمايل به داشتن يك كالا، دليل قانع كننده‌اى براى به دست آوردن نيست. مشتريان، كالا ياخدمت شما را براى لذت از سودهاى حاصل از خريد آن مى‌خواهند، اما آنها زمانى براى داشتن محصول شما بيشتر انگيزه و تمايل خواهند داشت كه شما به آنها يادآورى كنيد كه اگر محصول شما را نداشته باشند، چه چيزهايى را از دست مى‌دهند.
7 – شما مى‌توانيد هر ترديد و درنگ در خريد مشترى احتمالى را در همان آخرين دقيقه رفع كنيد. براى اين كار كافى است كه مشترى احتمالى علاقه‌مند را كه در ترديد خريدن يا نخريدن كالا يا خدمت شماست، با يك اقدام جالب يا خوشايند غافل‌گير كنيد. براى نمونه درست پيش از پايان معامله يا انجام آخرين مرحله‌ى معامله يا فروش، جايزه يا پاداشى غيرمنتظره و غافل‌گيركننده به مشترى بدهيد(اين جايزه به هر شكل مى‌تواند باشد و بستگى به ماهيت كسب و كار دارد؛ مانن تخفيف، كارت قرعه كشى جايزه‌ى ويژه، اهداى كالاى جنسى يا هر نوع ديگر از اين دست).
8 – شما مى‌توانيد كل حجم فروش يا متوسط اندازه‌‌ى فروش خود را در يك زمان از طريق تركيب 2 يا چند كالا يا خدمت مرتبط به هم، به صورت يك بسته يا سبد تركيبى ويژه افزايش دهيد. قيمت اين سبد كالا يا خدمت را پايين‌تر از قيمت خريد تك تك اين محصولات در نظر بگيريد. اين بسته‌ى ويژه، هر دو گروه «درنگ كنندگان در خريد» (Procrastinators) و چانه‌‌زنان حرفه‌اى را ترغيب مى‌كند كه همين حالا خريد كنند.
9 – شما در همه حال نياز به كسب مشتريان جديد داريد. اما از فروشى كه مى‌توانيد هم‌اكنون، به آسانى به مشتريان كنونى خود داشته باشيد، غافل نشويد. كسب و كار با مشتريان موجود از هرنظر با‌صرفه‌تر و آسان‌تر از مشتريان احتمالى جديد است. همواره تلاش كنيد كه مشتريان فعلى را به خريد بيشتر ترغيب كنيد و كالا و خدمات بيشترى به آنها ارايه كنيد.
10 – اگر شما از جايى خريد كنيد و پس از چند روز به وسيله نامه يا تماس ازشما به طور رسمى سپاس‌گزارى شود، واكنش شما چه خواهدبود؟ به طور قطع احساس خوبى به‌شما دست مى‌دهد و به احتمالً زياد مايل هستيد كه دوباره از آنها خريد كنيد. بنابراين، شما نيز اين حس را به مشتريان خود منتقل كنيد. مطمئن باشيد كه آنها به اين اقدام شما پاسخ مى‌دهند و با انبوهى از مراجعه‌کنندگان مواجه خواهيد شد.
11 – كارى كنيد كه پاى مشتريان شما به تبليغات عمومى باز شود. محرك يا عاملى براى آنها ايجاد كنيد تا به تمام همكاران، دوستان و اطرافيان خود از ارزش‌محصولات و خدمات شما بگويند. يك مهر تاييد از طرف آنها مى‌تواند چنان افزايش فروشى براى شما به ارمغان آورد كه با هيچ مبلغ و تبليغى نتوانيد آن را به دست آوريد.
شما چه تعداد از اين فنون را مورد استفاده قرار مى‌دهيد؟ كدام يك را هرگز استفاده نكرده‌ايد؟ به خاطر داشته باشيد استفاده نكردن از اين تاكتيك‌ها باعث از دست دادن فروش شما مى‌شود و بدين ترتيب، منافعى را كه متعلق به شماست، از دست خواهيد داد.
منبع : شاهين گلستانى (كارشناس ارشد علوم اقتصادى)
