نام نویسنده: James D. collins
آی تی ایران – اگر به فكر جهانى شدن يا ارتباط كامل با مشتريان هستيد، تجارت الكترونيك، فرصت‌ها و چشم اندازهاى فراوان و جديدى براى شما ارايه مى‌كند.
بيشتر توجه و علايقى كه در دهه‌ى 1990 نسبت به تجارت الكترونيك به وجود آمد، ناشى از اين تفكر بود كه تجارت الكترونيك منبع قابل توجه فرصتهاى درآمدى، چه براى بنگاه‌هاى موجود و چه براى بنگاه‌هاى در شرف تأسيس است. هر دوى مدلهاى B2C (Business – to – consumer) و (Business – to – Business) B2B به‌موازات ورود شركت‌هاى سنتى و شركت‌هاى جديد تجارت الكترونيك به بازار به‌شكل فزاينده‌اى افزايش يافتند. فرصتهاى درآمدى كه اين دل‌ها معرفى‌مى‌كنند، بى‌نهايت هستند. با اين همه، امكان درك آنها تنها از طريق تامل در چندين‌خاصيت طبقه بندى شده كه ناشى از ماهيت تجارت online است، امكان‌پذير به نظر مى‌رسد:
– دسترسى بيشتر به مشتريان
– فروش بيشتر به مشتريان موجود
– محصولات قابل حصول و در دسترس الكترونيكى
– دسترسى بيشتر به مشتريان
يك بنگاه تجارى، چه از مدل B2C پيروى كند و چه از مدل B2B، با فروش‌محصولات و خدمات خود به عده زيادى از مشتريان، مى‌تواند درآمدهايش را افزايش دهد. يك بنگاه اقتصادى، هميشه به دنبال كانالهاى فروش جديد، قلمرو جغرافيايى جديد و گروه‌ها و بخش بندى‌هاى جديد از مشتريان است. براى نيل به اين مقاصد، تجارت الكترونيك، روشهاى نوين قدرت‌مندى را عرضه مى‌كند.
**كانالهاى فروش جديد:
كانالهاى فروش online ممكن است به چندين قسم باشند. يك فرم متداول از كانالonline، فروشگاه online (online shop) ناميده مى‌شود. از طريق فروشگاه online، مشترى مى‌تواند محصولات و خدمات شركت را بررسى كند، در مورد خودشركت، اطلاعات كسب كند، ازهمه نظر، چه كيفيت، چه كميت و از انتخاب‌هاى‌متعدد، بهترن برآورد را انجام دهد و نهايتاً كالا يا خدمات مورد نظر را سفارش دهد. حتا در مواردى كه سفارش به صورت online هم نباشد، به نفع شركت است كه‌هنگام مراجعه حضورى مشترى براى خريد در فروشگاه، اطلاعات لازم در مورد خريد online به مشترى داده شود. طبق مطالعات J. crew و همكاران، خريداران هنوز هم مى‌خواهند كالاى مورد نظرشان را به صورت حضورى و فيزيكى‌خريدارى كنند. براى مثال، عده‌‌ى زيادى از خريداران مى‌خواهند كه كالاى مورد نظر را هنگام خريد ببينند يا لمس كنند و جزييات آن را بررسى كنند، اما در عين حال، نها كانالهاى online را هم براى دسترسى به اطلاعات بيشتر خريد، انتخابى بيشتر و يا دلايل ديگر مى‌خواهند. طبق نظر Wal – Mart، راه حل ارجح و مطلوب، همبستگى و ارتباط عميق فروشگاه‌هاى online با فروشگاه‌هاى فيزيكى است.
شركت‌هاى زيادى از اين كانال به جاى فروشگاه‌هاى خرده فروشى (retail storefronts) استفاده مى‌كنند. شركت‌هاى سونى (Sony) و پالم (Palm) مثال‌هاى خوبى‌در اين باره هستند. اين شركتها، نوعاً، فروشگاه‌هاى خرده فروشى اختصاصى ازخودشان ندارند و از طريق خرده فروشى‌هاى رايج (عموماً نمايندگى‌ها) فعاليتمى‌كنند. اما به صورت online خرده فروشى هم دارند. اين نوع فروش به آنها امكان‌دسترسى به مشتريانى را مى‌دهد كه به صورت متناوب به خرده فروشى‌ها يا نمايندگى‌ها نمى‌روند يا اين كه در منطقه‌اى ساكن هستند كه توسط نمايندگى‌ها سرويس داده نمى‌شود.
**دسترسى و نفوذ وسيع‌تر جغرافيايى:
تجارت الكترونيك راه تازه‌اى را براى نفوذ به مناطق جغرافيايى جديد فراهم مى‌آورد. بنگاه‌هاى بزرگ، كوچك يا تخصصى مى‌توانند از سايت‌هاى فروش onlineخود براى فروش گسترده و فراگير و آن هم با هزينه‌ى اضافى بسيار اندك، بهره گيرند. توانايى جذب بازارهاى داخلى رو به گسترش و بازارهاى بين المللى مى‌توانند يك افزايش سريع درآمد براى هنرمندان، سازندگان جواهر و نظاير اين‌ها باشد. تجارت الكترونيك، مى‌تواند هر بنگاه تجارى و اقتصادى را بدون توجه به اندازه آن، به يك بنگاه جهانى تبديل كند.
**تقسيم بندى جديد مشتريان (New customer segments)
تجارت online به بنگاه تجارى، امكان شناسايى و هدف گذارى مشتريان، از نظر طبقه‌بندى آنها بر مبناى معيارها و شاخص‌هاى مختلف را كه تا پيش از اين مشكل و هزينه بر بود، مى‌دهد. چندين شركت تخصصى قطعات اتومبيل، از طريق تجارتonline با رويكرد هدف گذارى و بخش بندى مشتريان، مبادلات تجارى بسيار قابل‌توجه‌اى را انجام مى‌دهند. براى مثال، شركت 928 International كه به صورت‌انحصارى قطعات و لوازم جانبى، كهنه، نو و يا با كيفيت بسيار بالا را براى اتومبيل‌پورشه واسطه‌گرى مى‌كند، با استفاده از فروشگاه آن لاين و همچنين تبليغات درمجلات تخصصى به عرضه كننده پيشرو بازار در اين زمينه و براى اين اتومبيل خاص تبديل شده است.
كمپانى A la zing يك عرضه كننده كوچك و تخصصى غذا مى‌باشد. يك مشترى‌علاقه‌مند، با توجه به سليقه خاص و منحصر به فرد خود به راحتى مى‌تواند A la zingرا از طريق چندين موتور جستجو در web پيدا كند. مشترى، يكبار كه با اين كمپانى‌تماس بگيرد، در فهرست و طبقه بندى مشتريان اين كمپانى قرار مى‌گيرد و به اين‌ترتيب، اين كمپانى مى‌تواند تماس خود را با اين مشترى حفظ كند. حتى مشتريان‌علاقه‌مند به يك غذاى به خصوص مثل Beef stroganof، مى‌توانند در يكى ازموتورهاى جستجو در شبكه ، با درج نام اين غذا، نام شركت A la zing و وب سايت آن را پيدا كنند.
– فروش بيشتر به مشتريان موجود
تكنولوژى، تكنيكهاى پيچيده جالبى را ارائه مى‌دهد. به اين ترتيب كه هنگامى كه اين‌تكنيكها با روشهاى تماس الكترونيكى با مشترى تركيب شد، سهم هر مشترى درخريد از شركت (يا ميزان پايه فروش به هر مشترى) افزايش مى‌يابد. مديريت روابط‌مشترى (Customer Relationship Management) CRM و سيستمهاى “Data Mining systems” كمپانى‌ها را قادر مى‌سازد كه نه تنها حيطه وسيع‌ترى از مشتريان باخصائص و عادات خريد مشترك را هدف گذارى كنند، بلكه‌اين هدف گذارى را تاحد مشتريان و خريداران به صورت تك به تك، محدوتر و دقيق‌تر كنند. (اين‌توانائى به كمپانى اجازه مى‌دهد كه از خصوصيات تك تك مشتريان، عادات، ذائقه ياسليقه و علائقشان هم آگاه باشد).
براى مثال، پست الكترونيك به شكل هدف گذارى شده و با برنامه ريزى، بسيارمؤثرتر از پستهاى الكترونيكى است كه بى هدف به انبوهى از كاربران اينترنت‌فرستاده مى‌شود. (تيرى در تاريكى)
– محصولات قابل حصول و در دسترس الكترونيكى
منبع اصلى درآمدهاى جديد، فروش كالاها و خدمات ديجيتال مى‌باشد.
**محصولات ديجيتالى (Digital content)
منظور محصولات (كالاها و خدمات) هستند كه محتواى ديجيتالى دارند. اينترنت به طور خاص، مناسبترين محل براى فروش و توزيع محصولات ديجيتالى مى‌باشد.اين محصولات دامنه وسيعى را شامل مى‌شوند از جمله: موسيقى، فيلم، عكس،اخبار، اطلاعات، بازيهاى Interactive multiplayer games، كتابها، مجلات و هرچيز ديگرى كه ماهيت ديجيتال داشته باشد يا قابل ديجيتال شدن باشد. درآمدهاى‌مربوطه مى‌توانند از طريق يكبار استفاده يا يكبار عضويت مشترى حاصل شوند.خريد محصولات قابل Download مانند انواع نرم افزارها، از ديگر منابع اصلى‌درآمد است كه رشد چشمگيى داشته و كماكان دارد. سرگرمى‌هاى قابل Download مانند CD ها، DVDها، بازيهاى ويدئوئى، پتانسيل بالائى براى درآمدزائى‌دارند. (البته مشروط به قوانين كپى رايت)
**خدمات ديجيتال (Digital servises)
سايتهايى مانند E Bay و سرويسهاى خدمات مسافرتى مانند priceline.com ,Travelocity و ديگر شركتها، از طريق دريافت كميسيون بسيار كم بابت هر معامله،درآمد ايجاد مى‌كنند.
نتيجه‌گيرى:
تجارت الكترونيك دامنه جديدى از فرصتهاى بى‌شمار رشد درآمدهاى كمپانى‌هافراهم مى‌كند. كمپانى‌ها مى‌توانند از خصوصيات و ماهيت‌هاى مختلف اين كانالهامانند دسترسى در همه زمان و همه جا كه از طريق شبكه جهانى web به دست مى‌آيد براى دسترسى به مشتريان جديد در بازارهاى جديد به همان سادگى ارايه سرويس به مشتريان محلى بهره‌بردارى كنند. از سوى ديگر، طبيعت ذاتى شبكه وب (web)براى ايجاد، معرفى و توزيع محصولات و خدمات الكترونيك مانند Download ها،موسيقى، و يا بازيهاى online كه خارج از حيطه تجارت الكترونيك نمى‌توانندوجود داشته باشند بسيار مناسب است. چالش تجارت الكترونيك، خلق اين‌درآمدهاست در يك فرم منسجم و يكپارچه و تبديل اين درآمدها (Revenues) به‌سود (profit) مى‌باشد.
منبع:
stanford university press
100 critical Question For every manager by “James D.collins”
