نام نویسنده: علی اصغر هلالی *
آی تی ایران – در روزهای اخير شاهد تشديد فعاليت گروه های فعال در صنعت فن آوری اطلاعات در رابطه با امکان صدور محصولات و خدما شرکت های نرم افزاری ايرانی به کشور افغانستان هستيم که بايد آن را به فال نيک گرفت.
کشور همسايه افغانستان با مشترکات فراوان فرهنگی، دينی و تاريخی و البته خاطره خوش ايشان در حمايت مردم از ملت افغانستان در طول جنگ داخلی در آن کشور ،علاقه آنها را جهت حفظ و گسترش ارتباط با ايران دو چندان كرده است. اين كشور هم اكنون سال های ابتدايی پس از ثبات نسبی را طی می نمايد و به علت جنگ ، عقب ماندگی و فقدان زيرساخت ها نياز فراوانی به همه صنايع از جمله صنعت فن آوری اطلاعات دارد.
بديهی است با توجه به نياز آن کشور و نزديکی مردم آن به ايران درشرايط مساوی با ساير رقبای خارجی، شرکت ای ايرانی در اولويت خواهند بود که در اين رابطه نکات زير قابل توجه هستند:
1) هم زبانی دو ملت ايران و افغان يک امتياز مهم است وليکن جهت حضور در آن بازار نه شرط لازم است و نه کافی. اين به آن معناست که تنها در صورت فراهم آوردن کليه امکانات مادی و برابری محصولات و خدمات از نظر کيفی با ساير رقبا، شرکت های ايرانی شانس بيشتری خواهند داشت و صرفاً امتياز هم زبانی، مزيت بالايی نخواهد بود.
در حال حاضر بسياری از شرکت های خارجی با توجه به حضور كثيري از مهاجران تحصيل کرده و متخصص فارسی زبان به ويژه در اروپا و آمريکای شمالی، تيم های ويژه ای را تشکيل داده و در آن بازار حضور داند. از سويي ديگر، تعدادي نيز با همکاری شرکت های ايرانی البته به عنوان پيمانکار دست دوم يا سوم در اين بازار حضور پيدا كرده اند. برخی از کشورها نظير هند نيز در حال آموزش زبان فارسی به گروه های کاری خود هستند. ذکر اين حقايق به آن معناست که هم زبانی امتياز تعيين کننده ای در شرايط غير مساوی نخواهد بود.
البته نکته بعدی نيز گسترش روزافزون کاربرد زبان انگليسی در افغانستان و مطرح شدن آن حتی به عنوان زبان دوم آن کشور در طی چند سال آينده است، که البته حضور پررنگ آمريکا در آن کشور اين موضوع را تشديد و تسريع خواهد كرد.تمامي مواردي فوق بدان معناست که گذشت زمان دشمن شرکت هاي اراني در استفاده از اين امتياز است.
2) افغان ها در حال ساخت يک کشور جديد هستند و در واقع به همه چيز نياز دارند لذا در صورت تماس و مذاکره با ايشان، اعلام آمادگی جهت انجام پروژه های مورد نياز از سوی ايشان قطعی خواهد بود وليکن نکته کليدی اين مطلب مهم آنست که افغان ها نقدينگي ندارند! در واقع اغلب شرکت هايی که در افغانستان به انجام پروژه، از جمله پروژه های نرم افزاری مشغولند پول قراردادهای خود را از محل کمک های بلاعوض کشورهای متبوع خود به افغانستان دريافت می دارند. نمونه بارز آن حضور موفق يک شرکت ايرانی جهت پياده سازی سيستم Billing افغانستان از محل کمک ها و اعتبارات ايرن به اين كشور است. افغان ها تا حد امکان از گرفتن وام به جز در مسائل کلان که خود پروژه هزينه و بدهی های خود را در دراز مدت پوشش خواهد داد، پرهيز می‌نمايند و از سوی ديگر کشورهايی که کمک ها را به افغانستان اعطا می کنند تنها اين عمل را برای شرکت های هم وطن خود يا متحدين استراتژيک انجام می دهند همانگونه که ايران نيز تا كنون چنين کرده است.
در اين ميان وضعيت شرکت های ايرانی چگونه است؟ همانگونه که ذکر شد تقريبا برای تمامی محصولات و خدمات شرکت های نرم افزاری ايرانی در افغانستان مشتری وجود دارد و در آن شکی نيست وليکن افغان ها پولی برای پرداخت ندارند. اعتبار تخصيص داده شد از سوی دولت ايران برای کمک به افغانستان نيز به ظاهر تمام شده و اعتبار اعلام شده چند ميليارد دلاری هم به صورت وام به افغانستان تخصيص خواهد يافت.
با اين تفاسير به اعتقاد نگارنده راهکارهای حضور در بازار افغانستان به شرح زير است:
الف- مذاكره با شركت هاي خارجي علاقه مند به سرمايه گذاري
مذاکره با شرکت های خارجی علاقمند حضور در بازار افغانستان و صاحب بودجه و سرمايه از محل منابع خود و يا دولت های متبوعشان که دارای پروژه در افغانستان بوده و يا علاقمند به انجام پروژه در آن جا هستند.اين اقدام نيز مي تواند در قالب انجام پروژه مشترک و يا انجام پروژه به صورت پيمانکاري دست دوم.
ب- حمايت دولتي در غالب پروژه هاي كلان
مذاکره مستقيم و البته با همکاری و هم ياری دولت مردان ايران با بالاترين مقام های افغانی جهت دريافت پروژه های کلان از محل اعتبارات ايران و سپس تقسيم آن به پروژه های کوچکتر در بين شرکت ها، اين امر تنها در توان دولتمردان ايران می باشد و نه شرکت های کوچک نرم افزاری.
ج- تخصيص بودجه حمايتي از سوي دولت
درخواست از دولت ايران جهت اختصاص بودجه بيشتر براي کمک به افغانستان و البته تخصيص بخش بيشتری از آن به شرکت های نرم افزاری به منظور تحکيم جايگاه شرکت های نرم افزاری ايرانی در افغانستان .اين امرامکان نقش آفرينی بيشتر ايشان در آينده نزديک و دوران بعد از مرحله بازساني فغانستان را فراهم مي سازد.
علاوه بر اين انجام موارد زير جهت شناسايی بيشتر توانايی های شرکت های ايرانی در افغانستان فوق العاده سودمند خواهد بود:
الف – ايجاد نمايشگاه دائمی از محصولات شرکت های ايراني
ايجاد نمايشگاه دائمی از محصولات خدمات شرکت های نرم افزاری ايرانی در افغانستان (که لزوما نبايد بسيار بزرگ و مجلل باشد) و برگزاری سمينارها و نمايشگاه های فصلی و آن هم به صورت مستمر زيرا حضور محدود يک دفعه اثربخشی لازم را نخواهد داشت و همچون جرقه ای خاموش خواهد شد.
ب- ايجاد يک نقطه تمس تجاری شرکت های ايرانی در افغانستان
در ايجاد اين نقطه تماس به ويژه در اين زمان نيازی به حضور فيزيکی شرکت ها در افغانستان نبوده و با پرداخت حق اشتراک ناچيزی در سال می توان از امکانات يک شرکت ايرانی در افغانستان و يا حتی شرکت های افغانی و خارجی مستقر در افغانستان استفاده كرد (Virtual Office) ايجاد دفتر اختصاصی و اعزام نفر با هزينه های بالا در اين زمان اثربخشی لازم را نخواهد داشت و حتی ممکن است سبب سرخوردگی شركت هاي ايرانی شود.
ج- استخدام شرکت های مجرب بازاريابی خارجی
اين واقعيت دارد که شرکت های مشاور و بازارياب ايرانی تجربه چندانی در صنعت نرم افزار و ب ويژه حضور در بازارهای بين المللی ندارند.لذا در اين مرحله که بيشتر از بازاريابی بايد بازارسازی كنيم با استفاده از تجربيات شرکت های مجرب اروپايی و آمريکايی علی رغم هزينه های به نسبت گران آن بسيار سودمند و حتی الزامی خواهد بود.
* (مديرعامل شرکت آرشام کوشا)
صادرکننده نمونه کشور در زمينه صدور خدمات مهندسی نرم افزار
